Se o varejo está cada vez mais forte e a demanda não aumenta, o que os executivos das empresas de bens de consumo podem fazer para aumentar suas margens em vez de entrar numa desgastante briga por preços? Um estudo da consultoria Bain & Company que está sendo enviado a seus clientes propõe cinco providências a ser tomadas -- agora:
1) Entenda a sua estratégia
Para melhorar o desempenho da estrutura comercial, é preciso ter clareza sobre o que se espera dela: volume, participação de mercado ou rentabilidade?
2) Questione o modelo de distribuição
Seus vendedores precisam mesmo visitar tantas lojas com tanta freqüência? Quais varejistas menores deveriam ser atendidos diretamente e quais por atacadistas? E em que regiões?
3) Reveja a política comercial
Descontos por volumes devem dar lugar a descontos atrelados a quantidade de exposição, espaços promocionais e outras contrapartidas que melhorem o posicionamento do seu produto no ponto-de-venda.
4) Ajuste os processos
Determine a carga de trabalho de cada vendedor e promotor, com patamares de produtividade individuais.
5) Redefina o modelo organizacional
Verifique se aquele cliente especial realmente precisa de uma equipe de vendas exclusiva e se aquela região demanda mesmo um gerente integralmente dedicado a ela.
Clique aqui para ler o estudo da Bain & Company.
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