São Paulo -  São apenas quatro ou cinco dias de comemoração, mas que encerram o principal período de vendas do ano para as cervejarias brasileiras. Além de pagarem cachês polpudos para artistas cantarem e dançarem em camarotes ou em comerciais na televisão, as fabricantes de cerveja precisam lidar com um problema mais grave nesse curto espaço de tempo: garantir a distribuição e, consequentemente, as vendas de seu principal produto.

“O período mais forte do ano abrange o verão e termina com o Carnaval”, diz Rafael Cintra, analista da Link Investimentos. E o Carnaval vem se tornando o pico de vendas desse período. Em 2009 e 2010, o maior volume de vendas ocorreu na semana imediatamente anterior à festa. Essa também é a época em que as cervejarias redobram a atenção para atender os pontos de venda, segundo Danillo Gargano, diretor de transportes da AmBev.

Em 2010, na segunda semana de fevereiro (a anterior ao Carnaval), as cervejarias brasileiras venderam 38,6 milhões de litros da bebida – o que movimentou um valor total de 125,1 milhões de reais. A cifra representou mais da metade do valor total vendido no mês seguinte, março, quando terminou o verão. Na semana seguinte ao Carnaval, foram vendidos 21,9 milhões de litros, de acordo com dados da Nielsen.

Em 2009, na terceira semana de fevereiro, foram vendidos 30,5 milhões de litros de cerveja - o que gerou um valor de vendas de 95,3 milhões de reais. Na semana seguinte, foram vendidos 19,5 milhões de litros. A média semanal de vendas do mês de fevereiro de 2009 foi de 21,4 milhões de litros e 67,8 milhões de reais. No mês seguinte (considerado pelas empresas fora do verão) a média semanal foi de 14,4 milhões de litros e 46,9 milhões de reais.

Em 2011, apesar do calendário ser favorável para a venda de cervejas, o clima pode atrapalhar. “O  período de chuvas pode impactar em volume, mas a receita deve poder ser compensada por causa dos preços”, diz Cintra, da Link Investimentos.

Trabalho o ano inteiro

Na AmBev – que tem no seu portfólio as marcas Skol, Brahma e Antartica – o planejamento começa na metade do ano anterior. Por volta de maio, junho, tem início o “plano verão”, sendo que o verão, para o planejamento das empresas do setor, vai de setembro até o final do Carnaval. “Todo o planejamento de atendimento é feito pra essa época. É quando decidimos quantos caminhões comprar, número de armazéns e compras, entre outros”, diz Gargano, da AmBev.

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É no verão que a empresa injeta novos caminhões na operação, por exemplo. Nesse ano, o verão conta com mais 700 caminhões. E nem todos continuam na operação após o fim do Carnaval, quando alguns dos veículos antigos são retirados de circulação, dentro do modelo da empresa de renovar 15% de sua frota ao ano.

O verão “é o Papai Noel da empresa de bebida”, segundo Luiz Cláudio Taya, diretor de marketing da Schincariol, que, além da marca própria, possui a Devassa. Taya também destacou a necessidade de logística diferenciada durante os dias de Carnaval, devido à dificuldade de trânsito em cidades com festas de rua. “É preciso oferecer para o ambulante e para o vendedor a melhor condição”, diz.

A semana anterior ao Carnaval tem um foco voltado para o trabalho no ponto-de-venda, segundo Douglas Costa, gerente de marketing e relações com o mercado do Grupo Petrópolis, das marcas Itaipava e Crystal, entre outras. “Muda a velocidade e a intensidade. Temos que fazer mais em menos tempo. O reforço de vendas está no litoral, nas cidades em que existem maior fluxo de turistas e nas capitais”, disse.

A Petrópolis se prepara para o período com equipes integralmente voltadas para o ponto-de-venda, trabalho de colocação de produtos em condições de consumo imediato (geladeiras e produtos gelados), reforço de merchandising e ações no autosserviço para colocar estoques na área de vendas, segundo a empresa.

O período do Carnaval está inserido nas estratégias de verão da Femsa – dona das marcas Bavaria e Kaiser e com participação na Heineken. O verão é responsável pelas vendas de aproximadamente 40% do mercado total de cervejas, segundo a empresa. Este ano, a expectativa da indústria é que seja um dos melhores verões dos últimos anos. Um dos fatores que leva a isso, segundo a Femsa, foi o o fato de os impostos federais não subirem em 2009.

Um desafio enfrentado pelas cervejarias durante o Carnaval é manter o abastecimento em locais onde a circulação de caminhões é reduzida – ou impedida – durante o dia, por conta da circulação de blocos de carnaval. “No Rio de Janeiro, durante o Carnaval, não se pode entrar em alguns lugares no Centro, então colocamos equipes entregando à noite, com orientação especial”, diz Gargano, da AmBev.

E tudo não se acaba na quarta-feira

A AmBev não detalha expectativas, mas no “plano verão” para a temporada 2009/2010, a empresa injetou cerca de 450 novos caminhões. Na operação que engloba de setembro de 2010 até a próxima Quarta-feira de Cinzas (9/3), a empresa injetou 700 caminhões. Esse número dá, indiretamente, uma pista de o quanto a empresa acredita que suas vendas vão crescer nesse verão.

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Para o grupo Petrópolis, no Carnaval, as vendas tendem a aumentar cerca de 15% em relação ao verão. A Schincariol calcula que, nesse período, os resultados devem ser entre 5% e 10% superiores aos do período regular de vendas.

Além do verão estendido, as vendas do setor também devem ser beneficiadas por conta da demanda interna aquecida, segundo Cintra, da Link Investimentos. Os feriados são vistos pelas empresas como ocasiões de consumo e, se o produto não estiver disponível, o cliente deixa de consumir e não há outra oportunidade.

Além disso, “quarta-feira de cinzas é um dia de muito trabalho”, afirma Gargano. Afinal, é quando as empresas recolhem algumas geladeiras e começam a retirar a publicidade de alguns locais, entre outras ações. E depois de uns dois meses, começa o planejamento para o próximo verão. Só as escolas de samba têm um calendário mais intenso para aproveitar a mesma época do ano.