Atuar em setores que passam por consolidação – processo em que grandes companhias se formam via crescimento orgânico e/ou por meio de fusões e aquisições – é um enorme desafio para muitos empreendedores, sobretudo para aqueles que não desejam abrir mão de seus negócios. Diante da ameaça de grupos cada vez maiores, sócios de pequenas e médias empresas veem-se diante do dilema: concordar em ser vendido ou expandir rapidamente a própria operação.

Nos últimos anos, quatro empreendedores brasileiros, donos de laboratórios de análises clínicas, têm dado uma amostra de como é possível sobreviver – e crescer – mesmo sob o fogo cruzado de grandes concorrentes. São os médicos Paulo Zoppi e Luís Salomão, fundadores do SalomãoZoppi, de São Paulo, e as bioquímicas Janete Vaz e Sandra Costa, que criaram o Sabin, em Brasília.

Fundado em 1981, o faturamento do laboratório paulista vem aumentando num ritmo de quase 35% ao ano desde 2010, considerando a estimativa de 136 milhões de reais para este ano (confira quadro com alguns números). Já o Sabin, criado em 1984, alcançou receita de 189 milhões de reais em 2011, 30% maior que a registrada no ano anterior (veja algumas estatísticas da empresa). No mesmo período, o setor de análises clínicas como um todo cresceu 12%, segundo estimativas da Formato Clínica, consultoria especializada em negócios na área de saúde.

Mercado

Registrar índices de expansão maiores que a média de mercado já seria por si só uma conquista importante. Contudo, SalomãoZoppi e Sabin conseguiram fazer isso num momento particularmente desafiador. Com um número estimado de 16 000 laboratórios, o setor de análises clínicas no Brasil tem sido palco de aquisições agressivas, lideradas pelos gigantes Diagnósticos da América (Dasa) e Grupo Fleury. Juntos, os dois grupos compraram 40 empresas nos últimos dez anos, fortalecendo suas posições de líderes e trasnformando a rotina dos laboratórios de pequeno e médio porte num constante desafio. “Empresas muito grandes têm enorme poder de negociação com fornecedores”, explica Gustavo Campana, sócio da Formato Clínica. “Num cenário assim, os negócios de menor porte precisam definir modelos que os ajudem a se diferenciar independentemente dos preços cobrados pelos exames.” Gustavo é da família fundadora dos laboratórios Campana, vendido ao Fleury em 2008.

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Para se manterem competitivos e, ao mesmo tempo, conseguirem resistir ao assédio dos grandes grupos – tanto os donos do SalomãoZoppi como as do Sabin dizem receber propostas de compra até hoje –, cada um dos laboratórios traçou estratégias distintas nos últimos anos.

Sabin 

“Nós escolhemos aumentar a capilaridade da rede e partimos para aquisições de empresas menores”, diz Janete, sócia do Sabin. Desde 2009, com o plano de expandir sua atuação de forma acelarada, o grupo de Brasília – que já era líder em atendimento no Centro-Oeste – passou a comprar pequenos laboratórios e redes com operação regional, sobretudo em Minas Gerais e no Norte e Nordeste. A mais recente aquisição foi a do Labaclen, com onze unidades na Bahia. “A meta é chegarmos a 70% dos estados brasileiros até 2020”, planeja Janete.

Ganhar escala é importante para o Sabin, que tem 80% das receitas originiárias de exames clínicos, como hemogramas. “Como a margem de lucro desse tipo de teste é apertada, é preciso ter volume nas operações”, afirma o especialista Fernando Barreto, da consultoria Primeria Consulta.

SalomaoZoppi 

No laboratório paulista, crescer também virou palavra de ordem. Contudo, diferentemente do que acontece no Sabin, a expansão do número de unidades está longe de ser a principal estratégia para lidar com o gigantismo dos concorrentes. “Ter escala não é fundamental para nosso negócio”, acredita o sócio da empresa, Luis Salomão. “Apenas 20% do nosso faturamento vem de testes clínicos básicos.”

Na avaliação do médico, é possível manter o SalomãoZoppi saudável com outra receita: a oferta de exames cada vez mais sofisiticados, que garantem boas margens de lucro. “Dessa forma, não ficamos tão pressionados pelo peso dos grandes grupos”, diz Salomão. Para viablizar esse modelo de negócios, que implica custos fixos altos, Salomão e seu sócio começaram a trabalhar apenas com operadoras de planos de saúde que aceitem pagar por esses exames.

A estratégia tem funcionado até agora. O SalomaoZoppi – que por vinte anos manteve um único ponto de atendimento, no Paraíso, na região central de São Paulo – abriu cinco unidades na capital paulista desde 2003. “Com o setor em ebulição, percebemos que era preciso estar mais perto dos clientes de outros bairros”, conta Salomão. Novas inaugurações estão previstas para breve – uma em janeiro de 2013 em Alphaville, bairro nobre de Barueri, na Grande São Paulo, e outras nas zonas Leste e Oeste da cidade, além do Grande ABC, planejadas para os próximos anos.