A expansão do mercado de franquias brasileiro chama a atenção. O setor cresceu 13,5% em faturamento no último ano e está presente em 70% dos municípios do país. Mas por trás dos números há um alerta.

O avanço acelerado tem esbarrado em um problema recorrente: franqueados mal preparados, que entram no sistema sem domínio básico do modelo de negócio e que, no médio prazo, podem comprometer também o desempenho da própria rede.

Esse foi o principal tema da entrevista coletiva da Associação Brasileira de Franchising (ABF), realizada durante a abertura da ABF Franchising Expo 2025, maior feira do setor no mundo.

O presidente da ABF, Tom Moreira Leite, e o vice-presidente, Décio Pecin, reforçaram que, mais do que crescer, o essencial é ter clareza sobre o modelo e escolher bem os parceiros da jornada, tanto franqueadores quanto franqueados.

“Educação é investimento. Abrir uma franquia sem estudar a COF é como construir uma casa sem planta”, diz Décio Pecin, ao se referir à Circular de Oferta de Franquia, documento obrigatório que detalha os riscos e obrigações do franqueado.

A ABF orienta que o candidato avalie o histórico da rede, converse com franqueados atuais e antigos, projete fluxo de caixa e entenda os riscos antes de investir.

“Não é só paixão pelo produto. É entender o negócio. E isso vale antes mesmo de escolher o ponto ou fazer o primeiro aporte”, diz Tom Moreira Leite, presidente da ABF.

A coletiva também abordou a transformação no comportamento do consumidor e a pressão sobre as marcas para oferecerem experiências multicanais, que vão do físico ao digital. Para a ABF, redes que não se adaptarem à nova lógica de consumo, mais fragmentada e menos previsível, correm o risco de perder a relevância.

Modelos enxutos e formatos adaptados para cidades menores, como quiosques, microfranquias e unidades móveis, também ganham força.

“Todo mundo quer crescer, mas crescer mal significa quebrar rápido também”, diz Moreira Leite.

Franqueado mal preparado virou ponto de atenção

O setor movimentou 278 bilhões de reais nos últimos 12 meses encerrados em março de 2025, com mais de 198 mil unidades franqueadas operando no país. Ao todo, são 3.280 marcas e cerca de 1,7 milhão de empregos diretos.

Os números impressionam, mas escondem distorções. Segundo a ABF, 68% dos visitantes da feira buscam franquias com investimento de até 300 mil reais, faixa onde se concentram modelos mais acessíveis, populares entre iniciantes.

“Franchising, para mim, é uma plataforma de empreendedorismo assistido. Mas sem base sólida, vira risco para a própria rede”, diz o presidente da ABF.

“Tem muita gente comprando franquia sem entender o modelo, levado pela empolgação ou afinidade com o produto. Mas a operação exige gestão de pessoas, controle financeiro, marketing local. E isso não se aprende por osmose”, completa.

A associação reforçou sua aposta na educação como eixo central de desenvolvimento do setor. A entidade tem ampliado parcerias com o Sebrae e universidades, investido em conteúdos digitais e lançado novos formatos.

“O jogo mudou. Não dá mais para um franqueado pensar só em operação. Ele precisa gerir time, caixa, dados e se adaptar ao consumidor digital”, diz o presidente da ABF.

Multifranqueados e um novo estágio do mercado

Se por um lado há franqueados iniciantes em busca de formação, por outro cresce o número de multifranqueados, empresários que operam mais de uma unidade, muitas vezes de marcas diferentes, e que trazem uma visão mais estratégica ao franchising.

Hoje, segundo a ABF, cerca de 30% dos franqueados no Brasil operam múltiplas unidades, e esse número tende a crescer. A entidade enxerga esse movimento como sinal de maturidade do setor — e também como um novo desafio para as franqueadoras.

“O multifranqueado deixa de ser apenas operador. Ele quer gestão centralizada, dashboards de performance, integração entre sistemas. Ele pressiona a rede a ser mais profissional”, diz Moreira Leite.

O crescimento desse perfil exige que franqueadoras atuem como plataformas de serviço, oferecendo tecnologia, suporte financeiro, inteligência de mercado e estrutura para escalar.

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