São Paulo – Curiosidade, ideia, oportunidade, operação, hipóteses, crescimento, consolidação. Quem tem uma startup já deve ter ouvido falar em pelo menos uma dessas etapas. Para virar um negócio sustentável, os empreendedores precisam subir degrau por degrau, provando sempre que o negócio realmente vale a pena. 

Depois de oito meses desenvolvendo uma startup, Tatiana Pezoa, da Trustvox, está sentindo na pele a trajetória de uma startup. Com os sócios Rafael Moret e Horário Poblete, a empreendedora desenvolveu um sistema de avaliação de compras em lojas virtuais. O cliente dá sua opinião e ajuda a construir a confiança do site.

No caminho de ajudar outras empresas a construírem credibilidade, Tatiana também passa pelo estágio de convencer os clientes de que sua startup era confiável. “O nosso desafio hoje é crescer. Temos 40 clientes e o objetivo é chegar a 100 até o final do ano”, conta. A Trustvox está na chamada fase de operação, um dos estágios em que a startup precisa se provar de fato como negócio escalável e rentável.

Superada a operação, a empresa começa a ganhar tração. É o caso do site basico.com. Depois de um investimento de 500 mil dólares, vindo de um fundo israelense e de um investidor-anjo, o negócio passou pela fase de aprendizado de produto. “O que precisa agora é ter tração de verdade, um volume de negócios maior do que tem hoje, para chegar no ponto que queremos, ter um segundo e terceiro round de investimento e conseguir viver com o fluxo”, conta Alexandre Bio Veiga, CEO da startup.

Para ele, essa é hora de consolidar a marca para conquistar até 5 milhões de reais de investimento até o final do ano. “O principal desafio é fazer com que a marca seja querida pelas pessoas. É o desafio de construção de marca”, define Veiga.

Para Guilherme Junqueira, da Associação Brasileira de Startups (Abstartups), entender cada um dos degraus de desenvolvimento é uma forma de encontrar soluções ideias para cada fase. “A gente está tentando padronizar para que todos os agentes do mercado usem essas tags pra identificar suas ações”, explica.

Mais do que uma classificação formal, a divisão precisa ser entendida a fundo pelo próprio empreendedor. É com clareza do seu momento que ele pode procurar um investidor na hora certa e não perder tempo com distrações. “Para cada etapa tem um investidor específico, desde a fase de pesquisa de mercado até a de fazer protótipo”, indica Cassio Spina, investidor-anjo e presidente da Associação Anjos do Brasil.

1. A curiosidade

A primeira fase, ou momento zero, é a curiosidade. Ainda não existe ideia nem negócio formatado, mas uma vontade de entender o mercado e pensar em ter uma startup. Segundo Junqueira, existem dois perfis neste momento: o profissional que quer sair do mercado e o universitário querendo empreender. “Independente da formação ou estágio profissional, a pessoa descobriu o assunto startup de alguma forma e se interessou em ser um potencial empreendedor no futuro”, diz Junqueira.

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Nessa hora, a internet costuma ser uma boa aliada. “A principal dificuldade dessa fase é ter informação e educação especializada. Tem que usar o Google para achar dúvidas pontuais”, indica. Livros também são boas opções para começar a explorar este universo.

2. A ideia

Já com o conceito de startup claro, é hora de desenvolver uma ideia e conhecer muito bem o mercado que pretende atuar. “Avaliar o mercado é o ponto central para você ter pelo menos a base para construir seu negócio”, diz Spina. Identifique oportunidades, nichos e soluções antes de investir e começar a operar.

Surge, neste momento, a dificuldade de colocar a ideia em prática. Para os mais técnicos, é difícil vender e administrar. Para o perfil mais de negócios, é complicado programar. “Esse cara geralmente está fazendo jornada dupla, trabalha em algum lugar para se sustentar, e está tentando fazer a startup nas horas vagas, para que aquele produto prove que vale a pena deixar o emprego”, indica Junqueira.

Nesta fase, o ideal é desenvolver o máximo possível sem investimentos externos. “Ele não precisa de investimento, pode tentar de maneira mais enxuta até ter indicadores que a startup pode estar no caminho certo”, diz Junqueira. Procure um sócio para complementar suas habilidades. Se tiver um perfil mais técnico, alguém da área de negócios pode ajudar. “Participe de eventos específicos para networking, como aqueles para desenvolver a ideia em um final de semana”, afirma Junqueira.

Para Spina, sair da zona de conforto é primordial. “Não pode só pensar na ideia. Tem que sair do seu ambiente, tem que buscar oportunidades, ir a campo, ver as necessidades que os clientes têm e ir modelando o negócio”, diz.

3. A operação

Antes de partir de fato para a operação, Spina fala em gestação. “Depois que vê uma oportunidade, tem uma fase intermediária, de gestação. É quando ele vai modelar o negócio. Fazer um pequeno planejamento e um estudo de viabilidade, para poder tentar dar o próximo passo”, diz.

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A principal mudança entre a ideia e a operação, na opinião da Abstartups, está na formalidade. A partir deste ponto, a empresa passa a ter Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica, o CNPJ. “Ele já validou, viu que tem potencial, larga o emprego, encontra alguns sócios, começa a se dedicar full time e já tem alguns clientes”, define Junqueira. É neste ponto que aparece mais um fator crítico: formar equipe. “Uma das coisas difíceis é achar as pessoas certas para compor seu time”, afirma Spina.

Com validação e protótipo prontos, é o momento de conseguir investimento. “É entre as fases dois e três que entram os investidores- anjo”, indica Junqueira. A tarefa, no entanto, não é fácil. O mercado ainda tem poucos anjos, pouco mais de 6 mil pessoas dispostas a investir. “Precisa criar uma rede de relacionamento para, em algum momento, ser apresentado ao investidor e não o contrário”, ensina Junqueira. 

4. A guinada

A fase de tração é o último momento de uma startup antes de virar uma empresa consolidada. “Aqui o que importa é crescer. O empreendedor já sabe qual é o produto, quanto custa adquirir cliente e já teve investimento”, diz Junqueira.

Se a empresa não se provar nesta etapa, o projeto deixa de existir como foi pensado até então. “Eu chamo essa fase de crescimento ou morte. Quando você vai para o mercado, vê coisas que não tinha descoberto antes e isso pode significar que tem que mudar ou levar à conclusão de que não é viável continuar”, explica Spina.

Reter talentos e manter a invejável cultura de startup são problemas que não passavam pela cabeça do empreendedor antes e aparecem neste momento. Um dos grandes desafios passa a ser gestão. “Eu digo que você está começando a criar seu monstrinho. Nessa fase, já passou de vinte funcionários e a principal dificuldade é entender que tem burocracia, gestão e vai começar a departamentalizar a empresa”, diz Junqueira.

O impacto é o mesmo de tirar uma ideia do laboratório e colocar em produção de massa. “Escalar é um desafio grande. Muita gente acha que é duplicar o que já faz, mas muda muita coisa. No laboratório, tem tudo sob controle, equipe pequena, gestão simples. Quando vai escalar, tem que começar a implantar processos e controles. Tem que chegar a um custo viável. Esse processo de transformação é muito difícil”, indica Spina.

O objetivo deve ser chegar ao menos a um ponto de equilíbrio financeiramente e, se possível, reinvestir os ganhos. “Não temos tantas empresas que passaram dessa fase, mas nosso ecossistema não tem nem 10 anos e é mais difícil chegar nessa meta”, diz Junqueira.