São Paulo - Marshall Cogan, o fundador de uma das maiores redes de lojas de carros dos EUA, planeja comprar até seis concessionárias brasileiras de luxo por R$ 1 bilhão (US$ 430 milhões) em busca de uma oportunidade para dobrar os lucros e as vendas em estabelecimentos administrados de forma particular.

“Essa é a maior área de varejo em todo o Brasil que não foi consolidada e na qual não foram introduzidas as melhores práticas”, disse Cogan, 76, em uma entrevista, nesta semana. “Ela ainda é administrada por famílias que vivem da empresa”.

Cogan está entrando no mercado brasileiro em um momento em que fabricantes de modelos de luxo como a Audi AG e a Bayerische Motoren Werke AG, a BMW, se preparam para construir veículos no quarto maior mercado de carros do mundo.

As vendas cresceram a um ritmo anual de cerca de 10 por cento ao ano entre 2002 e 2012 e deverão atingir um recorde de 4,3 milhões neste ano, segundo a Anfavea, a associação nacional dos fabricantes de veículos.

Embora a economia do Brasil tenha encolhido no terceiro trimestre, a demanda por itens de luxo no país aumentou nos últimos anos porque o número de indivíduos com alto patrimônio líquido subiu 26 por cento entre 2008 e 2012, segundo o Relatório Mundial de Riqueza, compilado pelas empresas Capgemini Financial Services e RBC Wealth Management.

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O Brasil é o terceiro país melhor classificado em riquezas líquidas individuais, atrás dos EUA e do Japão, segundo a Capgemini. O fato está ajudando a impulsionar as vendas de carros de luxo no país a um ritmo de 45 por cento ao ano, segundo um relatório de 2012 da McKinsey Co.

Melhores práticas

“Você compra quando há sangue nas ruas -- e há sangue nas ruas agora”, disse Cogan. “O país saltou de uma economia agrária para uma sociedade industrializada, mas em algum lugar no meio ele esqueceu as melhores práticas, como atender o cliente e a falta de foco no cliente”.

Cogan fundou o United Automotive Group e o vendeu para Roger Penske em 1999 por US$ 1,2 bilhão. A empresa agora é conhecida como Penske Automotive Group Inc., uma das três maiores redes varejistas de carros novos dos EUA.

Cogan acredita que pode dobrar a receita com serviços e peças nas concessionárias brasileiras e, portanto, dobrar os lucros. Ele disse que planeja comprar seis lojas até março, embora não tenha dito onde.

“Considerando zero crescimento nos carros, nem uma única unidade a mais, ao elevar o serviço em 8 por cento, para 16 por cento, eu posso literalmente dobrar o lucro de cada concessionária que nós comprarmos”, disse Cogan, que no futuro planeja tornar pública sua empresa local, a Autogroup do Brasil, em Londres, Nova York e São Paulo.

Cogan disse que pode tornar as concessionárias de luxo mais lucrativas porque elas não estão sendo administradas de forma profissional e porque os empregados são mal preparados para lidar com Ferraris, Lamborghinis e Rolls-Royces, com tecnologia avançada. As lojas estão pagando despesas pessoais, como barcos e escolas privadas, disse Cogan.

Uma vez que essas despesas forem eliminadas da demonstração de resultados e os empregados estiverem treinados de forma apropriada, os lucros aumentarão, disse ele.