Quais os principais erros na elaboração de um plano de negócios?

Um dos principais problemas do plano de negócios é que “o papel aceita tudo”: em geral, costuma-se orientar os empreendedores para aquilo que devem fazer. Já a bíblia usa outra psicologia, já que dos dez mandamentos oito começam com o que não fazer.

Vejamos, então, os cinco principais erros na elaboração de um plano de negócios:

1 — Inconsistência no modelo de negócios

Um plano de negócios é um exercício de viabilidade de um negócio baseado em premissas lógicas. Algumas premissas são implícitas e muitas explícitas. Como exercício de lógica, se a premissa estiver incorreta, a conclusão também estará.

Por isso, é preciso sustentar logicamente as premissas avaliando e reavaliando as questões nas quais mais se costumam encontrar inconsistências: o produto/serviço é competitivo? Tem um público alvo interessante? A demanda pelo produto é substancial? O produto/serviço gera valor ao consumidor? Os empreendedores conhecem seus consumidores? As perspectivas de crescimento dos negócios são substanciais? O negócio tem um foco claro? Delimita bem com quem atuar? É possível erguer barreiras de entrada? Existem alternativas de saída (venda) viáveis? O retorno sobre investimento é substancial?

2 — Excesso de otimismo

Outra inconsistência lógica no desenvolvimento do plano de negócios é o excesso de otimismo, ou seja, um raciocínio falacioso que presume que o negócio dará certo sem conexão com o mundo real dos fatos.

Veja alguns exemplos desta falácia retirada de planos de negócios: “Os nossos clientes vão comprar o nosso produto/serviço, porque nós acreditamos que é um bom produto muito superior”; “os nossos clientes vão comprar o nosso produto/serviço porque ele é tecnicamente superior”;  “os nossos clientes concordam conosco acerca da excelência do nosso produto/serviço”;  “os nossos clientes não correm qualquer risco quando compram o nossos produto/serviço, o que não acontece quando o compram de outro fornecedor”; “vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo”;  “toda a organização irá apoiar a nossa estratégia e dará todo o apoio necessário para o plano."

3 — Falta de conhecimento do setor

Todo bom plano de negócios é construído em torno de alguém que tem um profundo conhecimento do setor. Um bom empreendedor deve reconhecer claramente os riscos de um negócio.

A dificuldade está na natureza do empreendedor, que naturalmente tende e deve acreditar no sucesso de seu negócio. A arte, portanto, está em balancear o risco empreendedor e ser capaz de avaliar os riscos do negócio. Normalmente, quem tem conhecimento de um determinado setor é capaz de avaliar criticamente os riscos em função de sua experiência.

4 — Ignorar a competição

É extremamente frequente o erro em planos de negócios de afirmar que não há competição ou de que os competidores não podem fazer frente a empresa.

Não existem produtos ou serviços sem competidores, mesmo que indiretos. É preciso avaliá-los com cuidado e julgar quais são as barreiras de entrada para novos competidores.

Há um erro adicional em plano de negócios que potenciais investidores e sócios devem avaliar em relação a quem está propondo o negócio:

5 — Falta de track record consistente e positivo

A história dos empreendedores (mesmo os corporativos) revela muito sobre o plano de negócios. Como "o papel aceita tudo", é fundamental verificar o histórico de atuação dos autores do plano: o histórico do empreendedor/empresa é consistente com o modelo de negócios? O histórico do empreendedor/empresa é marcado por "feitos" de sucesso no setor? O histórico do empreendedor/empresa é caracterizado por integridade (o empreendedor deu algum golpe no mercado?)?

Um dos maiores benefícios de reconhecer o que não fazer em um plano de negócios é minimizar os riscos na execução do plano. Afinal, como diz um velho provérbio judaico, experiência é o que chamamos da acumulação de erros.

Gilberto Sarfati é professor de empreendedorismo e gestor da aceleradora GVentures da FGV-EAESP.

Envie suas dúvidas sobre planos de negócio para pme-exame@abril.com.br.