São Paulo – Empreendedores costumam ser apaixonados por seus negócios e não é difícil vê-los empolgados contando sobre uma nova funcionalidade de suas startups. Apesar da importância desse comprometimento com o projeto, na hora de conversar com um investidor-anjo é preciso ter os pés no chão. “Ser transparente 100% do tempo é o melhor caminho para a boa fluidez da sociedade e isso faz com que o investidor adquira cada vez mais confiança no empreendedor”, diz Marcio Santos Filho, associado da Inseed Investimentos.

Geralmente, as oportunidades de conversa com investidores são rápidas – e o tempo serve também para testar o empreendedor – e devem ser certeiras. Neste momento, a fala e a expressão são analisadas pelo interlocutor. “Falar olhando nos olhos mostra que ele sabe o que está falando. Se a pessoa começa a olhar para o alto ou para baixo, é sinal de que ela não está muito confortável”, opina Luisa Ribeiro, CEO da Papaya Ventures.

Tomar cuidado com os clichês e evitar frases de efeito são boas dicas para não errar nesta aproximação. “Esta conversa é parecida com uma entrevista de emprego. O empreendedor tem que fazer a lição de casa e conhecer o perfil do fundo ou da incubadora que ele está conversando”, explica Rafael Duton, sócio fundador da aceleradora 21212. Veja algumas frases que causam uma má impressão nos investidores.

1. “Minha equipe ainda não está tão boa”

Investidores adoram ver uma equipe bem preparada. Por isso, não queira esconder os outros sócios para parecer mais importante. “Ter um equipe bem motivada e alinhada com os interesses mostra controle e liderança, e traz segurança aos investidores”, diz Santos.

Para Duton, mostrar que tem pessoas bem preparadas tocando o projeto conta pontos. “Tem que mostrar que tem uma equipe, que está com pessoas já atuaram no mercado e que sejam da área. Mostre que tem as pessoas certas para resolver esse problema”, explica.

2. “Não aceito essa crítica”

Saber ouvir críticas mostra maturidade. Por mais apaixonado – e cego – que o empreendedor possa estar, ser flexível é importante para estabelecer um relacionamento com os investidores. “O que a gente vê muito é que a pessoa está trabalhando com a ideia há algum tempo e costuma ter resposta para tudo. Quando você questiona algum ponto do modelo, tem gente que rebate e defende aquele projeto com unhas e dentes”, diz Luisa.

Para ela, é importante baixar a guarda de vez em quando e mostrar que ouviu as dúvidas e sugestões.

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3. “Vamos faturar milhões já neste ano”

Usar projeções extraordinárias para impressionar o investidor pode ser uma furada. Na maior parte das vezes, ele espera números reais. “Trabalhe sempre com premissas conservadoras e mantenha sempre um orçamento ajustado à realidade do momento”, ensina Santos.

Mais do que números impressionantes, é importante mostrar vontade de fazer o negócio crescer. “Mostre novos caminhos aos investidores, traga empresas similares como forma de comparação e tenha metas objetivas e claras”, afirma o associado da Inseed.

4. “A internet no Brasil tem 80 milhões de usuários”

Quem tem uma startup na área de internet já deve ter incluído esta frase em alguma apresentação. Para Luisa, ao invés de aparentar conhecimento, o dado chega a ser um clichê e mostra falta de preparo do empreendedor. “As pessoas perdem tempo explicando coisas que todo mundo já falou. Aproximar-se de um gestor que tenha conhecimento do mercado e falar o óbvio é ruim. Você pode dar um dado ou fazer uma aproximação diferente para falar do seu produto”, diz.

Ela explica que é importante saber demonstrar de maneira clara e concisa um conhecimento do mercado em que se propõe atuar.

5. “Nossa solução é excelente”

Sim, sua empresa deve ter uma solução excelente. Mas, antes, os investidores querem saber qual o problema que você identificou. “Começa a ficar mais relevante quando o empreendedor sabe dizer claramente qual o problema que ele está se propondo a resolver. Mais do que a solução, é conseguir mostrar que identificou um problema relevante e grande do ponto de vista de mercado”, afirma Duton.

Mostrar que a empresa já fez testes ou versões básicas também é interessante.

6. “A concorrência não chega aos nossos pés”

Além de antiético, falar mal da concorrência é visto como um ato de desespero. “Eu acho que é até feio”, diz Luisa. Por isso, evite falar mal dos competidores gratuitamente. “Ao invés disso, mostre por A+B os pontos positivos do seu projeto”, ensina.

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7. “Não abro mão do meu pró-labore por nada”

O investidor é mais um sócio do negócio, mas seu retorno acontece em termos diferentes dos empreendedores. “O empreendedor deve ter claro que o investidor será seu sócio no negócio, mas não será remunerado pela empresa”, diz Santos.

Brigar por um pró-labore fixo em uma empresa incerta é uma atitude perigosa. “Escalonar o seu salário com base no crescimento da receita da empresa - obviamente até um teto de mercado - é uma atitude extremamente prudente e de boa prática”, diz.

8. “Estou esperando este problema se resolver”

Se o investidor apontar um problema na sua ideia, não diga que está de braços cruzados esperando que ele se resolva sozinho. “Antecipar um problema futuro é um dos fatores chaves e trazer soluções para os problemas é uma atitude excelente também. Não espere passivamente que as soluções apareçam”, diz Santos.

Para ele, transparência e sinceridade são essenciais. “Se algum problema acontecer, comunique imediatamente os demais sócios”, afirma.

9. “Nosso mercado é todo mundo que tem celular”

Dizer algo deste tipo mostra que o empreendedor está sendo inocente ou pouco preparado. “A gente gosta do cara que sabe exatamente qual é o mercado dele. Quanto mais foco, melhor. Vir com algo bem definido e especifico é extremamente positivo”, diz Duton.

Causa uma boa impressão saber dizer e mostrar claramente o tamanho do mercado que pretende atingir.

10. “Vamos esperar mais um pouco pelo resultado”

Não insista em ações que já se provaram problemáticas. Além de evitar números e projeções mirabolantes, é importante manter a empresa preparada para um desvio de rota. “A famosa planilha ‘orçado x realizado’ deve ser revista mensalmente e, se preciso for, ajustar o curso do negócio”, ensina Santos.