São Paulo - Aposentados e pensionistas do INSS, servidores públicos e mais ninguém. Foi esse o público que o BMG decidiu priorizar para tentar driblar um mercado competidor que tem ameaçado os pequenos e médios bancos no Brasil.

Após uma sociedade com o Itaú Unibanco que terminou o ano passado, o banco da família mineira Pentagna Guimarães quer voltar - agora em voo solo - para o crédito consignado, produto em que é especializado há 20 anos, muito antes de os grandes bancos entrarem para valer neste ramo.

Desta vez, o BMG vai apostar em um modelo de negócios diferente, o de franquias, e calcado em um produto novo: o cartão de crédito consignado.

A ideia de focar nesse tipo de cartão, explica o presidente Antonio Hermann, segue a mesma estratégia de quando o banco se lançou no crédito consignado: é um produto que, por enquanto, não interessa aos grandes bancos.

A regulamentação foi feita no final de 2015 e, em apenas um ano, o BMG atingiu uma carteira de R$ 5,5 bilhões.

Assim como o consignado, no início, era visto como um concorrente do crédito pessoal, o cartão consignado é encarado como um rival dos cartões tradicionais.

O grande atrativo do cartão, diz Hermann, é que 5% do salário do cliente é descontado para o pagamento da fatura, enquanto o restante é pago normalmente.

Se não fizer o pagamento, o cliente entra no rotativo, mas um rotativo que custa um quarto do valor cobrado pelos cartões de crédito tradicionais.

Os juros deste cartão giram em torno de 3,4% ao mês, mais baratos até mesmo que boa parte das ofertas de crédito pessoal.

Hermann assumiu o BMG em 2013, quando os acionistas do banco resolveram deixar o comando da instituição nas mãos de executivos do mercado. Isso aconteceu depois que o BMG teve seu nome envolvido no escândalo do Mensalão.

Na Justiça, um dos principais acionistas e ex-presidente, Ricardo Guimarães, foi condenado em primeira e segunda instâncias. Hoje ele recorre em liberdade, segundo informações repassadas pela instituição.

Outra medida foi mudar a sede do banco de Belo Horizonte para São Paulo.

Pouco antes, quando o BMG estava prestes a chegar a R$ 30 bilhões no consignado, foi anunciada a associação com o Itaú. Nascia o Itaú BMG Consignados.

A sociedade teve fim em 2016, quando o BMG vendeu sua participação de 40% ao então sócio por R$ 1,4 bilhão. A parceria entre eles, no entanto, não acabou.

A rede de franquias do BMG, a Help, venderá com exclusividade o crédito consignado do Itaú por dez anos. E são nestas franquias que o presidente do BMG espera encontrar o caminho para o futuro do banco.

Todos os outros negócios estão sendo liquidados. A carteira de crédito para empresas, que era de R$ 4 bilhões em 2015, foi reduzida a R$ 1,4 bilhão e será totalmente extinta.

Segundo dados divulgados na quarta-feira, 1º, o banco registrou em 2016 um aumento de despesas para expandir as franquias e cartões de crédito.

Com isso, o lucro caiu cerca de 30%, para R$ 51 milhões. Se por um lado aumentaram as despesas, as franquias também começaram a gerar receitas.

No terceiro trimestre, o prejuízo foi evitado porque o banco recebeu cerca de R$ 165 milhões da Seguradora Generali, que pagou para ter exclusividade na venda de seguros pela rede Help por 20 anos.

No ano passado, foram abertas 350 lojas, número menor do que o planejamento inicial, de 400 lojas. A expectativa é fechar 2017 com 600.

Digital

O modelo vai na contramão do mercado bancário que está se voltando para o banco digital. "A vantagem de ter a agência perto do cliente desaparece", diz o professor da FGV, William Eid.

O presidente da consultoria Roland Berger, Antônio Bernardo, que assessora o BMG, diz, no entanto, que o público-alvo não quer fazer suas operações pela internet. "O aposentado quer ir à loja", diz Bernardo.

Segundo o consultor, apesar de estar focado em lojas físicas, o modelo tem por base o banco digital. Com as franquias, o crédito passa a ser feito por um sistema único (que usa biometria facial, reconhecimento de voz e assinatura eletrônica), o que pode ajudar a combater fraudes. Elas cresceram na mesma proporção que o número de correspondentes bancários, que subcontratam vendedores, os pastinhas.

Apesar da aposta na Help, a base de correspondentes ainda é a principal rede do BMG para vender cartões. São cerca de 10 mil, que subcontratam em média 10 pastinhas cada um.

Esse modelo foi o que tornou o BMG um dos maiores em consignado. Depois os grandes bancos dominaram a cena. "Há quatro anos, 60 bancos vendiam consignado, hoje são 6", diz Hermann.

As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.