São Paulo - O programa de milhagem Smiles SA está ganhando participação de mercado e as passagens aéreas com desconto ajudam a aumentar as margens de lucro da empresa, que hoje duplicam as de sua maior concorrente, a Multiplus SA.

As margens de lucro da Multiplus, o programa de fidelidade brasileiro da Latam Airlines Group SA, caíram para 14 por cento no ano passado, contra um total de 25 por cento registrado na época em que a Multiplus e a TAM SA se separaram em 2010, mostram dados compilados pela Bloomberg.

A Multiplus vem perdendo negócios para o programa Smiles, que tem uma margem de lucro de 36 por cento, porque os clientes corporativos, como bancos, pressionam para comprar pontos de forma mais barata, disse Felipe Silveira, analista da corretora Coinvalores.

Embora ambos os programas lucrem trocando milhas de viagem e pontos de cartões de crédito por passagens compradas das companhias aéreas, a Smiles consegue descontos maiores sobre as passagens do que a Multiplus, segundo Carlos Eduardo Picchi Daltozo, da BB Investimentos.

No primeiro trimestre, a unidade de fidelidade da TAM pagou em média 48 por cento mais pelas passagens do que a Smiles, que é controlada pela GOL Linhas Aéreas Inteligentes SA, disse ele.

“A Smiles consegue passagens a um preço mais baixo porque tem mais proximidade com a GOL”, disse Daltozo, analista da divisão de investimentos do Banco do Brasil, em entrevista por telefone, de São Paulo. “A Multiplus não tem essa flexibilidade para obter descontos nas compras de passagens”.

Os melhores negócios que a Smiles está conseguindo com a GOL ajudaram a impulsionar um aumento de 63 por cento em suas ações desde que elas começaram a ser negociadas, em 29 de abril do ano passado, contra 6,2 por cento da Multiplus. O Ibovespa perdeu 0,8 por cento no período.

Passagens mais baratas

A Smiles gastou R$ 124,09 (US$ 55,77) por cada 10.000 pontos resgatados para comprar passagens da GOL no período de três meses terminado em 31 de março, disse Daltozo. Isso contrasta com os R$ 183,50 que a TAM cobrou da Multiplus no mesmo período, disse ele.

A Multiplus e a Latam, a empresa-mãe da TAM, não responderam aos telefonemas e e-mails em busca de comentários. A GOL está “completamente alinhada” com a Smiles, segundo Edmar Lopes, diretor financeiro da companhia aérea.

“Se o negócio cresce como um todo, as duas empresas crescem”, Lopes disse, em uma entrevista no escritório da Bloomberg em São Paulo, em 27 de junho. “A Smiles traz, por meio do programa de fidelidade, um cliente que não voaria de outra forma”.

A Smiles tem cerca de 35 por cento do mercado, contra 65 por cento da Multiplus, disse o CEO da Smiles, Leonel Andrade, em entrevista em São Paulo, em 26 de junho.

Ele disse que a participação de mercado subirá até que a Smiles chegue perto de um equilíbrio com a Multiplus. Funcionários da Multiplus não confirmaram sua participação de mercado quando procurados pela Bloomberg News.

Participação de mercado

A TAM controlava cerca de 40 por cento do mercado doméstico em maio, contra 35 por cento da GOL, segundo dados do site da reguladora da aviação comercial no Brasil.

A GOL estabelece o valor cobrado da Smiles com base na demanda e na taxa de ocupação de seus voos, disse o diretor financeiro da Smiles, Flávio Vargas.

O acordo com a GOL “nos dá total liberdade em nossa estratégia de precificação das passagens”, disse Vargas, em entrevista no escritório da Bloomberg, em 26 de junho. “Na média, conseguimos passagens a um preço que é menor do que o que o nosso concorrente paga pelos seus bilhetes”.

A Multiplus iniciou um estudo para rever a forma como as passagens que a empresa compra da Latam são precificadas e deverá divulgar seus resultados até o fim deste mês, segundo Daltozo, o analista do Banco do Brasil.

“Com essa nova metodologia as coisas tendem a melhorar nos próximos trimestres”, disse Daltozo.

Contudo, a Multiplus provavelmente continuará registrando margens de lucro mais fracas do que sua rival de menor porte, segundo Silveira.

“Essa sempre foi a política da TAM”, disse ele, em entrevista por telefone, de São Paulo. “Não esperamos que a empresa tenha uma política de descontos semelhante à da GOL”.