"Gelato não, sorvete." Lupércio Moraes, CEO da Rochinha Sorvetes, faz questão de evitar o termo italiano ao falar sobre o produto. Para ele, a cremosidade vinda do leite e do creme de leite não muda a essência da sobremesa, que em português é sorvete. "Sorvete com bons ingredientes segue sendo sorvete", diz. Para competir com marcas como Bacio di Latte e Borelli, a Rochinha teve que reformular não só sua receita, mas também suas lojas. Agora, com o conceito "Cremeria do Brasil", a marca quer crescer no interior e nos bairros mais sofisticados das capitais.

A nova aposta começou em Moema, na capital paulista. A loja, inaugurada no último mês, foi repaginada com design inspirado na cultura caiçara, o que remete a origem da marca criada em 1981 em São Sebastião, litoral norte de São Paulo. A expectativa é repaginar as 25 lojas da rede e abrir mais cinco unidades esse ano com o novo modelo. O investimento inicial em uma franquia da marca é de R$ 500 mil.

A mudança não é só estética. A fórmula dos sorvetes também foi ajustada: mais gordura láctea, menos açúcar e ingredientes mais naturais. A ideia é entregar um produto premium, mas sem perder a identidade brasileira.

"Modernizamos porque o mercado pede, mas sem abrir mão da nossa essência. Somos brasileiros, somos o sorvete da memória afetiva do paulista", diz Moraes. "Vamos competir de igual para igual com as gelaterias".

Expansão em um mercado em ebulição

A decisão da Rochinha vem em um momento de forte crescimento do setor. O número de franquias de sorvete no Brasil quase triplicou entre 2021 e 2024, segundo a ABF. Em 2024, são 4.603 unidades espalhadas pelo país – um crescimento de 33% em relação ao ano anterior. O interior tem sido um motor dessa expansão: o número de lojas fora das capitais cresceu na mesma proporção desde 2021.

Para aproveitar esse movimento, a Rochinha aposta no modelo de franquias para expandir. O foco está em cidades menores e em regiões onde as redes premium ainda não chegaram com força. "Queremos mostrar que sorvete de qualidade também se faz no Brasil", reforça Moraes.

Mas crescer nesse mercado não é simples. Além da concorrência com redes artesanais e importadas, a própria mudança no comportamento do consumidor exige adaptação. O brasileiro está mais exigente, buscando produtos com ingredientes naturais e menos açúcar – exatamente o que motivou a reformulação da Rochinha.

A Ben's and Jerry's brasileira?

A Rochinha quer se posicionar como a Ben & Jerry’s brasileira. A marca de sorvetes da Unilever se destacou pela combinação de qualidade, identidade própria e um modelo de produção centralizado na fábrica, sem finalização na loja — ao contrário das gelaterias. No Brasil, Bacio di Latte, que já soma mais de 200 unidades próprias e faturamento de R$ 1 bilhão, e Borelli, com mais de 200 lojas franquias e R$ 300 milhões em faturamento, finalizam seus produtos nas lojas.

A Rochinha conta com uma fábrica com capacidade para produzir 5 milhões de litros por ano em São José dos Campos, garantindo o abastecimento das lojas e franquias. Em 2025, a marca pretende abrir cinco novas unidades dentro do plano de expansão.

A receita também mudou. A Rochinha aumentou a gordura láctea, reduziu açúcares e aditivos artificiais. Entre os novos sabores estão Pipoca com Caramelo Salgado, Brownie do Luiz e Tiramisu, além dos clássicos coco branco e milho-verde. As lojas também ganharam um atrativo sensorial: casquinhas artesanais feitas na hora e recheadas com caldas como doce de leite e pistache. "Não é porque somos brasileiros que não vamos ter sabores tipicamente estrangeiros", diz Moraes.

A estratégia é mostrar que sorvete de qualidade também pode ser produzido no Brasil sem ser chamado de gelato. Agora, a dúvida é se o consumidor vai abraçar essa proposta – e, claro, esse sorvete.