Os truques para ser um negociador de sucesso

Antes de tentar ser um negociador de sucesso, você deve entender bem o significado do verbo negociar. Entre vários sentidos que se dão a negociar, o que mais gosto é o do processo que leva a “celebração de um acordo”. A palavra celebrar nos remete a alguma coisa na qual as partes comemoram e ficam felizes e satisfeitas. Logo, negociar é um processo que leva à satisfação das partes que fazem determinado acordo.

Para ser bem sucedido em qualquer negociação, você precisa ter a consciência de que o processo não é uma ação de convencimento ou para a obtenção de um sim pela outra parte, custe o que custar.

Negociação é um processo bilateral que leva à satisfação das partes envolvidas e não uma pressão para que a outra parte faça aquilo que convém a você. Empatia é a palavra chave para o sucesso em uma negociação.

Respeitar a outra parte é fundamental assim como ganhar o respeito dela é fator crítico para que uma negociação chegue a um final feliz.

Negociar trata de se chegar a uma condição justa para que um determinado acordo seja firmado. Essa condição deve atender aos objetivos de todas as partes.

Assim, é importante entender e respeitar as motivações da outra parte para que a oferta possa ser justa para ela, assim como é necessário que ela valorize seu produto ou serviço na medida em que é útil para ela.

Negociar não trata de um acordo de preços que desvalorize seu produto ou serviço e muito menos um processo de “enfiar goela abaixo” sua oferta, pelo preço que você quer, só porque você sabe que seu cliente precisa dela. Pense na continuidade dos seus negócios com seu parceiro e não em uma venda oportunista.

Alguns truques poderão ajudar você neste desafio. São simples e fáceis de aplicar:

1 — Você é quem deve ter a iniciativa e o controle

Controlar a negociação é fundamental para o sucesso. Por isso, é você quem deve inicia-lá. Perguntas simples, do tipo “E então, vamos concluir o negócio?" e “O que falta para você assinar o pedido?" farão seu cliente pensar e provocar o fechamento ou a declaração das objeções.

As objeções - ou os fatores que impedem que clientes fechem os negócios - são a matéria-prima da negociação. Use-as com sabedoria.

2 — Garanta o entendimento e/ou a concordância do cliente a cada passo

A cada passo que você der, tenha a certeza de que o cliente entendeu e/ou concordou com a argumentação - quando aplicável, em processos de vendas mais longos, por escrito. Ao chegarem a um acordo, sempre repita os termos e obtenha o aceite do cliente.

“Então, concordamos que neste caso faremos isto, isso e aquilo, está claro? Você concorda?" É o que chamamos de acordo psicológico, em um processo de negociação. Use essa ferramenta.

3 — Controle suas emoções

Sabemos que todo processo de negociação tem componentes emocionais. As emoções podem ajudar você a se conectar com o cliente, mas, em muitos casos, exaltar-se ou se aborrecer nessas situações pode expôr seus pontos fracos e permitir que o cliente assuma o controle. Sabemos que você é que precisa controlar o processo para ter sucesso.

Processos de negociação estão carregados de desejos ou agendas pessoais, egos e prioridades. O sucesso depende principalmente da sua capacidade de se manter no controle, entender as objeções e fornecer alternativas. Use e abuse do bom senso e empatia e você terá sucesso. Boas vendas!

Enio Klein é CEO & General Partner da empresa de consultoria Doxa Advisers.

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