São Paulo – Reunir-se com um investidor é um momento tenso para todos que procuram um aporte para seu negócio. Diante de tanto nervosismo, algumas frases podem comprometer toda a negociação.

O único remédio para essa situação é muito preparo por parte do empreendedor. “Se você vai falar com um investidor, tenha um pitch ("apresentação") consistente: ensaie muito, pense e planeje”, recomenda Alex Barbirato, CEO da fábrica de startups Incube. “Os grandes discursos geralmente são muito bem planejados. Por que o seu não seria assim, ainda mais com dinheiro envolvido?”, questiona.

Também é preciso entender se sua empresa precisa realmente desse investimento. “Muitas startups de tecnologia conseguem se sustentar com reservas pessoais durante a criação e o teste do seu mínimo produto viável (MVP). Quando ele já foi provado e é a hora de lançar o produto no mercado, será preciso um maior gasto com marketing. Essa é uma boa hora para procurar investimentos”, explica Ani Bagdasaryan, diretora de desenvolvimento de negócios na startup alemã Global Leads Group, que comanda o Cupons Mágicos no Brasil.

Outra dica: além de entender muito bem da sua empresa, entenda também o perfil desse investidor. “Alguns empreendedores preferem uma gestão mais ativa do investidor, outros não. É importante que você faça esse estudo prévio da cultura de gestão do investidor. Isso ajuda muito na conversa, já que você pode preparar um pitch diferente, ressaltando algumas características”, explica Leopoldo Lima, diretor de investimentos do CVentures.

Quer ter sucesso ao negociar com um investidor? Veja, a seguir, frases que não devem sair da sua boca durante a conversa:

1. “Minha ideia é revolucionária. Não tenho competidores”

Muitos empreendedores gostam de falar para o investidor sobre quão inovadora é sua ideia. Porém, a chance de ninguém ter pensado o mesmo que você é mínima. “É óbvio que há outra pessoa pensando o mesmo que ele em algum lugar do mundo”, diz Barbirato, da Incube. “O investidor se interessa menos na sua suposta ideia revolucionária e mais na forma com que você pretende executá-la.”

Na mesma linha, afirmar que não há possíveis competidores para o que sua empresa faz é outra prova de despreparo. “Isso abre brecha para duas suposições: a primeira é que seu produto ou serviço não tem mercado; e a segunda é que você não fez bem sua pesquisa antes de apresentar a ideia do negócio”, explica Ani, da Global Leads Group.

2. “Minha empresa vale milhões. Mas não fatura ainda”

O “valuation” de uma empresa – ou seja, a estimativa de quanto ela vale – é uma etapa importante na negociação com um investidor. Porém, um grande erro dos empreendedores é pensar apenas no mercado potencial da startup na hora de definir esse valor, diz Barbirato.

“O empreendedor diz que o mercado da sua empresa é de trilhões de dólares, mas é preciso que ele antes entre no setor e capture uma parcela deste mercado. O fato de o setor ser grande não é sinônimo de sucesso”, explica. “Inclusive, em grandes mercados há diversos competidores, então você precisa mostrar mais ainda o que seu negócio traz de inovador.” Portanto, quando o assunto for o valor da sua empresa, em vez de falar apenas do seu potencial, priorize o que ela já é e seus diferenciais.

3. “Estou focando em outro negócio no momento”

Dizer que você está focando em algum outro projeto no meio da conversa é extremamente desmotivar para o investidor, diz Lima, do CVentures. Mesmo que você realmente tenha vários outros negócios para os quais queira se dedicar, essa é a hora de mostrar que você realmente quer fazer a ideia posta em negociação acontecer. “O investidor quer alguém comprometido, que saiba muito bem onde está sua dedicação, seu sonho de vida e sua fonte de renda.”

“Não quero um empreendedor que trabalhe meio turno no negócio em que eu vou investir”, completa Barbirato. “É muito raro obter sucesso quando você se dedica a duas coisas ao mesmo tempo. Investir em quem não vive para sua empresa é muito arriscado.”

4. “Nós precisamos desse investimento porque não temos mais dinheiro”

Seu futuro investidor certamente irá perguntar qual a justificativa para esse investimento. Na hora de responder, não diga simplesmente que você e seus sócios “não têm mais dinheiro”, e sim pense em áreas da sua empresa que necessitam de aportes para expandir. “Dizer que seus recursos acabaram, simplesmente, mostra que você não sabe como planejar, que você não sabe usar seu dinheiro da forma correta ou que você não conhece o mercado suficientemente”, explica Ani.

5. “Meu plano é ser comprado por uma grande empresa”

Ao ir conversar com um investidor, é preciso ter muito claro qual será a forma de monetizar sua empresa. Dizer que será pela aquisição de uma gigante do seu mercado, porém, não é uma boa forma de fazer isso. “É muita ingenuidade basear seu plano de negócios em ser adquirido por outra companhia. A aquisição é consequência do seu bom trabalho, então pense nisso primeiro”, diz Barbirato.