A Leroy Merlin quer ocupar um novo espaço dentro da casa dos brasileiros — o da decoração natalina.

Após testar o potencial da data por dois anos, a rede decidiu transformar o Natal em uma frente estratégica de negócio, com a meta de vender 40 milhões de reais até o fim da campanha de 2025.

O plano combina uma variedade de produtos, com árvores, enfeites e itens de mesa, a uma estratégia de serviços personalizados — como montagem e desmontagem de árvores direto na casa dos clientes.

“Começamos a trabalhar com o Natal há dois anos e, desde então, aprendemos muito sobre o que o cliente quer", afirma Jose Luis Estivill, diretor central de oferta produto da Leroy Merlin. "O consumidor brasileiro gosta de ter ideias, de ver como pode decorar de um jeito diferente, por isso criamos ambientes prontos nas lojas e no site”.

No último ano, a companhia vendeu 30 milhões de reais em produtos natalinos, com um crescimento de 50% sobre o primeiro ano da campanha e cerca de 300 mil clientes atendidos.

Para 2025, a meta é crescer mais 20% e consolidar o Natal como parte permanente da estratégia da marca.

Árvores, mesas e serviços sob medida

A estratégia da Leroy Merlin, segundo o diretor, está na escuta ativa do seu público.

"Muitas pessoas vão à loja para ter ideias de decoração, o que levou a Leroy a colocar à disposição dos clientes não só os produtos, mas também 'ideias prontas' e coleções temáticas por estilo, oferecendo sugestões para decorar de um jeito diferente", explica Jose Luiz. "A partir da escuta dos clientes, passamos a oferecer sugestões para a decoração de Natal."

E a aposta vai além dos produtos.

“O cliente pode comprar a árvore completa, exatamente como vê na loja — um dos atrativos da Leroy é mostrar diferentes tipos de decoração. E, se quiser, também oferecemos o serviço de decoração na casa do cliente”, diz Jose Luis.

Essa proposta nasceu de uma demanda direta do público.

“Muita gente adora montar a árvore, mas há quem prefira contratar alguém para fazer isso. Queremos atender esses dois públicos”, afirma.

O efeito, segundo o executivo, vai além da categoria de Natal. “Quando o cliente começa a decorar, ele pensa em renovar o ambiente, pintar a parede ou trocar outros itens. O Natal impulsiona todo o ecossistema de decoração da loja”, explica.

Concorrência e desafios

O desafio da Leroy Merlin é competir com o comércio popular e com o e-commerce, sem entrar em guerra de preços.

A resposta tem sido uma curadoria mais apurada e a oferta de serviços que criam valor.

“Temos uma gama democrática, comparável às lojas populares, mas com produtos exclusivos, qualidade superior e o diferencial do serviço. Não vendemos só produtos — vendemos coleções completas, com ideias e inspiração”, diz Jose Luis.

A estrutura de Natal também exigiu reforço de pessoal.

“Neste período, temos profissionais dedicados apenas a atender o público da campanha. Além disso, todas as equipes passaram por treinamento em decoração natalina, aprendendo a montar árvores e misturar estilos. Hoje, são verdadeiros especialistas em Natal”, afirma.

Leroy no Brasil

Há quase três décadas no Brasil, a Leroy Merlin inaugurou sua primeira loja em 1998, em São Paulo, e construiu uma posição de destaque no varejo de soluções para o lar. Parte do grupo francês Adeo, terceiro maior conglomerado mundial de home improvement, a rede aposta em uma estratégia omnicanal — que combina mais de 50 lojas físicas em 14 estados com canais digitais como site, app e WhatsApp — para manter o cliente no centro da operação. A companhia segue a agenda global We Make It Positive, que reúne compromissos de sustentabilidade, inovação e desenvolvimento local.

Com um portfólio que ultrapassa um milhão de itens, a Leroy Merlin se posiciona como uma varejista completa para quem quer construir, reformar ou decorar. A marca também vem ampliando sua presença em serviços, fidelização e experiência: do programa Com Você e da plataforma financeira Leroy Merlin Pay ao atendimento especializado para arquitetos e empresas. Internamente, investe na formação de seus mais de 10 mil colaboradores por meio de uma Universidade Corporativa, reforçando o papel da cultura e do conhecimento como motores de crescimento.