Vender é considerado por muitos uma verdadeira arte. É um processo que vai além de simples transações: envolve estratégia, persuasão e um timing preciso. Para quem trabalha com isso, a tarefa de fechar uma negociação pode ser desafiadora e exigir um constante aprendizado. 

Mas, com a aplicação de táticas simples, é possível transformar a forma como se conduz uma venda, aumentando as chances de sucesso em conquistar o cliente. Veja, abaixo, truques para conquistar um cliente (até mesmo os mais desafiadores!).

Os cinco truques que todo vendedor deve dominar

Escuta ativa: ouvir mais do que falar

A escuta ativa é uma das táticas mais poderosas no mundo das vendas. Ao contrário do que muitos acreditam, o sucesso de uma negociação não depende apenas da habilidade de argumentar ou de descrever os benefícios de um produto. O verdadeiro diferencial está em ouvir. Quando o vendedor escuta atentamente o que o cliente tem a dizer, é possível entender suas necessidades e criar uma conexão mais profunda e significativa.

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Uma técnica eficaz de escuta ativa é resumir o que o cliente disse e confirmar a compreensão do problema. Essa abordagem mostra que houve uma atenção genuína ao que foi dito, o que aumenta a confiança do cliente na proposta apresentada. Um cliente que se sente compreendido tem muito mais chances de avançar para a fase final da compra.

Criar urgência sem pressionar

Criar um senso de urgência é uma estratégia amplamente usada em vendas, mas precisa ser aplicada de maneira sutil para não parecer pressão. Quando feito corretamente, o cliente sente que está tomando uma decisão no momento certo, sem se sentir forçado.

A urgência pode ser criada com a menção de escassez ou de uma oferta por tempo limitado. Veja alguns exemplos abaixo.

• Desconto válido até o final da semana
• São os últimos itens em estoque
• É a última oportunidade para conseguir essa condição
• Essa oferta é por tempo limitado
• Os valores estão congelados até o final do dia

Construa confiança com provas sociais

O uso de provas sociais é uma tática fundamental no fechamento de vendas. Clientes tendem a confiar em soluções que já foram testadas e aprovadas por outras pessoas. 

Por isso, apresentar depoimentos de clientes satisfeitos, cases de sucesso ou números que comprovem a eficácia do produto ou serviço é uma excelente forma de aumentar a credibilidade.

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Outro recurso poderoso é oferecer demonstrações ou testes gratuitos, que eliminam o risco percebido pelo cliente e aumentam as chances de fechamento ao permitir que ele experimente o valor da oferta por si mesmo.

Oferecer opções – mas não muitas

Apresentar opções ao cliente é uma forma eficaz de guiar a decisão de compra. No entanto, fornecer muitas alternativas pode levar à paralisia da escolha – um fenômeno em que o excesso de opções gera indecisão e prejudica o fechamento da venda. 

A solução está em oferecer um número limitado de opções (duas ou três no máximo, mas que sejam bem definidas e façam sentido para o cliente). Ao simplificar o processo de escolha, o cliente sente-se mais seguro em tomar uma decisão. 

Um exemplo dessa estratégia seria a oferta de pacotes distintos, como um básico e um premium, por exemplo, em que o cliente escolhe entre funcionalidades mais básicas ou um serviço mais completo. Isso não só facilita a escolha, mas também permite ao vendedor controlar melhor o caminho da negociação.

Pedir o fechamento de forma clara e confiante

A última tática, embora simples, é muitas vezes negligenciada: pedir o fechamento da venda. Muitos vendedores hesitam em pedir o “sim” diretamente, com medo de parecerem insistentes ou de pressionarem o cliente. No entanto, depois de estabelecida a confiança, criado o senso de urgência e oferecidas as opções adequadas, é essencial conduzir o cliente ao fechamento de forma clara e confiante.

Fazer perguntas fechadas e diretas, como “Podemos iniciar o contrato hoje?” ou “Você gostaria de garantir esse preço agora?” são maneiras eficazes de direcionar o cliente à ação. 

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*Este conteúdo é apresentado por EXAME Corporate Education.