Pensar em varejo de construção no Brasil é, quase sempre, sinônimo de lembrar da Leroy Merlin. A empresa responsável pela maior parte da receita do grupo Adeo globalmente registrou avanços significativos na operação brasileira durante os últimos dois anos: o faturamento cresceu em dois dígitos tanto em 2020 quanto em 2021. No auge da pandemia no Brasil, há dois anos, o montante foi de R$ 7,2 bilhões, aumento de 24,7% em relação a 2019 e, no ano passado, atingiu R$ 8,1 bilhões, aumento de 13% na comparação anual. Os números foram enviados com exclusividade à EXAME.

A maior parte ainda veio das lojas físicas, mas o investimento na operação digital em meio ao fechamento das lojas já trouxe resultados: as vendas omnicanal somaram 10% do faturamento, ante 3% em 2019. Dentro dessa estratégia, as vendas por WhatsApp surpreenderam a companhia com a aceitação positiva, sendo responsáveis pela geração de R$ 155 milhões em faturamento. 

Com a reabertura de escritórios, a companhia também reforçou as vendas para clientes B2B, que tiveram faturamento de R$ 529 milhões em 2021. Ao todo, foram 603 mil clientes atendidos. 

Por último, está a receita de serviços – como a instalação de móveis, pisos e azulejos. O Leroy Merlin Instala gerou 60 milhões de reais em faturamento no último ano, com mais de 2 mil instaladores e 180 mil clientes. O foco, segundo a empresa, é gerar uma “experiência positiva” aos clientes e um NPS alto. Para ampliar o alcance dos serviços, a empresa vai lançar um marketplace este ano, no qual será possível escolher profissionais para cada serviço e avaliar a experiência. 

Em meio ao aumento geral da inflação, que fechou o ano acima dos 10%, e do próprio aumento de preços do setor – que teve as cadeias logísticas ainda sob efeitos da pandemia – a margem da Leroy Merlin foi significativamente reduzida, segundo Ignacio Sánchez Villares, CEO da Leroy Merlin Brasil.

“Não repassamos o aumento do preço que tivemos do lado dos fornecedores aos clientes para garantir que consumidores da classe C continuassem tendo acesso aos produtos que vendemos. Se você cresce no mesmo ritmo que nós em faturamento, 13%, 14% ao ano é fácil fazer isso, mas companhias menores não têm a chance de seguir essa estratégia”, afirma, à EXAME. 

No último ano, a varejista conseguiu aproveitar os avanços com a vacinação e a reabertura de lojas para retomar capacidade produtiva no último ano. O Ebitda foi de R$ 722 milhões, 20% maior do que o do ano anterior. Desse total, 12% foi distribuído para os colaboradores em Prêmio de Progresso e Participação nos Lucros e Resultados.

“As pessoas são o principal diferencial da Leroy Merlin. Temos foco total no desenvolvimento dos profissionais e isso requer muita paciência. Não existe isso de querer que uma pessoa que nunca trabalhou aprenda tudo em dois meses, mas ao contrário, é um processo que pode levar até três anos. Nosso plano é que as pessoas fiquem conosco por muito tempo”, afirma Ignacio. 

Foco em pessoas: dentro e fora da empresa

No último ano, a companhia concedeu 160 incentivos de graduação, 48 de pós-graduação e 115 de idiomas. Ao todo, o investimento nas equipes foi de R$ 9 milhões, de acordo com as informações da companhia. Além disso, cerca de 80% das movimentações de cargos foi feita a partir do público interno da empresa em 2021.

Do lado de fora da empresa, a lógica de construir relações duradouras também é o foco da empresa. Especialmente na pandemia, em que o frete foi significativamente afetado – e produtos importados demoraram seis meses para serem entregues – a Leroy Merlin se aproximou dos fornecedores brasileiros com um sistema unificado de previsão de demanda.

Essa era a principal dificuldade encontrada para tirar isso do papel na pandemia. “Enquanto na indústria de fora há uma disponibilidade maior de produtos a serem importados, os fornecedores locais trabalhavam somente sob encomenda, o que prejudicava os prazos de entrega. No momento em que eles veem quanto estamos vendendo por loja, fica fácil presumir quantidades”, diz Ignacio. 

Estreitar o relacionamento também passou por crédito na pandemia. Pelo menos 100 fornecedores foram beneficiados por um projeto de Green Financing, que consistia em antecipação de recebíveis com taxas mais atraentes para os parceiros. O volume negociado com essa operação foi de R$ 198 milhões no ano passado.

“Apostar na relação com os fornecedores durante a pandemia foi um desafio para a empresa, mas a estratégia se provou certa quando, na reabertura de lojas, conseguimos recuperar o caixa gasto nessas operações em curtíssimo tempo”, diz Ignacio. Hoje, são 1.299 fornecedores nacionais, responsáveis por 87,97% do faturamento da companhia, um aumento de 13% em relação ao registrado em 2020.

Com um relacionamento mais estreito, a companhia também investiu na melhoria do mix de produtos de marcas exclusivas. Hoje, são 15 marcas, que somaram um faturamento de R$ 1,8 bilhão, crescimento de 14,36% em relação ao mesmo período do ano anterior. 

Mesmo com a alta, Ignacio afirma que o desafio de encontrar os parceiros certos para o negócio permanece para essa frente. Entre os produtos que ainda são importados, estão móveis de jardim, ferramentas e climatizadores, por exemplo.  “Estamos atrás de empresas que possam viabilizar o que queremos e, se for o caso, ajudar parceiros nossos em outros países a montarem fábricas no Brasil. Para alguns produtos, já encontramos alguns fornecedores no interior de São Paulo e vamos seguir com eles”, afirma o executivo.

Sustentabilidade como meta

Um dos pontos a serem desenvolvidos, por exemplo, está em mais produtos sustentáveis dentro da empresa. Hoje, eles representam 12% do faturamento total, uma evolução de 2 pontos percentuais em relação a 2020 e a meta é chegar a 20% daqui três anos. Isso passa pela meta de reciclar 98% do que a companhia vende nos próximos dois anos.

Atuando em um dos setores mais poluentes no mundo, a Leroy Merlin comercializa, fora do Brasil, algumas soluções de grande porte voltadas à sustentabilidade. Um exemplo são módulos pré-fabricados de casas, comercializados na Europa.

Questionado a respeito da possibilidade de trazer esses recursos para o Brasil, Ignacio afirma que por enquanto, não é possível. A razão está principalmente na volatilidade do câmbio e da alta da inflação, segundo o executivo. 

Ainda assim, isso não impediu que a Leroy Merlin começasse a aplicar medidas de sustentabilidade para o público interno. Hoje, 96% da energia consumida pela companhia vem de fontes renováveis e 87% das lojas têm instalações com LED, que consomem menos do que as lâmpadas tradicionais. Além disso, a empresa reduziu em 36% as emissões de carbono, comparado com 2017, e reduziu em 74% o consumo de diesel, também sob a mesma base de comparação. 

Futuro

Questionado a respeito da expansão da companhia no Brasil, o executivo explica que alguns fatores que pesam sobre a expansão são a diferença econômica entre os estados, os custos com logística e os tributos. “Nosso desafio é conseguir um preço espetacular e igual em todas as regiões. Estudamos como fazer isso da melhor forma, sem aumentar a pegada de carbono”, afirma Ignacio. Em relação à América Latina, a companhia ainda não tem planos de expansão.

No Brasil de 2022, em que inflação, eleições e incertezas a respeito de cadeias logísticas globais ainda permanecem, gerenciar margens continuará sendo um desafio p para a companhia, mas Ignacio afirma que a visão de longo prazo continuará orientando a visão da Leroy Merlin no país. 

“Não podemos ficar paralisados diante da economia, estamos sempre em busca de novas oportunidades e de olho no que o consumidor mais precisa. Esse é o jeito que trabalhamos”, afirma o executivo.