São Paulo – Ainda este mês, as concessionárias da Kawasaki receberão os primeiros lotes de uma nova moto produzida em sua fábrica de Manaus: a Vulcan 900. As três versões do modelo, desenhadas para quem gosta de viajar, serão vendidas por preços de até 31.990 reais. E a idéia é que ela se torne um dos principais produtos da montadora japonesa no Brasil.

A Vulcan é o quarto modelo que a Kawasaki está produzindo localmente, desde que inaugurou a fábrica em outubro do ano passado. Ela também reforça a estratégia da empresa de disputar o mercado de motos de média e alta cilindradas.

“Não queremos disputar um mercado que está concentrado nas mãos de uma única empresa”, diz Afonso De Martino, gerente de vendas da Kawasaki, referindo-se à Honda.

Pista congestionada

A Honda é, de longe, a maior potência do mercado brasileiro de motos. De acordo com a Abraciclo (a associação de fabricantes do setor), a montadora japonesa detinha 77,1% das vendas acumuladas até setembro, com 1,046 milhão de unidades vendidas. Seu modelo campeão de vendas, a CG Fan de 125 cilindradas, vendeu 309.994 unidades no período – ou 23% do mercado total de motos.

Embora conte com um leque de modelos que cobre praticamente todas as categorias, as motos de média e alta cilindradas (a partir de 230 cilindradas) respondem por apenas 6,5% das vendas da Honda. E é justamente este o segmento que a Kawasaki está atacando. “Queremos ser fortes em modelos de alta cilindrada, assim como somos fortes nos demais países em que atuamos”, diz De Martino.

O mercado até 250 cilindradas é, sem dúvida, o de maior volume de vendas no Brasil, concentrando 92% das mais de 1,3 milhão de motos vendidas até setembro. Justamente por isso, é onde também se concentra o maior número de concorrentes que pretendem tirar um naco do mercado da Honda. Algumas, como a Sundown, focaram em motos até 250 cilindradas e tropeçaram pelo caminho. Outras, como a Dafra, ainda tentam romper essa hegemonia.

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Trilha alternativa

O segmento de média e alta cilindradas responde por apenas 8% das vendas brasileiras, mas tem seus atrativos – o principal deles, claro, é a possibilidade de oferecer modelos diferenciados, pelos quais clientes de maior renda estão dispostos a pagar.

A fábrica de Manaus custou 12 milhões de dólares e foi construída para focar em motocicletas Premium – aquelas acima de 500 cilindradas. Desde que começou a operar, a empresa já fabrica localmente três produtos: Ninja 250R, Z750, ER-6n.

“A fabricação permitiu que abaixássemos os preços dos produtos”, afirma De Martino, gerente de vendas da Kawasaki. “O sucesso foi tanto que investiremos na divulgação da marca apenas em 2011.”

No mês passado, quando a Vulcan ainda era importada, o seu preço de venda chegava a 34.000 reais. Foi a produção nacional que acabou reduzindo o preço da motocicleta em mais de 6%. “Nossa intenção foi facilitar o acesso aos nossos produtos em um mercado apontado como um dos mais promissores do mundo”, diz o executivo.

A empresa também tem planos de garantir, no próximo ano, uma fatia de 11% do mercado de motos de média cilindrada, onde competem com a moto Ninja. Hoje, a participação da empresa no segmento é de 2,9%.

Salto de mercado

A aposta em um segmento específico de mercado e a fábrica de Manaus permitiram que a Kawasaki ganhasse mercado rapidamente. Em apenas um ano, as unidades vendidas da empresa subiram de 800 para 6.068 unidades no acumulado de janeiro a setembro, segundo a Abraciclo. Com isso, a empresa elevou de 0,1% para 0,4% sua fatia de mercado.

A fábrica está preparada para atender toda essa expectativa de aumento de demanda, de acordo com o gerente. A produção atual é de cerca de 1.000 unidades por mês, sendo que sua capacidade de produção chega a 25.000 ao ano. O número de concessionárias também deve crescer em 2011, das atuais 38 para 70, além de contar com outros 120 pontos de vendas no país.