São Paulo - Conseguir um espaço na agenda de um potencial cliente não é tarefa simples, portanto o tempo conquistado deve ser muito bem aproveitado. O principal objetivo é fazer com que o interlocutor se interesse o suficiente pelo seu negócio para que abra espaço para outras conversas.

Para o consultor em vendas Renato Romeo, sócio da SaleSolution, o segredo para uma boa apresentação é dispensar folhetos e Power Point e ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer em vez de soterrá-lo com informações. Confira, a seguir, três dicas do especialista para causar uma boa impressão e aumentar as chances de fechar negócio no futuro:

1. Vista-se da maneira apropriada

Nem tão imponente que possa ofuscar o cliente, nem tão informal que possa soar desleixado. Na hora de se vestir para uma reunião de negócios, busque um equilíbrio, um meio termo entre esses extremos. “Você não pode aparecer mais que o cliente. Calça social, camisa, e paletó, em geral, é uma boa combinação”, aconselha Romeo. É importante, contudo, levar em conta o ambiente que será visitado e tentar adaptar-se a ele. “Se a empresa for muito formal, a gravata pode ter necessária. Se o cliente é uma agência de criação, cheia de pessoas alternativas, uma calça verde xadrez não será demais”, diz Romeo.

2. Deixe o Power Point de lado

Levar folhetos em baixo do braço ou abrir um Power Point no meio da conversa é uma péssima ideia, segundo Romeo. “O poder só fala com o poder. Se você chega com um folheto na mão, você se coloca em um nível abaixo do interlocutor”, explica o especialista. “Esse material vai parar em uma pilha de papéis e vai acabar sendo descartado no lixo”, ele acrescenta. A melhor maneira de conduzir a conversa é entender as potenciais necessidades do cliente para só depois tentar propor soluções que realmente se apliquem a elas.

3. Entre em sintonia com o interlocutor

A melhor maneira de criar uma ponte com o seu interlocutor é entender como ele age, fala e pensa e entrar em sintonia com o seu comportamento. “Cumprimente a pessoa e depois fique quieto, observando a sua reação. Tente emular sua maneira de falar, o tom de voz. As pessoas se identificam mais com os seus iguais“, explica Romeo.

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A identificação não deve parar na forma: é importante que o conteúdo tenha apelo para o cliente. Para isso, é preciso identificar os valores que norteiam as decisões do interlocutor para que eles sejam incorporados ao seu discurso.

Romeo propõe um exercício para ilustrar como funciona o processo: “Imagine que você quer convidar uma pessoa para ir ao cinema e você quer assistir um filme do Stallone. Antes de tentar ‘vender’ sua escolha, faça algumas perguntas para entender melhor o gosto desta pessoa. Pergunte qual foi o último filme de que gostou e por que. Suponha que seja a história de um casal que se apaixona, mas um deles descobre ter uma terrível doença terminal. Com isto em mente, ao apresentar o dito filme do Stallone, ressalte os aspectos que remetem ao romance e ao drama na trama, deixando os elementos de violência e ação de lado. Suas chances de convencer o interlocutor a pelo menos entrar na sala do cinema aumentam muito”.

É claro que o exercício acima é apenas uma simplificação. Compreender os valores de um cliente – o que ele realmente busca e aprecia em um produto ou serviço – é bem mais complexo. Mas o caminho para chegar lá é parecido: faça perguntas e procure ouvir mais do que falar.

Por fim, incorpore os elementos que ele parece valorizar ao seu próprio discurso. “O papo flui melhor e as chances de sucesso são maiores”, diz Romeo.