São Paulo – Faltam poucos meses para o final do ano e os empreendedores já começam a fazer um balanço de 2012. Se o saldo não é positivo, o desespero de não alcançar as metas começa a aparecer. A boa notícia é que ainda dá tempo de recuperar os resultados com as vendas de Natal. Para os especialistas, a ordem é organizar-se. “Com a chegada do 13º salário, as pessoas tem mais dinheiro e isso é um fator para gastar mais”, diz Maurício Galhardo, diretor da consultoria Praxis Education.

Antes de começar a elaborar o planejamento de 2013, vale a pena focar em melhorias para faturar nestes últimos meses do ano. “A dica fundamental é que tem uma ingestão de dinheiro no mercado e é preciso estar focado em tirar proveito desta sobra”, opina Mário Rodrigues, diretor do IBVendas.

Para começar a recuperar o ritmo de vendas, é bom entender porque o resultado até agora não foi como esperado. É hora de realizar uma correção de rota e analisar se foi por preço ou atendimento que os clientes não compraram. “É importante que o empreendedor tenha um olhar para dentro de forma crítica e saiba por que os clientes não compraram. Pode ser porque o cliente não chegou até a loja, e precisa melhorar a propaganda, ou ele chegou mas fechou com o concorrente”, diz Rodrigues.

1. Vá para a rua

Quando as vendas estão em baixa, a figura do empreendedor se torna ainda mais necessária no negócio. Ir para a frente de vendas e conversar com os clientes é fundamental. “Eu acho que tem algumas coisas que são fundamentais e nem todas as empresas praticam. Uma delas é a liderança estar na rua para valer, entender o que o cliente quer, tomando a dianteira para recuperar o negócio”, diz Tatiana Vidal, consultora e fundadora da Go Ahead. Segundo ela, ter a direção da empresa conversando com os clientes ajuda muito a trazer resultados rápidos em momentos de crise.

2. Prepare os vendedores

Nesta época do ano, muitos empresários começam a buscar vendedores temporários para aumentar a equipe. “Eles precisam estar preparados para atender bem esse cliente”, afirma Galhardo.

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A preparação deve envolver novos e antigos funcionários e passar por padrões de atendimento, informações sobre os produtos e técnicas para aumentar o ticket médio. “A principal dica para qualquer vendedor é perguntar mais. Quando vem um cliente, entender o motivo efetivo de ele querer conhecer aquele produto”, diz Rodrigues.

3. Divulgue a marca

Invista em táticas de divulgação do seu negócio a partir de agora para garantir que a clientela vai chegar. “Não espere a demanda vir bater na porta. Pode começar um trabalho de marketing e publicidade, para divulgação do produto e da marca”, diz Galhardo. O consultor lembra que não adianta esperar a primeira semana de dezembro para divulgar a empresa. “Até o final do mês a campanha tem que estar pronta para começar em novembro”, sugere.

Para Tatiana, esta é a hora de ter certeza que você tem a melhor vitrine. “Não colocar na vitrine só o que o cliente sabe que você tem, mas o mix completo e através da vitrine atrair outros públicos”, diz a consultora.

4. Garanta o estoque

Não adianta atrair o cliente e ter um atendimento impecável se o estoque não estiver preparado para a demanda. Até o final do mês, a maioria das empresas já vai ter feito os pedidos para as vendas do Natal. “De acordo com as expectativas, a empresa se prepara em questão de estoque e logística. Em dezembro, não consegue repor estoque na maioria dos negócios. Quando você perceber, os concorrentes já correram no fabricante para pedir mais produto”, alerta Galhardo. Por isso, a preparação envolve não só na equipe, mas também a estrutura.

5. Envolva todas as áreas

Quando as coisas não vão bem, todas as áreas da empresa costumam dar palpites. Para Tatiana, este momento é de fazer parcerias. “Precisa envolver todo mundo para entender o que o cliente precisa. Cada um fazendo a sua parte para agregar valores e ser relevante para o cliente”, sugere.