O que fazer se atuo com vendas em outra cidade e por isso não tenho convívio nem conhecimento do cliente?

Vendas e relacionamento andam de mãos dadas. Contudo, conhecer clientes e ter um bom relacionamento com eles não são as únicas condições para que você tenha sucesso nas vendas.

Existe um terceiro componente que mistura relevância e conveniência que permite ao profissional de vendas ter sucesso, mesmo em ambientes onde o relacionamento e convívio não são tão favoráveis. É um desafio e tanto, mas estas cinco dicas poderão facilitar e muito o seu trabalho:

1. Avalie como seu futuro cliente pode se beneficiar de seu produto ou serviço

Se você atua com vendas em uma cidade diferente da sua, procure compreender o ambiente onde você está e principalmente onde o seu produto ou serviço poderá ser útil, relevante ou conveniente.

Ao contrário de sua cidade, onde você é conhecido ou conhecida de seu mercado, aqui, terá que conquistar a atenção e confiança do seu potencial cliente e a única forma de fazer isso é mostrar que sua oferta poderá ser útil ou conveniente.

2. Estude o comportamentos e hábitos de seu novo território

Estude bem o seu território, sejam moradores ou estabelecimentos, entenda o máximo possível hábitos e horários. Assim, poderá montar seus roteiros de forma a encontrar as pessoas nos horários mais adequados.

Como não conhece nem tem relacionamento com seus potenciais clientes, quanto menos invasivo e inconveniente você for, mais chances de ser bem-recebido ou bem-recebida você terá. Lembre que, na falta do relacionamento anterior, você precisa conquistar a confiança de seu potencial cliente e, quanto mais conveniente você for, mais efetivo será o seu contato.

3. Conheça primeiro, venda depois

Seu objetivo, claro, é vender. Mas você esta começando neste território e precisa conhecer como seu potencial cliente compra.

Use a relevância de sua oferta para obter a atenção, mas não force a barra para tentar vender logo em sua primeira visita. Procure compreender e conhecer como ele compra e como você poderá atendê-lo ou atendê-la da forma mais adequada. Aproveite cada contato para adquirir o conhecimento e a intimidade que lhe falta. Quanto mais conhecer o seu futuro cliente, mais chances de vender você terá.

Você precisa construir uma carteira de clientes consistente. Se pensar somente na primeira venda, terá dificuldades para fazer isso. Lembre que seu sucesso dependerá de vendas recorrentes em sua carteira. Logo, tenha paciência e evite o imediatismo.

4. Construa sua base de conhecimento

O computador é um excelente aliado: use-o para ajudá-lo a construir uma base de informações sobre seus clientes.

Hoje, existem aplicativos de baixíssimo custo ou até gratuitos que permitem gerenciar o relacionamento com clientes e suas oportunidades de vendas. Procure se informar, use a internet. Você irá encontrar algo do tamanho de seu bolso e que lhe será muito útil.

Hoje, um profissional de vendas não pode prescindir deste tipo de ferramenta, principalmente quando precisa construir uma carteira e montar uma base de conhecimento sobre seus clientes e oportunidades.

5. Evite estas atitudes, elas poderão comprometer o seu trabalho:

Não vá com muita sede ao pote. Como na fábula, você irá quebrar o pote. Não identificar as reais necessidades do seu futuro cliente antes de oferecer alguma coisa poderá queimar o seu relacionamento com ele para sempre. Não investir na confiança antes de vender poderá custar caro a você, se pretende ter vendas recorrentes. Finalmente, não abuse da intimidade sem a permissão dos clientes ou futuros clientes.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.