Quais são os tipos clássicos de vendedores?

Respondido por Marcelo Cherto, especialista em vendas

Para contratar um bom vendedor, ou um bom time de vendas, você precisa ter clareza do que busca. Sim, porque há pelo menos quatro perfis de vendedores.

O amigão: ele é caloroso, sedutor e está sempre tentando se conectar emocionalmente com cada cliente. Muitos do que têm esse perfil não são realmente vendedores, são tiradores de pedido. Só vendem se o cliente quiser mesmo comprar, já que, no geral, têm medo de ouvir não. O que significa que raramente oferecem alguma coisa ao cliente e só esperam que ele peça. Fugir do não é bem diferente de correr atrás do sim.

O lógico: tem uma abordagem totalmente racional, praticamente sem emoção. Tende a se tornar um especialista no que vende e só vende aquilo que conhece profundamente, para pessoas cujas necessidades é capaz de compreender a fundo. Se for lidar somente com compradores racionais, terá grande chance de sucesso.

O consultor: é uma mistura dos dois perfis anteriores. Conhece profundamente o que vende e, com perguntas formuladas corretamente, consegue compreender as necessidades do cliente, estabelecer uma relação de confiança e propor a melhor solução. De forma geral, não tem medo de ouvir não. Sabe que para cada sim vai ter que ouvir três, cinco ou 10 negativas e que isso faz parte da vida.

O manipulador: o que este tipo faz é quase bullying. Mente, faz pressão, pratica “empurroterapia”. Infunde no comprador medo de fazer papel de bobo e de se dar mal. Eu não quero gente assim na minha equipe, mas há gestores que gostam dos resultados de curto prazo que um profissional assim consegue gerar.

Marcelo Cherto é presidente do Grupo Cherto, membro da Academia Brasileira de Marketing e autor de livros, como Somos Todos Vendedores.

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