São Paulo - O Santander Brasil deflagrou uma ofensiva na área de pequenas e médias empresas (PME), dentro de seu plano de dobrar sua base de clientes pessoa jurídica para 1 milhão até 2012.

A companhia está contratando até o final do mês que vem 500 novos gerentes exclusivamente para atuar no segmento. É a primeira fase do objetivo de acrescentar um exército de 1,7 mil desses profissionais nos próximos três anos.

O pano de fundo desse esforço é a avaliação de que a fatia do setor de PMEs na carteira de crédito total ainda é tímido na comparação com outros gigantes do varejo bancário no país. No final do primeiro trimestre, respondia por 22 por cento dos 139,9 bilhões de reais dos financiamentos do Santander Brasil.

"Com o PIB brasileiro crescendo a uma taxa anual de 4 a 5 por cento nos próximos anos, esse é um dos segmentos que mais deve crescer", disse à Reuters o diretor da área de pequenas e médias empresas do Santander Brasil, Ede Viani.

O plano é virar rapidamente um jogo no qual o banco não tem se saído nada bem. No espaço de 12 meses encerrado em março, em meio aos reflexos da crise internacional, a carteira de crédito da instituição para o middle market encolheu 6,7 por cento.

A expectativa é que já este ano a expansão da carteira de PME inicie um ciclo de crescimento anual de 20 a 25 por cento que continuará até 2012.

"Os resultados devem começar a aparecer já no segundo semestre", disse Viani, que prevê um gradual aumento da fatia do segmento na carteira de crédito total nos próximos anos, mas sem arriscar um número.

A tática é aproveitar-se da consolidação ocorrida no varejo bancário do país nos últimos anos. O movimento fez com que milhares de empresas que tinham contas em bancos diferentes passassem a ter suas operações financeiras com apenas uma instituição.

"A maioria das empresas prefere operar com mais de um banco", disse Viani.

Em outra frente, uma das cartadas do banco para conquistar novos clientes é por meio da área de cartões, setor no qual passou a atuar como adquirente com a GetNet.

O Santander Brasil começou a operar no ramo no mês passado, segundo Viani, passando a ser rival da Redecard. Em julho, com o fim da exclusividade da Cielo, os terminais do Santander Brasil passarão também a aceitar os cartões de crédito e de débito da Visa.

O raciocínio do Santander é que por ser o único banco a ter 100 por cento do controle de uma rede adquirente, tem mais condições de oferecer pacotes de descontos de tarifas para lojistas. E esse discurso, disse Viani, já começa a dar resultado. "Em um mês de operação, já vendemos 25 mil terminais."

Para Viani, a nova estratégia resulta do processo de integração entre Santander, que detém uma plataforma tecnológica que permite maior controle da inadimplência nas operações de crédito, e Banco Real, instituição especializada em PME comprada pelo banco espanhol em 2007.