Construir uma casa é caro, demorado e, para a maioria das pessoas, acontece uma ou duas vezes na vida. Para o paulista Thiago Sodré, esse ciclo longo de compra levantou uma pergunta incômoda: como criar recorrência em um mercado que não é recorrente?

Foi a partir dessa inquietação — e da rotina da marmoraria do pai, no ABC Paulista — que nasceu, em 2015, o Club&Casa Design. A empresa organiza um programa de relacionamento entre lojistas do setor de arquitetura e construção e os profissionais que mais influenciam as vendas nesse mercado: arquitetos, designers de interiores e engenheiros.

Com esse modelo, a empresa tem crescido ano após ano — e acaba de conquistar, pela terceira vez, um lugar no ranking Exame Negócios em Expansão, o maior anuário de empreendedorismo do país. A receita operacional líquida subiu 65%, de 19,5 milhões de reais em 2022 para 32,2 milhões de reais em 2023. O resultado colocou a empresa na 24ª posição na categoria de negócios entre 30 e 150 milhões de reais.

“A gente errou muito até encontrar o modelo certo. Foram anos testando caminhos, investindo em ideias que não deram retorno. Mas tudo isso virou aprendizado. Hoje temos clareza sobre o que funciona no nosso core”, afirma Sodré.

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De um jantar entre amigos a um negócio nacional

O Club&Casa nasceu como um projeto informal de fidelização para a marcenaria da família Sodré. A estratégia inicial era simples: reunir profissionais da área em eventos sociais, fortalecer laços com lojistas parceiros e transformar esses encontros em oportunidades de negócio.

A ideia evoluiu. O que antes era uma troca de contatos virou um programa estruturado de relacionamento — com um sistema próprio de CRM, pontuação por vendas intermediadas e um catálogo de benefícios.

“A gente percebeu que o profissional especificador, como o arquiteto, é quem mais movimenta o setor. Um cliente final compra uma ou duas vezes em dez anos. Um arquiteto, em um ano, tem 15, 20 obras diferentes”, diz Sodré.

Hoje, o Club&Casa atua em mais de 100 cidades, com 1.000 clientes ativos, uma rede de 35.000 profissionais cadastrados e uma equipe de 130 funcionários.

A empresa se descreve como um “marketplace offline”: não vende produtos diretamente, mas organiza a jornada de compra entre o lojista e o especificador.

Como funciona o modelo de negócio

A monetização acontece em três frentes. Primeiro, as empresas lojistas pagam uma taxa de adesão para entrar no clube. Depois, uma mensalidade, que cobre a manutenção do sistema e o acompanhamento feito por um gestor local. E por fim, compram pontos que serão oferecidos como incentivo aos profissionais que especificarem os produtos.

“É um programa de fidelidade B2B. Toda vez que um arquiteto especifica um produto de uma loja parceira, ele acumula pontos. Esses pontos dão acesso a treinamentos, viagens e experiências exclusivas”, explica Sodré. “Não tem desconto, não tem comissão. A recompensa é sempre voltada para o desenvolvimento profissional.”

Entre os prêmios, estão imersões em feiras como a Expo Revestir, viagens para semanas de design em Milão e Londres, e cursos criados pelo próprio Club&Casa. “A gente quer ser a ponte entre o profissional e o futuro dele. Não é só indicar loja. É ajudar ele a crescer.”

Expansão com controle (e sem pressa)

Um dos desafios do modelo é evitar que a lógica de “clube” vire bagunça. A empresa limita o número de lojistas por categoria em cada região e mantém fila de espera para evitar saturação da base.

“A gente só divide a pizza quando aumenta ela”, diz o fundador. “Tem região em que temos fila de espera de 10 lojas para entrar. Só abrimos novas vagas quando sabemos que tem demanda qualificada.”

Esse cuidado com a densidade é um dos segredos para manter a operação escalável — sem abrir mão da personalização. Em vez de tentar escalar tudo via sistema, a empresa optou por descentralizar a operação. Cada região tem um gestor exclusivo, responsável por montar eventos, monitorar o uso da plataforma e articular os relacionamentos locais.

“Não somos um clube grande. Somos a soma de vários pequenos clubes. Criamos playbooks e cultura para replicar isso em qualquer cidade”, afirma Sodré.

Erros, aprendizados e a virada estratégica

Entre 2018 e 2019, o Club&Casa tentou ser um ecossistema. Criou nove CNPJs, investiu em startups e abriu uma aceleradora interna. Foram iniciativas voltadas para construtoras, imobiliárias, universidades, até uma operação em Miami. Nada decolou. “A gente não estava nem no Rio de Janeiro e resolveu abrir em Miami. Foi um erro”, diz.

Esse período de expansão desenfreada virou uma lição. A empresa fechou todas as frentes paralelas e focou em refinar o que sabia fazer. Algumas das ideias foram reaproveitadas como departamentos internos, mas sob controle.

“Foi ali que a gente virou a chave. Paramos de querer inventar mil coisas e decidimos fazer uma só — muito bem feita.”

Essa mudança de foco ajudou a preparar a empresa para a pandemia, quando o digital se tornou essencial. “A gente já falava de capacitação online muito antes de 2020. Estávamos prontos quando o mercado precisou mudar”, diz Sodré.

Em 2025, ano em que o Club&Casa completa uma década, a empresa reforça sua aposta em conteúdo e capacitação. Uma nova vertical foi criada exclusivamente para isso.

Outra frente recente é a Gold, um braço de consultoria e criação de programas de fidelidade sob medida para grandes indústrias e redes varejistas da construção civil.

Com isso, o Club&Casa não quer apenas manter o crescimento, mas consolidar sua posição como referência em relacionamento no setor. “O desafio agora é crescer com consistência e sem perder a essência. E isso a gente só aprende com o tempo — e com os tombos.”

O que é o ranking Negócios em Expansão

O ranking EXAME Negócios em Expansão é uma iniciativa da EXAME e do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME). O objetivo é encontrar as empresas emergentes brasileiras com as maiores taxas de crescimento de receita operacional líquida ao longo de 12 meses.

Em 2024, a pesquisa avaliou as empresas que mais conseguiram expandir receitas ao longo de 2023. A análise considerou negócios com faturamento anual entre 2 milhões e 600 milhões de reais.

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