Como fazer um planejamento de vendas para 2014

Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa.

1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor?

2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco. 

3. Treine seu time de vendas
As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no mercado. 

4. Faça um mapa de oportunidades
Faça um mapa de oportunidades global e individual, dependendo do seu negócio, porte ou ramo de atividade. Relacione potenciais clientes com produtos ou serviços que vende e defina uma estratégia para cada contato: argumento do vendedor, lista de benefícios que precisam despertar o interesse de compra; evidências que comprovem ao cliente a sua credibilidade.

5. Meça sua conversão em vendas atual
Responda: a cada 10 clientes atendidos, quantos compraram ou comprarão? Se sua conversão estiver abaixo de 10%, é preciso rever seu esforço de divulgação e treinamento de sua equipe ou seu, porque terá que ter muitos clientes para sobreviver e atingir metas, que precisam ser sempre maiores, ano após ano.

Marcelo Ortega é especialista em vendas, palestrante e consultor empresarial.