Discutir mudanças no contrato de um fornecedor não é muito diferente de negociar um acordo de paz entre países à beira de uma guerra, pelo menos no que se refere aos mecanismos que podem levar a um entendimento satisfatório. Quem garante é o diretor do Programa de Negociações da Universidade Harvard, William Ury, que já mediou conflitos em ambas as situações.

Consultor de empresas como Ford, Marriot e Pepsico, Ury explica que a temperatura elevada dos debates costuma empurrar os negociadores para conjecturas sobre as posições de cada lado, quando na verdade o foco deveria estar nos interesses, aquilo que eles realmente querem obter do interlocutor.

Para evitar que reações desmedidas estraguem boas oportunidades de negócios, Ury recomenda às empresas que treinem seus executivos a identificar interesses comuns com a outra parte e afirma que espremer o oponente nem sempre é a melhor forma de agir. 

Na entrevista a seguir, ele explica seus pontos de vista.

Empresas podem formar bons negociadores?
http://www.truetech.com.br/webtvconsole/usuario/embed.swfNegociador durão nem sempre é o melhor
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