O empreendedor catarinense Arnaldo Glavam Jr. criou um negócio promissor ao ajudar empresas a lidar com o emaranhado de regras para o pagamento de impostos no Brasil.

Até aí, nada de muito surpreendente: a legislação tributária por aqui é tão complexa que o país virou um celeiro de desenvolvedoras de softwares para gestão tributária.

Por trás do sucesso de empresas como as gigantes Totvs e Linx, ou de startups como Omie, Systax e outras tantas, está a promessa de um ERP capaz de reduzir fricções na hora de declarar a renda de um negócio.

Isso posto, nem mesmo os softwares de gestão dão 100% de garantia de uma empresa estar de fato pagando a quantia certa de impostos.

O que faz o Grupo AG Capital

Muito em função de entendimentos distintos entre repartições públicas dedicadas à coleta de impostos e da velocidade com que as regras tributárias são alteradas no país, não é raro uma empresa estar pagando mais imposto do que deveria simplesmente pelo fato de não estar conseguindo acompanhar o fluxo de alterações do código tributário brasileiro.

E é aí que Glavam Jr. encontrou uma oportunidade para despontar mesmo num país com tantas empresas dispostas a ajudar outras empresas a pagar melhor seus impostos — não à toa, o Brasil virou celeiro mundial de empresas desse tipo, também chamadas de 'taxtechs'.

O empreendedor está à frente do Grupo AG Capital, uma empresa de Florianópolis dedicada a ajudar empresas a recuperar créditos tributários junto aos órgãos públicos. Em 14 anos, o time liderado por Glavam Jr. resgatou 6 bilhões de reais em impostos pagos além da conta por 8 mil empresas.

Formado em administração, Glavam Jr. viu um mercado para trabalhar com gestão tributária durante os 11 anos como executivo de contas da multinacional Xerox no Brasil.

Em visita a clientes, sobretudo os de pequeno e médio porte, ele via a dificuldade de lidar com mudanças nas alíquotas de tributos incidentes sobre a folha de pagamento dos funcionários.

"As grandes empresas têm capital para contratar analistas das big four (Deloitte, EY KPMG e PwC) para ir atrás desses detalhes", diz ele. "Já as pequenas acabam pagando impostos a mais e deixam para lá esse assunto por falta de braço para investigar o tema."

Glavam Jr. começou atendendo clientes antigos da Xerox na região Sul e também negócios indicados por amigos e conhecidos. De lá para cá, a consultoria desdobrou-se em três negócios.

Fazem parte da empresa hoje a AG, consultoria de oportunidades tributárias previdenciárias; AG Tax, dedicada a outras tributações; Agnes, um software dedicado a rastrear os balanços e processos de uma empresa em busca de eventuais passivos que podem virar gastos extras — ou dinheiro deixado na mesa — no futuro.

"Nosso mercado endereçável é toda empresa com mais de 40 funcionários contratados sob regime CLT", diz Glavam Jr. "Cerca de 60% a 70% da nossa base é composta por PMEs sem condições de comprar os serviços das big four nem de pagar pelo serviço de advogados tributaristas."

Além das PMEs, nos últimos anos a empresa chamou a atenção de negócios de maior porte. Hoje, o Grupo AG Capital atende 10% das empresas listadas na bolsa B3. No portfólio estão clientes como Siemens, Medley, IBM, Heineken, Gol, TIM, Stone, Renner, Arezzo&Co e Riachuelo.

Por que a empresa cresce 70% ao ano 

Muito em função da pressão por eficiência que as empresas brasileiras sofreram nos últimos anos em função de choques como a pandemia, o Grupo AG Capital saiu do zero para um porte considerável em pouco tempo.

Em 2022, a empresa teve receita operacional líquida de 81 milhões de reais, alta de 72%. O resultado conferiu à AG Capital a posição 34º entre as empresas brasileiras de maior crescimento de receitas na faixa entre 30 milhões de reais e 150 milhões de reais, de acordo com o ranking EXAME Negócios em Expansão, o maior anuário do empreendedorismo do Brasil.

Em 2023, o Grupo AG Capital repetiu a alta na casa de 70% nas receitas. Para este ano, a projeção é chegar aos 200 milhões de reais de faturamento.

Por trás do resultado está o enorme 'mato alto' das empresas brasileiras às voltas com o pagamento de impostos. Além disso, o crescimento do Grupo AG Capital tem a ver com a estratégia de expansão geográfica.

Para atender clientes no país inteiro, a empresa conta com 800 parceiros comerciais conectados. Via de regra, eles são ex-gerentes de bancos com uma carteira sólida de contatos de empresas com operação em suas cidades — e um conhecido privilegiado das finanças delas.

A estratégia replica, em certa medida, a dos escritórios de investimentos plugados às plataformas de instituições financeiras como o BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME) e XP.

"O que as instituições financeiras fizeram lá atrás para ampliar a presença em cidades médias, nós estamos fazendo agora", diz Glavam Jr. "Damos treinamento pesado para esse parceiro estar habilitado a conversar com os CFOs das empresas clientes no mesmo grau de especialização."

Para este ano, além da expansão na rede de parceiros, o Grupo aposta na abertura de filiais fora do eixo Sul-Sudeste. As escolhidas são Manaus e Jundiaí, no interior paulista. Os escritórios deverão, inclusive, servir de ponto de apoio aos parceiros comerciais nessas regiões. Hoje a empresa já tem escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília.

A reforma tributária aprovada em dezembro do ano passado deve colocar um pouco mais de clareza na vida das empresas brasileiras, projeta Glavam Jr., só que ela está longe de resolver todos as dúvidas que motivam um cliente a procurá-lo.

"O código tributário brasileiro é extenso demais e há pouca objetividade em muito do que está escrito lá, abrindo margem a entendimentos distintos e à judicialização", diz ele. "Ainda há muito trabalho pela frente."

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A AG Capital faz parte do Negócios em Expansão

O Grupo AG Capital foi uma das empresas selecionadas para o EXAME Negócios em Expansão 2023, levantamento da EXAME e do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME), com suporte técnico da PwC Brasil.

A empresa ficou na 34ª colocação na categoria de 30 milhões a 150 milhões de reais, com um crescimento de receita líquida de 72%. Os resultados vieram a público num evento para mais de 400 convidados em São Paulo, em julho do ano passado.

As inscrições para a edição 2024 estão abertas. O ranking é uma forma de reconhecer os negócios e celebrar o empreendedorismo no país. Com gestões eficientes, análise de oportunidade, novas estratégias e um bom jogo de cintura, os executivos no comando desses negócios conseguiram avançar no mercado.