Um simples tear, comprado em 1985 pelo jornalista Salézio Martins, foi o início do grupo têxtil Kyly, com cinco marcas, 1.600 funcionários e exportação para 20 países. O grupo de Pomerode, Santa Catarina, está expandindo a rede de lojas de sua marca Milon, que já tem 54 unidades, está presente no comércio eletrônico e investiu 40 milhões de reais em uma fábrica de fiação, para concentrar todo o processo de produção.

Hoje, com as marcas Kyly, Milon, Amora, Lemon e Nanai, a empresa familiar produz cerca de 15 milhões de peças por ano. Em 2019, o faturamento estimado é de 500 milhões de reais.

Se o primeiro tear comprado por Martins  era para criar roupas para a própria família, logo a produção cresceu e passou a atender pequenos lojistas. A partir de 1995, a companhia decidiu criar sua primeira marca própria, a Kyly.

Já em 2005, dez anos depois, a companhia percebeu a necessidade de criar uma marca mais sóbria, voltada principalmente às exportações para a Europa. A marca Milon, inspirada em uma região da França, surgiu para atender a essa demanda.

O grupo ainda criou as marcas Amora e Lemon, são voltadas para pré-adolescentes, criadas para estender a idade média dos consumidores - e, consequentemente, o tempo em que conseguiam usar roupas da marca. “A Kyly tinha milhões de consumidores, mas os perdia quando completavam sete anos”, diz Claudinei Martins, diretor comercial do grupo Kyly. Já a novata, Nanai, tem opções mais modernas e contemporâneas.

A quantidade de marcas é necessária para atender cerca de 9 mil lojas multimarcas de todo o Brasil. Além disso, os produtos são exportados para 20 países - as exportações correspondem a 3% do faturamento da empresa.

Por isso, a produção de novas coleções é intensa. A cada três meses, são lançados cerca de 450 novos modelos para todas as marcas. Com as variações de cores e tamanhos, são mais de 12 mil itens diferentes.

Primeiros passos no varejo

De indústria, a empresa passou a investir no varejo. Até 2010, as roupas eram vendidas principalmente em lojas multimarca, mas a companhia começou a receber a demanda de shopping centers, que buscavam lojas mais especializadas e sofisticadas.

Por isso, a companhia decidiu se arriscar no varejo com lojas próprias e franquias da Milon, sua marca mais sóbria. Para se diferenciar, o mix de produtos das lojas próprias é maior, com acessórios e calçados. 

As lojas de marca própria já representam 15% das vendas da companhia. A empresa, que hoje tem 54 lojas, quer chegar a 70 até o final do ano. Até o fim de 2020, devem ser 100 unidades, entre lojas próprias e franquias.

Além das lojas multimarcas e das lojas próprias, a companhia lançou seu comércio eletrônico em 2010, tanto para vendas ao consumidor quanto para servir de vitrine para lojistas. A companhia também está presente em marketplaces como Privalia, Dafiti e Amazon. 

No meio online, vende todas as criações das cinco marcas, ao contrário dos outros canais em que a seleção é mais limitada. "A presença no meio online aumentou o desejo de compra até dos lojistas que já comercializavam nossas peças", diz Martins. O comércio eletrônico representa 4% das vendas. 

Mudanças na gestão

A expansão da companhia para novos canais, marcas e meios de produção veio acompanhada de grandes mudanças internas na gestão da companhia.

Claudinei Martins chegou à companhia em 2014. Na época, a empresa tinha oito diretores. Hoje, a empresa não tem um CEO que centraliza as decisões e todos os planos são feitos em conjunto por três diretores. 

"Esse modelo de comitê nos dá mais agilidade para mudar de rumo e mais velocidade para crescer. E, claro, o custo também é menor", diz Martins, que atua como diretor executivo comercial e de vendas. Robson Roque Heidemann é diretor de operações e finanças. A diretora de produto, Taciane Martins Eichstaedt, trabalha de forma remota dos Estados Unidos, para ficar mais próxima do centro de moda global.

Embora a família tivesse experiência na indústria têxtil, Martins começou sua carreira no setor bancário. Ele trabalhou por quase dez anos no Banco do Brasil, inclusive no braço no Japão do banco. Sua experiência no setor bancário o deu ferramentas para revisar a gestão da companhia familiar. Metas e processos, termos comuns no mercado financeiro, incorporaram o vocabulário dos funcionários da confecção.

A busca por metas não foi a única mudança na cultura da empresa. A empresa criou o programa “Kylegal trabalhar aqui” e está no Guia VOCÊ S/A das 150 Melhores Empresas para Trabalhar, pesquisa realizada pela equipe da revista em parceria com a Fundação Instituto de Administração (FIA).