Mesmo longe dos holofotes, o grupo Ligna, da família Seibel, uma das mais ricas do país, controla um negócio bem capilarizado pelo país: a Leo, maior distribuidora de materiais para marcenaria da América Latina.

Com 130 lojas, presença em 22 estados e faturamento de 3,7 bilhões de reais, a empresa avança com um plano de expansão silencioso — e ambicioso.

Fundada em 1943 como uma pequena madeireira na Rua do Gasômetro, em São Paulo, a Leo Madeiras atravessou três gerações até se consolidar como líder nacional do setor.

Hoje, é comandada por Andrea Seibel, que assumiu a gestão em 2013 e conduz um ciclo acelerado de crescimento, modernização e diversificação.

A Leo abriu 25 lojas nos últimos dois anos e investiu 50 milhões de reais em expansão e logística.

Até o fim de 2025, devem ser mais sete unidades. O movimento busca ocupar os chamados “white spaces”, regiões onde já existe demanda de marcenaria, mas sem a presença da marca.

“Nosso jogo é de longo prazo. A gente está aqui para o século, não para o ano”, afirma Andrea. “Quando o nosso cliente cresce, a gente cresce junto.”

Apesar do avanço, a Leo mantém perfil discreto.

A CEO prefere não cravar metas públicas e reforça que, em um setor de ciclos econômicos instáveis, o objetivo é crescer com consistência.

“O que diferencia uma empresa da outra é como ela resolve os problemas quando eles acontecem”, diz.

Qual é a história da Leo Madeiras

A história da Leo começa em um balcão estreito da Rua do Gasômetro, reduto tradicional de materiais de construção em São Paulo.

O fundador original, conhecido como senhor Léo, vendeu o pequeno negócio para o avô de Andrea, um imigrante polonês que sustentou a família a partir dali.

“Meu avô comprou a loja quando ficou viúvo e precisava recomeçar. Tirou dali o sustento para criar os filhos. Depois, meu tio Hélio transformou aquela lojinha em rede”, lembra Andrea.

Sob comando de Hélio Seibel, a Leo se expandiu e virou o núcleo de outros negócios familiares, que mais tarde incluíram participações em gigantes como Dexco e Klabin. Assim, a família Seibel virou uma das famílias mais ricas do Brasil.

“Meu tio tinha uma veia empreendedora muito forte, ele abriu caminho para a Leo crescer”, diz Andrea.

O bastão passou para ela em 2013, numa transição planejada de sucessão.

“Eu cresci dentro da empresa, então conheço a Leo desde criança. Assumi há 12 anos, em um processo de profissionalização e transformação. Hoje, estamos em ritmo de expansão muito acelerado.”

Segundo a CEO, a trajetória da Leo reflete os ciclos da economia brasileira.

“As empresas crescem em ondas, como adolescentes que dão um estirão, depois estabilizam, depois dão outro estirão. Tivemos fases de expansão, de digestão e agora vivemos um novo salto.”

Atualmente, a Leo reúne mais de 20.000 itens em catálogo e uma equipe de 5.000 profissionais. Além das lojas no Brasil, opera quatro unidades no Paraguai, reforçando a presença regional.

Do distribuidor ao ecossistema do marceneiro

O modelo de negócio da Leo também mudou. Antes vista apenas como distribuidora de insumos, a empresa passou a oferecer crédito, plataformas digitais de corte e projeto, programas de fidelidade, treinamentos e showrooms. “Nosso papel é ser a casa do marceneiro”, resume Andrea.

Segundo ela, a inspiração vem da concorrência indireta.

“Eu brinco que o concorrente do marceneiro são as lojas de planejados do shopping. O nosso papel é dar a ele condições de competir oferecendo a mesma experiência tangível de escolha.”

Essa lógica guiou a revitalização da loja da Rua Paes Leme, em Pinheiros, que virou a primeira flagship da rede. O espaço de 2.300 m² reúne showroom, painéis digitais, áreas de capacitação e um mural de grafite voltado para a comunidade.

“O bairro mudou muito nos últimos anos. A Paes Leme virou um ponto icônico. É uma loja que atende tanto marceneiros sofisticados da Vila Madalena quanto artesãos de Osasco. Também recebe arquitetos, designers e consumidores finais. Queríamos um espaço que acolhesse todos esses públicos.”

A função das lojas, explica Andrea, vai além da compra de materiais.

“O marceneiro normalmente não vai até a loja para comprar. Ele vai para mostrar novidades, para levar o cliente dele, para fechar negócios. Muitas vezes, o cliente vai sozinho até a Leo escolher um padrão de madeira ou uma ferragem, porque confia no marceneiro e na nossa estrutura.”

O conceito também conecta o físico ao digital.

“Não faz sentido dividir entre loja e e-commerce. O cliente escolhe como quer comprar: online, por telefone ou ao vivo. O vendedor que cuida dele tem a visão do todo. Essa conveniência é o que importa.”

Os desafios: consumo pressionado, informalidade e o tarifaço

A expansão acontece em meio a um cenário cheio de riscos. O setor de marcenaria, altamente pulverizado, convive com margens apertadas, consumo pressionado e alta informalidade.

Durante a pandemia, a Leo se beneficiou do movimento das famílias que investiram mais em suas casas. “As pessoas ficaram presas e começaram a olhar para aquela porta caindo ou para a necessidade de criar um escritório. O lar virou o grande objeto de desejo”, lembra Andrea.

Mas, com a retomada de gastos em viagens e restaurantes, a demanda esfriou.

“Houve uma acomodação no pós-pandemia. O olhar para a casa permanece, mas o consumo é mais distribuído. Quem tem menos renda sente a restrição mais rápido.”

Outro desafio vem do bolso do consumidor. “Mesmo o móvel sob medida, que é um ticket mais alto, sofre com a pressão da inflação. O bolso é um só. A mesma família que compra armário precisa pagar supermercado, escola e roupa”, afirma a executiva.

A informalidade é outro ponto crítico.

Muitos marceneiros operam fora do radar e não fidelizam de forma consistente. “A gente quer oferecer ferramentas para que eles possam competir melhor, trazer o cliente para perto e formalizar relações”, diz Andrea.

E há riscos externos. O tarifaço do governo Trump sobre produtos florestais e moveleiros impacta exportadores brasileiros e pode gerar excesso de oferta de matéria-prima no mercado interno. “Isso vai afetar nossos fornecedores e pode pressionar preços. É uma questão de oferta e demanda”, reconhece Andrea.

Apesar dos desafios, a Leo mantém o foco no longo prazo. “O empresário brasileiro é extremamente potente. Eu acredito muito nesse setor. Nosso compromisso é continuar investindo e criando condições para o crescimento do cliente. A energia de expandir está no nosso DNA.”