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4 comportamentos que mostram se você é ou não um bom vendedor

Nas entrevistas de recrutamento e seleção de vendedores, problemas comportamentais são de detecção mais difícil do que questões de natureza técnica

 (Foto/Thinkstock)

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Mariana Fonseca

Mariana Fonseca

Publicado em 23 de fevereiro de 2017 às 15h00.

Última atualização em 23 de fevereiro de 2017 às 15h00.

Estou contratando um vendedor. Quais seriam as dicas para detectar problemas comportamentais em uma entrevista?

Nas entrevistas de recrutamento e seleção de vendedores, os problemas comportamentais são de detecção mais difícil do que as questões de natureza técnica, como conhecimento do mercado e de produtos, matemática financeira e outras habilidades e experiências.

Adquirir conhecimento sobre os produtos e desenvolver habilidades para vender pode ser algo treinável e se consegue com mais facilidade. Já as questões relacionadas com o comportamento sempre são mais delicadas e difíceis, pois dependem da vontade e da determinação do vendedor em querer mudar suas atitudes.

Por isso, é de extrema importância detectar indícios de possíveis comportamentos inadequados antes de contratar o vendedor. Selecionei alguns comportamentos que podem se transformar em problemas futuros, quando o vendedor estiver trabalhando, e estou sugerindo as perguntas que poderiam ser feitas para ajudar a identificar esses comportamentos:

Comportamento problemático: não sentir orgulho de ser vendedor

O trabalho de um vendedor sempre o coloca em situações de glória ou de derrota. Conquistar novos clientes, fechar um bom negócio, atingir metas de venda são sempre motivos para comemorações. Mas há os momentos de frustração: quando a concorrência leva o pedido, quando há cancelamentos de contratos por mau atendimento da empresa, entre outras situações frustrantes.

A profissão de vendedor requer um perfil de pessoa que goste de vender, tenha orgulho da profissão e com elevada capacidade de resiliência para, diante das frustrações, dar a volta por cima e começar tudo de novo no dia seguinte.

– O que faz você sentir orgulho de ser vendedor, mesmo quando perde a venda?

Com essa pergunta, o entrevistador poderá sentir se o candidato tem vocação para a área de vendas ou está ali apenas procurando por um emprego. Um bom vendedor sente orgulho em ser um profissional de vendas e está sempre disposto a superar desafios.

Comportamento problemático: ser pouco criativo

A função de vendedor requer muita criatividade para desenvolver contra-argumentos, e assim superar as objeções dos clientes.

– O cliente diz que achou o produto ou serviço caro. Numa situação como essa, o que você faria?

O propósito da pergunta não é verificar se a pessoa deu uma resposta certa ou errada, mas se ela demonstra criatividade diante da objeção de um cliente. Os conhecimentos e as habilidades adquiridas em treinamentos pouco servirão se o profissional de venda não for criativo na busca de oferecer soluções e superar desafios.

Comportamento problemático: falta de curiosidade

O vendedor é uma pessoa que tem de ter proatividade, ser observadora e usar de estratégias para atingir objetivos.

– O que você sabe sobre a nossa empresa e o que fez você se interessar em trabalhar conosco?

Com essa pergunta, o entrevistador poderá perceber se o candidato tem duas das mais básicas atitudes que um profissional de vendas deve ter: ser curioso e se preparar com antecedência para negociar com seus clientes, começando por conhecê-los bem.

Comportamento problemático: falta de disposição para atender clientes

Os clientes não precisam de um vendedor. Eles precisam de alguém que os ajude a encontrar soluções para suas necessidades ou resolver seus problemas. Quanto mais satisfeito o cliente estiver com o vendedor, por sua disposição para atendê-lo, mais ele comprará do vendedor por conta do fator confiança.

– Você gosta de ajudar os clientes? Pode dar um exemplo de algo que fez?

Obviamente, o candidato vai responder que sim. Seria até estranho ele dizer “não”, se está se candidatando a uma função onde vai lidar com clientes.

Entretanto, o importante será observar se é realmente uma história convincente. Será o momento em que o entrevistador perceberá se o candidato faz vendas baseadas em benefícios para o cliente, vendas consultivas e se demonstra disposição para servir o cliente e resolver problemas.

Finalmente, penso que é extremamente importante, antes de tudo, definir muito bem o perfil de vendedor que se deseja contratar. O perfil do profissional que vai trabalhar com vendas no varejo deve ser totalmente diferente daquele que atuará em vendas de produtos e serviços de grande complexidade, em que o ciclo de venda e o ritmo das decisões são bem mais demorados.

Alexandre Rangel é coach, psicólogo e sócio-fundador da Alliance Coaching.

Envie suas dúvidas sobre gestão de pessoas para pme-exame@abril.com.br.

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