São Paulo – Receber um investimento pode ser determinante para a maior parte das pequenas empresas e startups. O auxílio financeiro e a experiência do investidor trazem um fôlego a mais para o negócio deslanchar. Negociar o investimento, no entanto, requer muito preparo e esforço. “O primeiro erro fatal é não entender o ciclo de capital de risco”, diz Fernando de La Riva, diretor-executivo da Concrete Solutions, consultoria global de TI.

Isso significa entender o ambiente de risco e incerteza que o investidor vive. “Se você tentar convencer alguém a investir em um mercado de baixo crescimento, já está fora”, ensina. Outro erro comum é exagerar no bate-papo. “Seja franco, direto, objetivo. É melhor e economiza o tempo de todos”, diz Marcio Filho, associado da Inseed Investimentos.

Tentar seduzir o investidor com números de redes sociais ou aparições na mídia também pode ser perda de tempo. “O investidor dá pouca importância a isto. O que ele espera são resultados efetivos sobre o que você tenha executado”, diz Cassio Spina, investidor-anjo e fundador da Anjos do Brasil. Veja a seguir dez frases que devem ser evitadas na hora do pitch.

1. “Posso falar mais 5 minutos?”

O pitch, apresentação do negócio feita pelos empreendedores, é normalmente curto, objetivo e direto. Segurar o investidor ou não parar de falar podem ser ações mal vistas. “Respeite o tempo padrão do pitch, não estendendo sua apresentação para mais de 15 minutos”, ensina Spina.

Marcio vai além. Para ele, é preciso conseguir descrever o negócio em 30 segundos. “Por mais complexo que seja seu negócio, ele pode ser explicado em 30 segundos”, defende.

2. “Sem o seu investimento, o negócio para”

Startups não devem sair caçando investimento a todo momento. Há um tempo certo de conversar com os investidores. “Tem dois momentos para ir atrás de dinheiro: antes de começar ou depois que deu tração. Se tentar levantar no vale da morte, entre as duas coisas, vai parecer desesperado”, afirma Riva. Neste momento intermediário, o empreendedor não costuma ter evidências suficientes de que o negócio vai continuar.

3. “Ainda estou pesquisando o negócio”

Mesmo que você esteja procurando um investimento pré-operacional, é preciso mostrar que fez a chamada “lição de casa”. “Isso engloba diversos subitens, como ter dimensionado tamanho do mercado, mapeado concorrentes diretos e indiretos, saber quais são seus diferenciais competitivos e ter estabelecido projeções de crescimento em mais de um cenário”, explica Marcio.

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Riva acrescenta que os empreendedores devem saber falar sobre o modelo de negócios, a equipe e o que ele aprendeu até agora com a experiência. “Você tem que chegar com evidencias. Não é um negócio de fé”, diz.

4. “Vamos assinar um acordo?”

Tentar pular etapas é um erro comum. O pitch geralmente é o primeiro contato e outras conversas podem ser agendadas para definir detalhes. Pedir que o investidor assine um termo de confidencialidade ou similar antes de apresentar seu pitch beira o absurdo. “Só para dar ideia do absurdo que alguns empreendedores chegam. Recebi uma apresentação de um projeto através de um conhecido e depois o empreendedor me mandou uma “notificação extrajudicial” por que eu não tinha assinado um termo de confidencialidade”, conta Spina.

5. “Em três anos, vamos faturar milhões”

É preciso fazer projeções imaginando vários cenários para o negócio. Mas sem tirar os pés do chão. “Não exagerar em afirmações ou em números, pois além de passar uma imagem irrealista, poderá se comprometer futuramente”, diz Spina.

Dizer que o negócio vai faturar milhões é arriscado. “Ninguém é capaz de fazer previsão de futuro de 5 anos. A pessoa mostra que não entende os fundamentos de uma startup”, explica Riva. Para Marcio, é interessante que o empreendedor seja otimista e tenha confiança, mas isso não deve tirá-lo da realidade.

6. “Olá. Tenho MBA”

Esta abordagem talvez funcione no mercado de trabalho. Durante um pitch, o empreendedor corre o risco de parecer ridículo. “Se você senta e apresenta um MBA antes do pitch, talvez o investidor nem te ouça, vai achar que você está em uma fase muito infantil”, opina. Mostrar que entende o mercado e o funcionamento das startups é mais importante neste momento.

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7. “Isso é totalmente revolucionário”

Depois de se gabar com um diploma, muitos empreendedores tentam fazer propaganda da própria genialidade. “Usar afirmações do tipo ‘totalmente incomparável/revolucionário’, ‘com potencial de bilhões’, ‘sem concorrência’, ‘ideia genial’ e similares é um erro. Quem tem de chegar a estas conclusões é o investidor, se ele se convencer de que seu negócio realmente tem diferencial”, ensina Spina. Por isto, foque em mostrar suas vantagens competitivas.

8. “Não sei se o negócio vai dar certo ainda”

Não se mostrar comprometido com a empreitada pode minar a relação com os investidores. “Investidores gostam de negócios onde o empreendedor é a estrela e faz acontecer, o famoso brilho no olho. Isso deve ser mostrado no pitch e é premissa para receber investimento”, ensina Marcio.

9. “Quanto dinheiro você poderia me dar?”

Chegar na conversa sem saber qual o capital necessário para a empresa ou a média de aportes do investidor é um perigo. “É um erro não saber qual capital necessário ou para que vai usar o dinheiro”, diz Marcio. É claro que os detalhes serão definidos em conjunto com o investidor, mas é interessante estar bem informado. Segundo Riva, é preciso entender o perfil do investidor e como ele costuma escolher as empresas de seu portfólio.

10. “Você investe em que empresas mesmo?”

Além de não saber qual o valor médio de negociação daquele investidor, muitas vezes o empresário procura pessoas sem nenhuma afinidade com sua área de atuação. “Tem que estabelecer uma estrutura de alinhamento de interesse desde o início. Mostrar que não está desesperado por dinheiro e muito menos por qualquer dinheiro”, diz Riva.