Um dos principais benefícios de investir no marketing digital é que o resultado de todas ações dessa estratégia podem ser medidos com facilidade e clareza. Se você publica um post no blog da sua empresa, por exemplo, pode saber desde quantas pessoas visitaram esse post até quantas dessas pessoas se tornaram clientes.

Métricas como essas são fundamentais para o acompanhamento e o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital. Sem elas, não há como saber se a estratégia está de fato gerando resultados e nem como decidir os próximos passos a tomar.

A quantidade e variedade de dados gerados em uma estratégia de marketing digital é definitivamente um ponto positivo, porém também pode acabar causando confusão. Afinal, nem todos os profissionais sabem distinguir quais métricas são realmente importantes e devem ser acompanhadas.

Se você quer saber onde focar sua atenção e quais informações deveria acompanhar para avaliar o sucesso da sua estratégia, confira as 5 métricas que você precisa entender.

1. Leads gerados

Gerar leads é uma das partes mais fundamentais de uma estratégia de marketing digital. Afinal, você está atraindo pessoas que têm um real interesse no seu ramo de atuação ou nas soluções que sua empresa oferece.

Por isso, o volume de leads gerados pela sua empresa vai indicar se a sua estratégia de marketing digital está sendo eficaz em atingir a sua person (a representação fictícia do seu cliente ideal) e gerar interesse nas suas ofertas.

O ideal é acompanhar mensalmente o resultado das suas ações de geração de leads. Assim, você poderá ficar atento caso esse número esteja diminuindo mês a mês, e colocar em prática novas ações para melhorar sua estratégia.

2. Taxas de conversão no funil de vendas

Acompanhar apenas as métricas de marketing não é suficiente para que você tenha uma visão estratégica de todas as ações. Afinal, os resultados de marketing influenciam diretamente nas vendas de uma empresa.

A melhor maneira de diagnosticar gargalos em uma estratégia de marketing é acompanhando as taxas de conversão do funil de vendas.
Em geral, o funil de vendas é dividido em 4 etapas: visitantes, Leads, oportunidades e clientes. Portanto, você deverá acompanhar a porcentagem de visitantes que viraram leads, leads que viraram oportunidades, e oportunidades que viraram clientes.

Com o acompanhamento dessas taxas de conversão entre cada etapa da sua estratégia, podem vir insights que vão mudar a maneira como sua empresa faz marketing. Se você converte poucos visitantes em leads, por exemplo, pode ser hora de revisitar sua estratégia de geração de leads e focar em novas ações que melhorarão esses resultados.

3. Oportunidades de vendas

Uma estratégia de marketing digital que funciona de verdade é aquela que entrega oportunidades de vendas para serem trabalhadas pelo time comercial.

Por essa razão, acompanhar o número de oportunidades de vendas geradas pelas estratégias de marketing revelará se todas as ações planejadas estão surtindo efeito em termos de vendas para a empresa.

No início das operações de Inbound Marketing de um negócio, é possível que todos os Leads gerados sejam oportunidades de vendas. Nesse estágio, é provável que o volume de Leads seja inferior à capacidade de atendimento da equipe de vendas, e assim a equipe de vendas pode entrar em contato com todos.

No entanto, chega um momento em que as ações de marketing geram mais leads que a equipe de vendas consegue trabalhar. Essa é a hora de tomar um novo passo na estratégia, e fazer uma estratégia de qualificação de Leads.

Assim, acompanhar o número de oportunidades de vendas gerados mensalmente vai te ajudar a identificar não somente se a estratégia de geração de leads está sendo um sucesso, mas também se você está conseguindo qualificar esses leads de maneira a entregar os melhores para a equipe de vendas.

4. Custo de aquisição de clientes

Você já colocou no papel quanto estaria disposto a pagar para ter um novo cliente? Não saber quanto sua empresa gasta para adquirir cada novo cliente é um erro que pode levar seu negócio a ter grandes prejuízos nas áreas de marketing e vendas.

Por isso, é importante calcular (e acompanhar periodicamente) o custo de aquisição de clientes, também conhecido como CAC. Por definição, o CAC é “o conjunto de investimentos feitos para convencer um prospect a se tornar cliente”.

Calcular o CAC não é difícil. Basta somar todo o investimento em marketing e em vendas, e dividir esse montante pelo número de clientes conquistados em determinado período de tempo, como um mês ou um ano.

Se você quiser simplificar a vida ainda mais, use a calculadora de CAC da Resultados Digitais.

Saber o custo de aquisição de cada cliente vai te ajudar a definir seu orçamento de marketing e vendas, além de avaliar se a sua estratégia está sendo o mais eficaz possível para adquirir novos clientes com o menor custo.

5. Retorno sobre Investimento

O objetivo final de toda estratégia de marketing digital é gerar retorno financeiro para a empresa. Uma estratégia que gasta mais recursos do que a receita gerada não está sendo eficaz, e precisa ser analisada e aprimorada.

O Retorno sobre Investimento, também conhecido pela sigla ROI, é a métrica que demonstra se um investimento teve saldo positivo ou negativo. Para encontrar qual foi o retorno do investimento em marketing digital, você deve subtrair os custos dessa estratégia da receita gerada por ela, e dividir esse montante pelos custos. O resultado é expressado como uma porcentagem ou um fator.

Se em um ano você investiu R$10.000 em marketing, por exemplo, e gerou R$50.000 em receita, seu ROI foi de 4x ou 400%. Isso significa que a cada R$1 investido, você gerou R$4 de lucro.

Um ROI positivo indica que a estratégia está trazendo lucro para a empresa, enquanto um ROI negativo significa que você está gastando mais do que deveria para adquirir novos clientes.

Apesar de cruciais, leads gerados, taxas de conversão do funil de vendas, novas oportunidades, CAC e ROI são apenas alguns indicadores do sucesso de uma estratégia de marketing digital.

É importante lembrar que todas essas métricas podem ser analisadas mais a fundo com outras métricas secundárias. Porém, se seu objetivo é fazer uma análise estratégica das operações da sua empresa, você está muito bem servido com esses cinco indicadores!

*Cofundador e head de marketing da Resultados Digitais.

Texto publicado originalmente no site da Endeavor.