São Paulo – Ser um bom negociador é útil em várias áreas da vida. Para empreendedores, pode ser crucial na hora de fechar um bom contrato ou conquistar novos clientes. Mais do que discutir e argumentar, os especialistas defendem que os donos de pequenas empresas entendam o processo de negociação antes de começar.

Para Mario Rodrigues, do IbVendas, este é um ponto fundamental. “Para ter sucesso no sentido de melhor encaminhar a negociação, seja ganha-perde ou ganha-ganha, tem que ter consciência do processo. Ele tem que ter claros os objetivos de ambas as partes, que nem sempre são postos na mesa, e ter consciência que o processo de negociação é sempre um embate”, diz Rodrigues.

Entender a posição de quem está do outro lado da mesa é importante para conduzir melhor a conversa. “A primeira coisa é ter o desejo profundo de ajudar o cliente a fazer o melhor negócio. Se você pensar como vendedor sempre, só no resultado, pode realizar aquela venda, mas comprometer as futuras”, indica Maurício Seriacopi, consultor e gestor empresarial da M2R2. Veja a seguir as dicas de Rodrigues e Seriacopi para não errar na hora de negociar.

1. Prepare-se antes de começar

Toda negociação depende do conhecimento das duas partes sobre o que está sendo negociado. Vale lembrar que este é sempre um momento de tensão e embate, por isso, confiar apenas na memória e deixar para decidir tudo na hora pode ser perigoso. “Ainda que seja uma negociação instantânea, você precisa estar preparado”, sugere Rodrigues. Saiba até onde pode ir e entenda o seu limite na negociação. 

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2. Faça perguntas

O próximo passo é entender como o cliente pensa. Para isso, muitas vezes é preciso fazer perguntas. “O mais importante é conhecer rapidamente o cliente com quem está conversando, fazer perguntas sobre a finalidade daquele produto e o que ele quer alcançar fazendo aquela negociação. Isso vai ser importante para oferecer o melhor produto ou serviço de uma maneira que o comprador sinta-se muito mais atendido do que explorado”, diz Seriacopi. 

3. Entenda a necessidade

Toda decisão acontece em função de uma necessidade. Por isso, com as perguntas feitas, é preciso entender a necessidade que levou o cliente até a negociação. “O empreendedor precisa ativar a necessidade, de acordo com o caminho que quer que o opositor tome. Quando ele vem com uma objeção e eu percebo que não tenho ferramentas, começo a sugerir outras necessidades para poder chegar a um ponto interessante aos dois”, diz Rodrigues. Segundo ele, é comum fazer sugestões para ativar novas necessidades e depois apresentar soluções durante a negociação. 

4. Sugira a solução

Um cuidado essencial é não querer antecipar a decisão e atropelar as outras etapas do processo. Muitas vezes, na ansiedade, o vendedor não deixa a negociação correr bem e perde a venda. “Só nesta fase você sugere a decisão. Um problema muito comum que vemos em negociadores menos experientes é ir direto à decisão antes de passar pelo processo. Ele não acompanha como o cliente está pensando o problema e se adianta demais”, diz Rodrigues. 

O negociador mais habilidoso entende porque a pessoa está disposta a entrar no embate, trabalha em cima dos motivos, argumenta e só então convida para a decisão.