Até agora presente apenas nas lojas da Sephora, a Guerlain expandiu seus canais de venda. De aeroportos a canais de venda online, a marca francesa de beleza de luxo busca se tornar mais conhecida do público e conquistar novos clientes jovens.

Em janeiro deste ano, a empresa entrou nas lojas da Dufry e DFA em aeroportos brasileiros. Já em agosto chegou a três novos canais: The Beauty Box, loja multimarcas do Grupo Boticário, e os marketplaces Época Cosméticos e Beleza na Web. A companhia, até então presente em 28 lojas, prevê chegar a 40 pontos de venda até 2020. 

Os novos canais terão, num primeiro momento, apenas as fragrâncias da marca, que corresponde a 30% das vendas totais no Brasil. Os perfumes são uma das principais categorias do mercado de luxo brasileiro, diz Jean David, vice-presidente para a América Latina da Guerlain. A categoria deve ter crescimento de 34% nas vendas em 2020 por conta dessa expansão e deve chegar a 35% do faturamento total, prevê a empresa.

Os preços vão de R$ 195, no caso do Mon Guerlain Feminino Eau de Toilette, e podem chegar a R$ 630,00, para o La Petite Robe Noire Feminino Eau de Parfum.

A presença nos aeroportos é essencial por conta dos hábitos de consumo das brasileiras, diz David. Segundo ele, apenas cerca de um terço das fragrâncias de luxo são compradas nas lojas. Outro terço é adquirido em aeroportos e o restante, em viagens internacionais. Além disso, os canais digitais são uma vitrine para os produtos da marca.

Os novos canais deverão contribuir com 12% das vendas do grupo no país. Até agosto, as vendas da Guerlain no Brasil já cresceram 37%. 

A francesa Guerlain, com 191 anos, chegou ao Brasil em 2012, com exclusividade de vendas pela Sephora. "Como a Sephora é uma referência nessas vendas, sabíamos que precisávamos nos consolidar bem na loja antes de buscar novos negócios", diz o executivo. Hoje, a marca é a quinta mais vendida da Sephora.

A empresa também estava limitada a um canal porque não há muitas lojas multimarca, no país, com aderência ao mercado de luxo, diz David. Com a criação da Beauty Box, em 2012, e o surgimento dos marketplaces, a empresa passou a ter novas opções para apresentar seus produtos. Ao expandir para novos canais, a empresa busca aumentar o reconhecimento da marca e recrutar novos clientes.

A Guerlain foi criada em 1828 e faz parte da holding francesa LVMH. O grupo de luxo alcançou vendas de 46,8 bilhões de euros em 2018 de suas 75 empresas diferentes, em segmentos como bebidas, roupas e bolsas, relógios, perfumes e outros. Moët & Chandon, Dóm Perignon, Louis Vuitton, Kenzo, Christian Dior, Marc Jacobs, Tag Heuer e Zenith são algumas de suas marcas mais conhecidas.

No setor de perfumaria, há 13 marcas, que faturaram 6 bilhões em 2018, cerca de 35% do total das vendas do grupo. Além da Guerlain, as marcas de beleza da Kenzo, Givenchy e Marc Jacobs também fazem parte do grupo, assim como a novata Fenty Beauty, da artista Rihanna.

No mundo, o segmento de beleza de luxo cresce cerca de 3% ano a ano desde 2015. Como um todo, o mercado de luxo alcançou vendas de 260 bilhões de euros no ano passado, segundo levantamento da consultoria Bain & Company. A expansão global desse mercado é puxada principalmente pela China e outros países asiáticos, que já são responsáveis por 33% de todo o consumo do mercado, diz a pesquisa.