No clássico filme Campo dos Sonhos, o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão.
Se você é aquele empreendedor que vê vendas e marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.
Dia 8 de Dezembro, às 10h, o Salesforce e a Endeavor Brasil realizarão um webinar gratuito para você montar seu plano de vendas e vencer na crise. Mas, enquanto esse dia não chega, aqui vai uma prévia: conheça 4 estratégias práticas de crescimento em 2016.
Estratégia 1: defina sua meta
Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas. Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:
- Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?
- Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?
- Quais as restrições de capacidade do seu negócio? Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount?
Estratégia 2: ajuste o funil
O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.
Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.
O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada a então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.
Alguns exemplos comuns de gargalos:
- Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.
- Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? Como ela se compara com o seu histórico de conversão?
- Dimensionamento do time de vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades? Saiba mais sobre funil de vendas nestes artigos aqui e aqui.
Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes
Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:
- Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.
- Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.
- Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.
- Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.
- Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc.
Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes
Conquistar novos clientes é ótima e dá o oxigênio necessário para a sua empresa crescer. Porém, é também a forma mais cara de crescer.
Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:
- Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.
- Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.
- Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.
- Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.
- Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.
Em 2016, os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. Bons negócios!
Texto escrito por Daniel Hoe, do Salesforce, e publicado pela Endeavor.
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1. Começando o ano com o pé direito
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São Paulo - Quais os seus desejos para 2016? Se um dos itens dessa lista for abrir sua própria empresa, saiba que não há porque esperar a virada do ano para começar a trabalhar nesse sonho. E muito menos esperar os efeitos da crise econômica passarem. "Acho que a melhor forma de fugir da crise é empreendendo, ou seja, buscando soluções inovadoras", diz o empreendedor e palestrante Luan Lima. Marcelo Moreira, coordenador da área de pesquisas do Sebrae-SP, também destaca a
inovação como forma de se destacar nesse cenário. "Em momentos mais adversos, aspectos como bom atendimento e diferenciação ajudam a obter sucesso." Mesmo assim, é preciso prestar muita atenção no ano que virá, porque os riscos continuam grandes, afirma o professor de
empreendedorismo e inovação do Ibmec/DF, Marcelo Minutti. "O bom é que você pode aproveitar e enfrentar uma concorrência menor. Assim, você já está posicionado em épocas melhores, quando outros ainda nem começaram." Todo negócio aberto em ano de crise dará certo? Não. "É como no futebol: você tem o Neymar, claro, mas também milhares que não são o Neymar", explica Ana Fontes, da Rede Mulher Empreendedora. "Ter um negócio no Brasil não é tarefa fácil." Quer saber como aproveitar o resto do ano para criar uma empresa de sucesso? Navegue pelos slides acima e confira 15 dicas dadas pelos quatro especialistas para quem quer começar 2016 com o pé direito na área do empreendedorismo.
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2. 1. Aprenda como funciona esse novo mundo
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Assim como o mundo das grandes empresas e multinacionais tem sua própria maneira de trabalho, o mundo dos empreendedores também funciona por regras específicas. Ana recomenda que o futuro empreendedor aproveite a época para participar de eventos e ler sobre o assunto (
veja como abrir um negócio se você não possui experiência). "Familiarize-se com o mínimo: saiba como abrir uma empresa,
como montar um modelo de negócio, como aprender com a execução da ideia", afirma a empreendedora. "Temos de estar dentro desse mundo para entender suas variáveis e sair da visão romantizada do empreendedorismo. Isso não o impede de errar, mas faz errar menos. Facilita o caminho."
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3. 2. Desenvolva um comportamento empreendedor
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Ser empreendedor é ter uma jornada de trabalho sem rotinas. É buscar formas diferentes de realizar as mesmas tarefas. É não ter garantia de resultado. Se essas frases causaram um frio na barriga, é bom aproveitar o fim do ano para desenvolver um comportamento empreendedor, aconselha Ana. "Somos muito treinados para se acostumar ao mundo de funcionário, de receber seu salário todo mês. Entenda que você está construindo algo e que isso exige dedicação e apreço ao risco. Ao mesmo tempo, é absolutamente compensador construir algo que faça diferença para seus clientes e para sua própria vida", afirma a empreendedora. Para isso, é preciso ter autoconhecimento e focar em desenvolver sua inteligência intrapessoal, afirma Lima. "Faça exercícios para administrar a pressão, para lidar com riscos, para saber seus limites. Essas competências podem ser adquiridas ao longo dos dias. Comece a buscar hoje, porque no futuro será importante." Ana recomenda fazer o procedimento inverso: olhar fora do ambiente onde você se encontra, como a empresa onde você trabalha. "Ter aquela visão pequena do mundo e não saber o que acontece fora do seu universo não adianta para quem quer ser empreendedor."
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4. 3. Pense em qual problema sua empresa quer resolver
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É natural para um empreendedor buscar resolver problemas e isso deve ser o norte do seu futuro negócio, afirma Lima. Às vezes, essa solução já existe, mas uma nova tecnologia pode permitir que o processo seja melhorado. O que interessa é achar qual o objetivo da sua empresa. "Você precisa ter um propósito, algo que justifique o fato de você acordar na segunda-feira. O empreendedor que não sabe o que quer não chega a lugar algum", afirma o empreendedor. "Por mais que a vida seja dura, isso fará com que você enfrente qualquer obstáculo."
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5. 4. Tenha em mente qual o diferencial da sua empresa
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Agora que você sabe o propósito do seu negócio, pense em qual diferencial seu produto ou serviço oferecerá para o cliente. E lembre-se: o preço não é mais um fator decisivo para o sucesso nas vendas, afirma Moreira. "Não adianta abrir um negócio e achar que só o preço menor atrai mais compradores. Ou eu tenho um melhor produto e serviço, que vem do entendimento do mercado, ou eu não atraio ninguém. Entenda o consumidor e atenda a expectativa dele."
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6. 5. Pesquise o mercado no qual você pretende atuar
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Como já foi antecipado no item anterior, você pode tirar o final do ano para saber um pouco mais do setor em que você pretende atuar. Se 2016 será um ano ainda difícil, procure áreas mais inelásticas - ou seja, que se mantêm fortes mesmo com uma mudança de cenário (
veja 11 ideias de negócio voltadas para a crise). Para saber onde atuar, olhe para o comportamento do seu público-alvo, recomenda Minutti. "O comportamento do consumidor dita o que irá funcionar ou não. Se você errar aí, todos os outros itens não ajudam em nada. Você pode estar correndo, mas estará no sentido oposto. Analise atentamente os melhores setores: oportunidades há. O mundo não parou." Na mesma linha, Ana afirma que o empreendedor deve prestar atenção nas necessidades. "Veja o que as pessoas precisam: elas não deixam de comer, não deixam de pagar a escola do filho e ainda querem ter cuidados com a beleza, por exemplo. Ou então o mercado de luxo: a classe AAA não vai deixar de consumir durante a crise econômica. Foi o que aconteceu com as empresas que atendiam problemas com hipotecas nos Estados Unidos, durante a crise de 2008", afirma Ana.
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7. 6. Preste atenção no cenário macroeconômico e suas consequências
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Além de prestar atenção na sua futura área de atuação, é preciso também ter uma visão macroeconômica, afirma Moreira. Isso porque decisões que estão aparentemente longe do negócio podem impactar as decisões mais internas da empresa. "Por exemplo, devemos considerar que a Taxa Selic continua alta, embora tenha recuado. Com isso, você deve tomar cuidado ao tomar dinheiro emprestado: tenha muita certeza de como você irá devolver esse dinheiro."
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8. 7. Planeje seu negócio e estabeleça metas
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Se você já decidiu qual é a ideia do seu negócio, o próximo passo é o
planejamento da empresa, que marca o começo prático do seu empreendimento. Esse período até o fim do ano é importantíssimo para planejar, afirma Moreira. "Comece o negócio já com um planejamento bem estruturado. Entenda quem é seu consumidor, que produto você vai vender, se ele já foi testado, se há concorrentes, quais os custos envolvidos", recomenda o coordenador. Porém, não basta apenas planejar o futuro próximo: inclua também metas de longo prazo. "Assim, de tempos em tempos, você pode checar se você está onde gostaria. Caso não esteja, pode corrigir suas ações ou corrigir o objetivo", afirma Moreira. Isso é importante porque tomar decisões como investimento e demissões no calor do momento pode impactar negativamente sua empresa no futuro, completa Minutti. Tome decisões hoje pensando nos desdobramentos.
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9. 8. Se possível, corte gastos e faça um pé de meia
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Fim de ano tem uma série de eventos que podem acabar com seu orçamento: Black Friday, Natal e Ano Novo, por exemplo. Mas, se você realmente quer passar a virada inaugurando sua própria empresa, guardar dinheiro é uma boa opção (
veja outros erros de finanças que devem ser evitados). "Isso não diminui o risco implícito em qualquer negócio, mas pode garantir sua sobrevivência nos primeiros meses de empresa. Também corte gastos: não adianta viver como se fosse um empregado, com um salário garantido todo final de mês", afirma Ana. "Todo empreendimento leva de 3 a 5 anos em média para dar retorno. Achar que nos primeiros meses você terá dinheiro para sustentar suas despesas não é uma realidade: os que levam menos tempo são pontos fora da curva."
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10. 9. Invista em networking
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Além de trabalhar nas suas competências intrapessoais, é preciso desenvolver o interpessoal: sua habilidade em estabelecer conexões com as pessoas, afirma Lima. Ou seja,
fazer networking é essencial para crescer. "Não adianta ter só boas ideias, as pessoas precisam de contatos. Os grandes negócios têm como diferencial e ponto de segurança suas grandes parcerias. Saber criar empatia é fundamental para quem quer empreender."
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11. 10. Negocie com seus fornecedores
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Independente do tipo de negócio que você está abrindo, procurar parcerias com seus fornecedores é fundamental e parte do seu processo de networking, que vimos anteriormente. Essa pode ser uma boa hora para buscar vantagens, já que você possui prazo para negociar, afirma Moreira. "Você pode fazer o acerto da compra de uma matéria-prima, mas jogar o pagamento para perto do período de venda, por exemplo."
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12. 11. Aprenda teorias e ganhe experiências
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Segundo Minutti, essa é a hora perfeita para o empreendedor se capacitar. Não só porque o negócio ainda não entrou em operação, mas também pelo momento econômico pelo qual o país está passando. "O empreendedor nunca pode parar de se desenvolver, mas em épocas de crise isso é ainda mais mandatório. Isso porque você tem menos direito a errar em uma recessão do que em tempos de bonança", explica. Para isso, tanto estudar quanto adquirir experiências profissionais são atividades essenciais.
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13. 12. Olhe o fracasso dos outros e tire lições
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Aprender com seus próprios erros é fundamental. Mas também é importante entender que o fracasso dos outros pode servir como lição, especialmente se você ainda não tem experiência com um negócio próprio. "No Vale do Silício, as pessoas enxergam o fracasso como processo e expõem de forma natural. É uma forma de contribuir para que outras pessoas não cometam o mesmo erro. Encare essa falha como uma aprendizagem natural à jornada", recomenda Lima.
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14. 13. Pense em quem pode suprir suas deficiências
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Pare e pense: no que você é bom? E no que você realmente não leva jeito? Essa é uma boa hora para pensar nas suas principais competências e, assim, saber quais sócios ou funcionários seriam os ideais para seu negócio, afirma Minutti (
veja como montar uma equipe de sucesso). "Por exemplo, você pode ser bom na área comercial e não tão bom na área financeira. Traga para sua empresa aqueles que possam suprir suas deficiências em áreas cruciais do negócio."
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15. 14. Pense mais em dar seu melhor e menos em alcançar um ideal
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A frase "feito é melhor que perfeito" é uma máxima que os empreendedores mais perfeccionistas devem absorver para seu futuro. "Não é eliminar o planejamento, pelo contrário: é entender que é preciso dar seu melhor todos os dias, entregar e saber que a melhora vem com o tempo", afirma Luan. "Não busque algo inalcançável. A entrega de produtos ou serviços abre novas portas e também ensina a administrar a pressão diária."
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16. 15. Seja otimista!
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16/17 (Flickr/Creative Commons/jessicahtam)
A última lição é que os empreendedores são otimistas com bom senso. Ou seja: espere muito da sua empresa, tendo como base todas as experiências que você e seu negócio vivenciaram. "Quem alcançou grandes objetivos já tinha em seu DNA o otimismo como força motriz de todas as suas ações. Isso é fundamental", afirma Minutti.
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17. Veja agora erros de principante para evitar a qualquer custo:
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