O setor de investimentos tem um problema de discriminação etária, e os membros das gerações Y e X estão arcando com ele.

Somente 30 por cento dos assessores financeiros estão procurando ativamente por clientes com menos de 40 anos, segundo uma pesquisa com 500 assessores realizada pela empresa Corporate Insight.

Os assessores preferem clientes mais velhos por um motivo simples: o pagamento da maioria deles é calculado com base em uma porcentagem dos ativos que eles administram.

E as famílias típicas no final da casa dos sessenta e no começo da casa dos setenta são muito mais ricas do que seus filhos e netos, com fortunas líquidas que quintuplicam a média das famílias de 35 a 44 anos.

Os membros mais velhos da geração nascida entre 1946 e 1964 possuem 22 vezes mais ativos do que as pessoas com menos de 35 anos, mostram dados do Federal Reserve (Fed).

Mesmo se os membros das gerações X e Y puderem encontrar um assessor que fale com eles, talvez eles possam se sair melhor por conta própria.

Se você tiver apenas US$ 10.000 – a média de fortuna líquida para aqueles com menos de 35 anos – não faz muito sentido pagar US$ 300 por hora a alguém para administrar esse valor.

Gastos

No entanto, o setor de investimentos não pode ignorar para sempre os clientes mais jovens.

Por um lado, as pessoas nascidas depois da Segunda Guerra Mundial – que estão se aposentando – começam a gastar o que pouparam para a aposentadoria – o que reduz a rentabilidade delas a cada ano, diz Sean McDermott, da Corporate Insight.

Com o tempo, cada vez mais dinheiro acabará nas mãos da geração Y.

E, por enquanto, seus membros não veem muitos motivos para procurar assessoria financeira profissional. Apenas 29 por cento dos trabalhadores jovens procuraram profissionais para assessorar-se, mostrou uma pesquisa da IQuantifi no mês passado.

Em vez disso, 71 por cento consultou familiares e 45 por cento recorreu a amigos.

Muitos assessores ignoram aqueles com menos de 40 anos, mas outras empresas de investimentos estão levando-os muito a sério.

Elas observam uma oportunidade de negócios em conquistar os americanos mais jovens que estão de fato economizando somatórios substanciais.

Em 5 de maio, por exemplo, a Vanguard Group expandiu seu serviço “Personal Advisor” para clientes com mais de US$ 50.000 em ativos.

Anteriormente restrito a clientes com mais de US$ 100.000, o serviço criado há dois anos oferece assessoramento a clientes pela internet e por telefone por 0,3 por cento dos ativos por ano, ou US$ 150 por uma carteira de US$ 50.000.

Mudança

A medida da Vanguard segue-se a um crescimento veloz de muitos novos assessores de investimentos on-line, frequentemente chamados de “robo-advisers” (assessores robôs), que cobram taxas similares por carteiras automatizadas.

Onze startups, como a Betterment, a FutureAdvisor e a Wealthfront, estavam aconselhando clientes sobre cerca de US$ 19 bilhões no fim de 2014, estima a Corporate Insights. É um crescimento de 65 por cento nos oito meses entre abril e dezembro.

Essas empresas podem cobrar uma fração do preço de um assessor humano porque a tecnologia lhes permite ser muito mais eficientes.

Mas o custo baixo não é seu único atrativo, diz McDermott. Os clientes mais jovens também gostam da transparência das taxas e da facilidade de uso dos sites. Em março, a Charles Schwab Corp. lançou seu próprio serviço de robo-adviser, o Schwab Intelligent Portfolios.

A tecnologia não substituirá completamente os assessores humanos, diz Elliot Weissbluth, CEO da HighTower Advisors.

Mas esses assessores – até mesmo aqueles como os da HighTower, que se especializam em clientes ricos – terão que encontrar formas de incorporar a tecnologia e ser mais eficientes, diz ele.

Alguns grandes agentes consolidados estão fazendo acordos com as novas startups. A Fidelity Investments e a TD Ameritrade montaram parcerias com robo-advisers, e o colosso dos seguros Northwestern Mutual comprou a empresa de planejamento on-line LearnVest em março.

Apesar dessas tendências, somente 12 por cento dos assessores financeiros consultados pela Corporate Insight na pesquisa disseram estarem interessados em incorporar um serviço de robo-adviser à sua empresa.

No setor de investimentos, “as coisas vão mudar mais rapidamente do que as pessoas imaginam”, diz Weissbluth. Se empresas de assessoria como a HighTower não se adaptarem, diz ele, “viraremos dinossauros”.