A pandemia e o isolamento social fizeram com que as construtoras acabassem adiando boa parte dos lançamentos previstos para o primeiro semestre deste ano. A boa notícia é que, segundo dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc), que já apontavam uma concentração maior de lançamentos horizontais entre julho e dezembro, 97% das construtoras pretendem lançar empreendimentos imobiliários nos próximos 12 meses.

É o caso da construtora Arkhes, do Grupo Kallas. Com a reabertura dos estandes e com a digitalização do setor, que permite que muitas das etapas da compra de um imóvel – da visita à assinatura do contrato – sejam feitas de maneira virtual, a construtora pretende lançar nove empreendimentos até dezembro. “A pandemia despertou nas pessoas a necessidade de morar bem. Elas não vão mais para casa ‘só para dormir’. O lar, agora, virou um recanto”, diz Thiago Kallas, CEO da Arkhes.

Adeus, um dormitório

Apesar de ter um portfólio com opções que vão do alto padrão ao econômico, a construtora prevê, daqui para a frente, o lançamento de imóveis maiores, com foco nas famílias. “O Plano Diretor fez com que muitas empresas optassem pelo lançamento de estúdios e apartamentos de um dormitório em São Paulo. Eles atraíram muitos investidores, mas têm data de validade, pois acabam sendo temporários”, afirma Kallas.

O executivo também acredita em uma mudança de perfil na busca do imóvel por causa da pandemia e de um movimento de interiorização. “Quem trabalha no escritório só alguns dias da semana está propenso a escolher um ponto de estadia na capital e uma casa bacana em municípios como Granja Viana, Alphaville ou Aldeia da Serra”, diz Kallas.

Do lado da construtora, a estratégia também mudou. A inauguração de estandes de vendas, por exemplo, não acontece mais aos sábados e domingos, como era o costume, mas, sim, durante a semana. “Antes, fazíamos um ‘auê’ no lançamento e depois o cliente desistia da compra”, lembra Kallas. Com as ferramentas digitais, os consumidores passaram a usar mais recursos para conhecer antecipadamente os empreendimentos, como o tour virtual e a própria divulgação no site da empresa e nas redes sociais. Com isso, os estandes assumiram o papel de plantão de dúvidas de clientes mais propensos a, de fato, fechar a compra. “A pandemia quintuplicou os leads mensais de pessoas interessadas em nossos imóveis”, diz o executivo.

Perspectiva ilustrada do Veritás, na Vila Madalena, em SP: a 500 metros do metrô Sumaré, empreendimento teve 30% das unidades vendidas em uma semana (Kallas)

Jornada do cliente

Traçar a jornada dos clientes é mais uma das estratégias usadas pela Kallas para ser assertiva em seus lançamentos. Com informações a respeito de futuros moradores, como renda, deslocamentos, lugares que costumam frequentar, e necessidade ou não de escolas próximas, é possível planejar o tipo de empreendimento que mais se adequa ao público e à região.

Com base nesse estudo, a construtora tem conseguido obter sucesso em lançamentos como o Veritás, no concorrido bairro da Vila Madalena, em São Paulo. Em apenas uma semana, o empreendimento, com apartamentos de 163 a 297 metros quadrados e a uma distância de 500 metros do metrô Sumaré, teve 30% das unidades vendidas. “Passamos meses debruçados sobre a fachada, a planta e as áreas comuns dos nossos projetos. Tudo para que as pessoas, quando entrarem em suas casas, se sintam no melhor lugar do mundo”, diz Kallas.

Condomínios-clube

Com a pandemia, a construtora identificou a chance de fazer grandes empreendimentos em bairros terciários, como Butantã, Vila Ema e Vila das Mercês, que ainda não têm a valorização máxima, e onde é possível construir grandes condomínios-clube. “Nossa meta é fazer empreendimentos incríveis em bairros mais desejados e condomínios-clube em bairros onde há disponibilidade de terrenos maiores”, diz o executivo.

Essa visão se dá não só em razão da mudança de comportamento dos consumidores como também das restrições urbanas impostas em São Paulo e que geram o subaproveitamento dos poucos terrenos disponíveis na cidade. “O setor imobiliário ainda enfrenta a resistência ‘not in my backyard’ [‘não no meu quintal’]. O egoísmo daqueles que já moram exclui os que teriam o direito de também morar”, diz o executivo. “As pessoas querem exclusividade. Entram com ações e representações no Ministério Público. Tentam embargar empreendimentos legalmente aprovados e, com isso, impedem o aumento da oferta de moradias.”

No livro Os Centros Urbanos – A Maior Invenção da Humanidade, Edward Glaeser, professor de economia na universidade americana de Harvard, destaca justamente essa questão. Na opinião dele, cada vez que se proíbe a construção de novos prédios, a cidade se torna mais cara e excludente, o que leva à criação de favelas e ocupações ilegais no entorno. Em seu estudo, o professor mostra que a densidade média de São Paulo é baixa: 7.500 habitantes por quilômetro quadrado, ao contrário de Paris, que tem quase 21.000. “O bairro mais adensado da capital é Sapopemba, com mais de 21.000 habitantes por quilômetro quadrado. E lá quase não há prédios, o que comprova, como destacou Glaeser, que adensamento e verticalização são conceitos diferentes”, diz Kallas.

Enquanto espera por uma revisão no Plano Diretor, a construtora segue investindo em projetos que caminhem em harmonia com o que está ao seu redor e que ajudem no desenvolvimento da cidade. Só assim, segundo Kallas, cada um terá direito “ao seu melhor lugar no mundo”.