Não basta vender. É preciso interferir no negócio do cliente. Depois de oito meses de reuniões, análises e discussões, essa foi a solução que os executivos da Saint-Gobain encontraram para aumentar a participação no mercado. A empresa é líder mundial na fabricação de abrasivos -- peças que provocam atrito, como rebolos ou lixas, e servem para moldar, alisar, tirar arestas dos produtos. Desde novembro do ano passado, a Saint-Gobain, com sede em Guarulhos, passou a propor um desafio a seus clientes: reduzir o custo com abrasivos. Sim, ela se compromete a ajudar o cliente a gastar menos com aquilo que ela mesma produz. "Nossa proposta é fazer uma análise de tudo que é usado na empresa, gerenciar as ferramentas e garantir uma redução substancial no custo de retificação", diz Paulo Botelho, gerente de mercado da Saint-Gobain. "Transferimos para nós toda a responsabilidade e preocupação de sermos eficientes e atingirmos a redução estabelecida."

Trata-se de um contrato de risco. Se a equipe da Saint-Gobain cumprir o acordo de redução, ótimo: ganha a confiança e a fidelidade do cliente, que passa a usar somente os produtos dela na linha de fabricação. Caso eles não consigam dar conta do recado e ultrapassem o limite de gastos, terão de contabilizar o prejuízo sozinhos.

Por enquanto, a Saint-Gobain está realizando a experiência apenas em São José dos Campos, na Eaton, fabricante de autopeças. Lá, a empresa instalou uma sala própria e colocou um de seus engenheiros para fazer todo o acompanhamento do processo -- desde a retirada dos abrasivos das embalagens até a utilização dos produtos. Depois de estudar todas as máquinas da Eaton e identificar a necessidade do negócio, fornecedora e cliente traçaram um acordo: diminuir em 5% o custo com abrasivos. A parceria está dando certo para os dois lados. Enquanto a Eaton já percebe uma redução no índice de quebras dos abrasivos, a Saint-Gobain conquistou todo o estoque da empresa. Não há produto de nenhum concorrente ao lado dos seus. Antes do programa, a participação da Saint-Gobain na Eaton era de aproximadamente 40% em abrasivos convencionais e menos de 10% nos chamados superabrasivos.

Para a Eaton, a permanência de um profissional especializado tem ajudado não somente a reduzir os desperdícios mas também a mostrar a melhor forma de manusear os equipamentos. "Há uma espécie de treinamento interno para os nossos funcionários", diz Antonio Carlos Cali, gerente de manufatura da Eaton. "Embora no começo já dê para notar melhorias em todo o processo, o que sinaliza que esse é o caminho a ser seguido também no futuro."

A necessidade de reduzir o custo do cliente para atingir sua própria meta levou a Saint-Gobain a prestar atenção em tudo que pode significar desperdício. "Só depois do programa percebemos o quanto gastávamos com embalagens", diz Botelho. "Hoje, mudamos o material que embala os abrasivos, permitindo uma despesa muito menor." A Saint-Gobain já tem duas parcerias em vista para o próximo ano. "Nossa tendência é deixar de olhar tanto para a venda", diz Botelho. "Devemos aproveitar nosso conhecimento para prestar um serviço ao cliente."