A queda nas vendas de máquinas agrícolas levou montadoras a adotar estratégias para tentar minimizar o impacto nos resultados. A AGCO, grupo que detém as marcas Massey Fergusson e Valtra, pretende neste mês começar a negociar máquinas por meio de barter, sistema pelo qual o produtor usa soja, milho ou outra colheita como moeda de troca.

A CNH, por intermédio do Banco CNH Industrial, agente financiador de parte dos negócios das marcas New Holland, Case IH e máquinas de construção do grupo, dará um maior prazo de carência para o pagamento dos produtos. Já a John Deere, assim como a AGCO, tem trabalhado para ampliar as exportações, aproveitando a melhor remuneração em real proporcionada pelo dólar valorizado.

A Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) informou no início deste mês que as vendas de máquinas agrícolas e rodoviárias caíram 6,8% em setembro em relação a agosto.

Nos primeiros nove meses do ano, a redução nas vendas é de 30% na comparação com igual período de 2014. Já as exportações subiram 11% em setembro ante agosto mas no ano são 39% menores.

"Em um momento tão complicado no Brasil e no mundo temos adotado dois focos: escutar mais os clientes para nos adaptarmos ao que precisam e utilizar nosso banco de fábrica para entender melhor as condições do produtor e buscar novas alternativas para ele", disse ao Broadcast Agro o vice-presidente de marketing, pós-venda, gestão de produtos e desenvolvimento de concessionárias AGCO para a América do Sul, Bernhard Kiep.

Seguindo esta perspectiva, a AGCO finaliza os detalhes para dar início à venda de máquinas agrícolas com pagamento atrelado à produção. O mecanismo já é usado por revendas de insumos, que fornecem adubo, defensivo e/ou sementes para o produtor e recebem da trading, para quem será vendida a colheita, valor equivalente ao negócio.

A AGCO pretende fornecer a máquina agrícola para o produtor e receber o pagamento da trading que adquirirá a colheita do cliente, em um acordo que envolverá também o departamento financeiro da companhia e a concessionária responsável pela venda.

Segundo Kiep, alguns negócios já foram fechados de forma "embrionária". É a partir de novembro que ele espera ver deslanchar a iniciativa. As cooperativas, em especial as de café, podem ter interesse no barter, já que contam com estoques que poderiam ser empregados na aquisição de máquinas.

"Transformaríamos um ativo que não está rendendo em dinheiro", disse Kiep. Produtores de soja, milho e cana-de-açúcar também podem vir a recorrer à alternativa. O executivo espera que as vendas por barter representem, em 2016, de 2% a até 5% do total comercializado pela companhia.

A AGCO também vem explorando mais a venda por meio de consórcio, dada a dificuldade dos produtores em acessar crédito nos bancos, que têm exigido mais garantias. No consórcio, o produtor adquire uma carta de crédito, também chamada de cota, paga parcelas mensais sem juros e leva a máquina quando sua cota for sorteada pela companhia. Segundo Kiep, as vendas por consórcio vêm aumentando e hoje, de cada dez vendas de tratores, quatro são feitas via consórcio. O executivo não informou a proporção de negócios na modalidade no ano passado.

Ações para ampliar as exportações também vêm sendo adotadas pela companhia. Responsável por 74% das vendas externas de máquinas agrícolas do Brasil, a empresa mira agora regiões mais distantes, como África, Europa e Ásia, e não descarta ampliar a participação dos produtos da filial brasileira na América do Norte.

"Estamos olhando para todo mundo que nos interessa e para nossas fábricas irmãs. A ideia é ampliar a exportação 'inter company', ou seja, vender para a fábrica irmã da AGCO, não para um concessionário daquele país", explicou Kiep.

Com marcas que atendem desde pequenos até grandes produtores, ele avalia que pode atender cerca de 60% destes mercados. "Temos meta já para o primeiro semestre do ano que vem. Estamos bem focados em aproveitar essa janela no curto e médio prazo", afirmou, sem divulgar perspectiva de aumento.

Mesmo com as diversas medidas, o executivo afirmou ao Broadcast Agro que a empresa deve repassar para o preço das máquinas agrícolas o aumento dos custos de produção atrelados a itens importados, que ficaram mais caros com a depreciação do real diante do dólar.

Mas Kiep lembrou que cerca de 90% das máquinas da empresa são financiadas pelo Finame, o que limita o conteúdo internacional das máquinas, no caso da AGCO, de 10% a até 20%. O reajuste, portanto, será correspondente a esta parcela.

Dólar

A John Deere também vem explorando a oportunidade dada pelo dólar valorizado ante o real para contornar a queda nas vendas internas de máquinas.

"Vemos grandes oportunidades de ampliar exportações e já estamos trabalhando há algum tempo nisso", afirmou o diretor de Assuntos Corporativos da América Latina da John Deere, Alfredo Miguel. As exportações da companhia têm aumentado crescentemente para países como Venezuela, Paraguai, Uruguai e Chile, segundo o executivo - sem dizer em que proporção. "Isso sem falar de China. O país vai crescer menos, em torno de 7%, mas continuará a crescer. A Índia também", afirmou.

Miguel, contudo, reforçou que o trabalho voltado às exportações não foi determinado pela depreciação do real. Para vender para outros países, disse ele, é preciso prever as demandas de diversos segmentos da cadeia.

"Tem que oferecer uma tecnologia adequada àquele país, ter estrutura de concessionários e de vendas, cuidar para que toda essa demanda seja atendida. É algo no qual temos trabalhado há alguns anos", explicou.

Como exemplo, ele lembrou que desde 2010 a empresa investiu US$ 153 milhões em ampliações de fábricas da divisão agrícola e do Centro de Distribuição de Peças para América do Sul da empresa, em Campinas (SP), assim como no lançamento de novas linhas de produtos. "Temos uma estratégia de longo prazo. Não será o dólar de hoje que mudará a visão de longo prazo da empresa", complementou.

O diretor da John Deere disse, ainda, que é preciso colocar a crise "em seu devido lugar". "O setor agrícola tem crescido de forma descolada de outros setores, em função da demanda global crescente por alimentos. Continuamos enfatizando que é preciso reduzir custos, aumentar a produção e criar um sistema, como o de integração lavoura-pecuária-floresta, onde se produz mais com a mesma área", afirmou.

Financiamento

O grupo CNH, por meio do Banco CNH Industrial, começou uma campanha durante a Expointer, em setembro no município gaúcho de Esteio, divulgando a possibilidade de produtores começarem a pagar máquinas financiadas por linhas do BNDES somente após dois anos da data de compra.

"O BNDES já permite dar até dois anos de carência ao cliente. O mercado, de forma geral, fixa o prazo de seis meses a um ano. Nós passamos a oferecer a carência de dois anos como produto de prateleira", disse o diretor comercial, de marketing e de seguros do Banco CNH Industrial, Jucivaldo Feitosa.

O critério para a aprovação do tempo de carência, explicou o diretor, continua sendo o fluxo de caixa previsto para as safras seguintes, assim como o histórico do cliente no mercado.

O banco também avaliará outros aspectos para balizar a decisão, como os preços internacionais das commodities, a média de produtividade da região e o clima. "Conseguimos montar um arquivo com a área do cliente, o histórico de produtividade da propriedade e fazer uma previsão do fluxo de caixa", explicou o diretor.

Vendas nestas condições, até então, eram feitas de forma esporádica pela companhia. Com a campanha, fixada para o período de setembro a dezembro deste ano, Feitosa acredita que o banco poderá fechar 2015 com 20% a 25% das vendas realizadas nesta modalidade.