O varejo infantil brasileiro passa por um momento de profundas transformações. Com o bolso do consumidor mais curto, mudanças no comportamento de compra e a necessidade crescente de digitalização, empresas e lojistas buscam caminhos para fortalecer a cadeia.

Esse foi o tema de um dos painéis do evento Brascol Transforma. A conversa foi mediada por Carlos Padula, CEO da Brascol contou com a participação de Gabriela Rizzo, CEO da Malwee, Viviane Cecília, CEO do Grupo Lunelli, e Claudinei Martins, diretor-executivo comercial e de marketing do Grupo Kyly.

Segundo os executivos, embora o preço seja uma preocupação central, o consumidor atual valoriza qualidade, conforto e propósito. Gabriela Rizzo lembrou que a Malwee, com 57 anos de história, é uma companhia verticalizada que "vai do fio ao consumidor” e precisa estar atenta às transformações.

“Vivemos um momento de muitas mudanças. O bolso do consumidor está mais curto, mas ele também busca qualidade e valor. A conexão com a alma do negócio e com o consumidor é algo que ninguém vai tirar da gente”, disse Rizzo.

A CEO da Malwee acredita que ajustes simples na exposição da loja podem gerar impacto nos resultados. “Arrumar a loja, mexer na loja, organizar a coleção por histórias pode fazer as vendas crescerem em até 20%”.

Para Viviane Cecília, do Grupo Lunelli, o grande desafio é entregar valor além do preço. “Muitas vezes a gente não vai ser o mais atrativo em preço, mas podemos ser o mais atrativo na cadeia de valor. E isso passa por gerar emprego, renda e educação localmente. A maior forma de inclusão é feita aqui dentro, não fora”.

A força da indústria nacional

O consenso entre os painelistas é que o Brasil possui uma cadeia têxtil robusta e competitiva, que muitas vezes torna a importação desnecessária. Claudinei Martins destacou o exemplo de Santa Catarina como polo industrial:

“Durante a pandemia, a importação nunca fez falta. A indústria têxtil nacional é autossuficiente. Não vale a pena importar, porque temos uma cadeia de algodão extremamente eficiente”, diz o executivo.

Viviane reforçou a importância de pensar no impacto econômico da produção. “Toda vez que compramos da indústria nacional, estamos gerando emprego aqui. Esse recurso volta para o consumidor que vai comprar de nós, e retroalimenta a cadeia”.

Multimarca como canal estratégico

Num país continental, com mais de 5.500 municípios, os executivos foram unânimes: o varejo multimarca segue insubstituível para a capilarização das marcas.

“O negócio do nosso cliente é o nosso negócio”, disse Claudinei Martins, resumindo a visão do Grupo Kyly.

O executivo reforçou que, embora a empresa tenha projetos de franquia, o multimarca continua sendo o principal canal. “O que importa não é só vender, mas garantir o giro do produto na ponta. Nosso papel é apoiar o lojista em calendário, qualificação de equipe e relacionamento”.

Gabriela acrescentou que a Malwee busca se aproximar para entender como os lojistas querem comprar “mais perto da venda”, apostando em soluções digitais e em serviços financeiros, como condições de pagamento diferenciadas. “Com isso, conseguimos acessar informações da venda e retroalimentar o desenvolvimento de coleção”, explica.

Viviane destacou que a experiência das lojas próprias e franquias ensina a valorizar ainda mais o multimarca. “Ninguém vai fazer melhor o trabalho no multimarca do que vocês. Nosso papel é apoiar, oferecer serviço e proximidade”.

Representantes como consultores do varejo

Outro ponto comum foi a valorização dos representantes comerciais, vistos como consultores e missionários da marca.

“O representante é essencial para acompanhar o giro do produto e trazer informações do cliente. Ele precisa ser treinado para atuar como consultor, não apenas como vendedor”, afirmou Viviane.

“Relacionamento exige presença. Nossa equipe de representantes é exclusiva e precisa estar próxima, porque ele é a empresa diante do lojista”, disse Claudinei.

Gabriela destacou que a Malwee tem mais de 300 representantes, muitos deles em relações familiares de longa data.“Os vínculos atravessam gerações. Essa relação humanizada e de confiança é um diferencial que nenhuma tecnologia vai substituir”.

Conselhos aos lojistas

No fim do painel, os executivos aproveitaram para deixar conselhos práticos aos lojistas.

Para Gabriela Rizzo, da Malwee, a chave está na coerência entre propósito e operação. “O primeiro passo é se conectar com a alma do seu negócio. Entender qual é o seu valor maior e expressar isso em cada ponto de contato — da loja física às redes sociais”.

Viviane Cecília, do Grupo Lunelli, destacou a necessidade de adaptação constante. “Toda grande tendência gera uma contratendência. À medida que tudo vai para o digital, a importância do relacionamento humano cresce ainda mais. O futuro é a soma da tecnologia com o cuidado pessoal”.

Já Claudinei Martins, do Grupo Kyly, provocou os lojistas a repensarem estratégias de compra e posicionamento. “Não é preciso ter 30 marcas dentro de uma loja. É preciso escolher parceiros estratégicos e construir uma vitrine harmônica, que reflita propósito e identidade”, afirmou.

Ele também defendeu a ideia de coopetição, inspirada no setor calçadista: “Colaborar em prol do segmento e só depois disputar espaço no mercado é uma mentalidade que fortalece todos”.