Maior distribuidora de material hospitalar do país, a Mafra precisou buscar novos formatos de atuação para atender seus clientes na pandemia do novo coronavírus. A companhia atende 6 mil hospitais, clínicas e laboratórios pelo país. “O principal pilar do nosso crescimento é fornecer de tudo para hospitais e clínicas. Mas não basta ter o melhor portfólio. É preciso praticar a disponibilidade, estar no lugar que o cliente precisa no tempo que ele precisa”, afirma Lúcio Bueno, diretor de operações da Mafra.

O serviço parte da constatação de que os protocolos de segurança exigidos nos hospitais devido à covid-19 demandam uso muito maior de equipamentos de proteção pessoal como máscaras, luvas e aventais. E esses materiais ocupam espaço.

“Percebemos que faltou espaço nos almoxarifados dos hospitais e passamos a oferecer um serviço de armazenagem geral que, associado ao fornecimento dos produtos, passou a ter muito valor para o cliente”, diz. Para isso, a empresa recorreu à tecnologia. Criou um sistema de monitoramento remoto de estoques, com acompanhamento das informações dos clientes em tempo real.

Segundo o executivo, dentre os clientes desse modelo estão a operadora de saúde Amil, a rede de hospitais Ímpar e o hospital Sírio Libanês. “A ideia é ser o pulmão dos hospitais. Antes, o contato com os hospitais era muito focado em preço, agora vemos que o trabalho colaborativo gera muito mais valor para nossos clientes do que o desconto no último centavo”, afirma.

A meta é conseguir fazer essa integração também com os fornecedores. A primeira a fechar acordo do tipo com a Mafra foi a farmacêutica Sanofi. “A Sanofi consegue enxergar o que eu tenho de estoque e eu consigo enxergar o que o hospital vai precisar. Com isso reduzimos custos na cadeia inteira. Os processos logísticos geram ineficiências e nosso foco é trabalhar para reduzir essas ineficiências”, diz Bueno. Para ampliar o serviço, porém, ainda é preciso vencer a barreira da desconfiança na troca de dados, afirma o executivo.

Outra facilidade que a Mafra estuda implementar é a unitarização dos medicamentos. “Se eu consigo fazer esse trabalho de o medicamento chegar pronto para o consumo, resolvo um grande problema do hospital”, afirma. A solução ainda está em estudo e precisa de aprovação da Anvisa. Mas a companhia já está se preparando. Esse ano, a Mafra comprou a startup Far-me que entrega medicamentos na casa do cliente a partir de um modelo de assinatura. O modelo de negócio é parecido com o da norte-americana PillPack, comprada em 2018 pela Amazon.

Adaptações na pandemia

Para atender seus 6 mil clientes pelo país, a distribuidora possui uma rede com 12 centros de distribuição, nas regiões Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste, e mais de 200 veículos. “Cobrimos mais de 85% do mercado hospitalar com nossa logística própria em até 48 horas, e mais de 52% em até 24 horas”, afirma Bueno.

Com a pandemia, a parte das entregas que era feita de avião, em especial para locais mais distantes, precisou ocorrer por terra. Outra medida foi descentralizar o estoque. Se antes um item ficava concentrado em apenas alguns centros de distribuição, agora esses centros recebem uma variedade maior de produtos, que assim chegam mais rápido aos clientes. A empresa adquiriu ainda 15 veículos para reforçar a frota.

Precisou também fazer um esforço extra para trazer produtos de outros países. “A indústria brasileira não estava preparada para a demanda que surgiu”, diz Bueno. Em abril, a Mafra fretou três aviões da Latam para buscar máscaras importadas da China. Também importou 50 contêineres da Malásia, com 100 milhões de pares de luvas. Mais recentemente, fez a importação de 350 mil testes para covid.

A Mafra é dona da fabricante de produtos para primeiros socorros Cremer, baseada em Blumenau (SC). A companhia não tinha capacidade para produzir máscaras de proteção, mas adaptou uma máquina e passou a ter capacidade para produzir 2 milhões de máscaras por mês.

Aquisições

Em meio à pandemia, a Mafra manteve uma estratégia forte de aquisições que vai além da startup Far-me. Em janeiro a Mafra comprou a concorrente Expessa, que teve receita de 1,5 bilhão de reais em 2018. Em março, comprou as distribuidoras Vitalab, Biogene e Biogenetix. “São aquisições que já estavam no nosso radar, e a pandemia não interrompeu o processo”, diz Bueno.

Em 2016, o fundo DNA Capital, da família Godoy Bueno, dona da Dasa, comprou a companhia. A Mafra terminou 2019 com faturamento de 3,5 bilhões de reais. Para 2020, após as aquisições, a expectativa é terminar o ano com faturamento de 6 bilhões.