Passeie pelas ruas mais nobres da cidade de São Paulo e você avistará muitas placas de “vende-se”. Menos sensível a incertezas econômicas, sobretudo dos juros altos, o segmento de luxo continua aquecido. Talvez você perceba também a existência de muitas placas com a estampa de um coelho vermelho.

Se estiver passeando especificamente pelo Jardim Europa, não raro avistará, ainda, em uma mansão, uma estátua do mesmo coelho, só que de gesso e nas cores cinza e branco. Trata-se da sede da Coelho da Fonseca, empresa que simboliza o mercado imobiliário de luxo tradicional da capital paulista.

Consolidada no seu nicho, o desafio da Coelho da Fonseca é manter a tradição, mas continuar referência, sobretudo num mercado imobiliário de luxo que está cada vez mais com foco nos jovens endinheirados. Para isso, está apostando em ferramentas como inteligência artificial e realidade aumentada para atender um público cada vez mais antenado.

A mudança vem em meio a uma sucessão geracional, com Álvaro Marco Coelho da Fonseca, o filho primogênito do fundador, ao lado do seu irmão Luiz Alfredo, ambos na casa dos 30 anos, ocupando o cargo de diretor-executivo.

A participação crescente dos millenials no mercado imobiliário de luxo tem a ver com sua ascensão no mercado financeiro por meio de gestoras e também aos jovens que estão à frente de startups. “Vemos muitos comprando imóveis de altos valores, de R$ 10 milhões, R$ 20 milhões, R$ 30 milhões”, afirma Álvaro Marco.

O Coelho fica

A empresa segue apostando na tradição -- e no coelho. Completando 50 anos de história em 2025, a imobiliária só veio ganhar seu famoso logo de coelho em meados dos anos 2000. “E o medo na época disso virar uma cafonice?”, afirma Álvaro Coelho da Fonseca, dono da imobiliária homônima, em uma rara entrevista.

Hoje, todas as sedes têm jardins cujo principal item de decoração é um coelho com mais de um metro de altura.

Álvaro só ficou convencido de que a ideia de fato não seria cafona depois do publicitário Nizan Guanaes, seu grande amigo até hoje, elaborar o logo e toda a identidade visual da marca. “Daí a ideia não era mais minha, mas de alguém que entendia. Se ficasse cafona, não seria mais minha culpa”, se diverte o dono da Coelho da Fonseca.

Por trás do símbolo lúdico, está uma empresa familiar que começou os negócios ainda em 1975, com outro nome — nome esse que Álvaro sequer consegue se lembrar, evidenciando talvez o motivo pelo qual ele precisou ser mudado em 1980.

De cara, o que se pode perguntar a um ícone com mais de 50 anos no mercado imobiliário é o que vai acontecer agora, momento em que a taxa de juros está nas alturas. Mas Álvaro é enfático ao afirmar: "depende". Tudo pode variar, a depender do tipo de imóvel ao qual se refere, explica ele, sentado em uma poltrona de couro preta ao lado de um telefone fixo em seu escritório de dois ambientes, cuja vista dá para a Rua Argentina.

No caso da Coelho da Fonseca, que trabalha com imóveis que partem dos R$ 2 milhões, a onda chega quase como uma marola. Afinal, os clientes da imobiliária não precisam de financiamento, pois têm a quantia para a compra do imóvel de bate-pronto. O maior preço já anunciado na imobiliária foi de R$ 50 milhões, o que Álvaro minimiza, de forma bem-humorada: "Tem imóveis muito mais caros, o da Luciana Gimenez que está em leilão nos Estados Unidos, por exemplo". Ele se refere a um triplex que já pertenceu à apresentadora, avaliado em US$ 13 milhões, cerca de R$ 75 milhões, e que hoje é leiloado pela Sotheby's.

"Quem quer um imóvel deste padrão tem mais maneiras de se defender de uma taxa de juros alta. Quem sofre, no final das contas, é a classe média. Ela não tem os programas de subsídio do governo, mas também não tem uma reserva suficientemente grande para se defender das intemperes da economia — que, no Brasil, sempre são muitas", afirma.

Resiliência em diversos cenários

Álvaro afirma que os tempos sombrios, mesmo, eram os de 1980.

A Coelho da Fonseca nasceu como uma administradora de bens de família em 1975. Na década seguinte, ela passou a incorporar e construir. Na época, as tabelas de preços dos imóveis precisavam ser atualizadas algumas vezes ao dia devido à forte inflação. " De manhã custava R$ 1 milhão, de tarde já ia para R$ 1,4 milhão. Você não sabia o que aconteceria no período seguinte. No cenário de mercado imobiliário, era muito fácil quebrar", afirma.

Com o medo constante da falência, a Coelho da Fonseca foi virando a vela para o setor de serviços. Apesar de continuarem também no mercado de usados e aluguel, a atuação principal da imobiliária era em novos empreendimentos e, sobretudo, prestando consultoria para grandes incorporadoras.

Nos anos 2000, as empresas que eram incorporadoras passaram também a vender seus próprios imóveis. Isso, de certa forma, escanteou a empresa, que teve que expandir ainda mais o seu campo de atuação no mercado de terceiros. O foco, que antes era no mercado de novos, passou a ser muito mais na venda e aluguel de imóveis usados — mas sempre no espectro mais alto. Hoje, são 18 mil imóveis no banco da imobiliária.

Luxo para uma nova geração

Num mundo de novidades como criptomoedas e muito mais ativos alternativos, os imóveis seguem entre a preferência de pessoas de 18 a 35 anos com renda entre US$ 500 mil ao ano até os ultra-ricos cujo patrimônio ultrapassa US$ 10 milhões. Segundo o estudo Next Generation, constante na pesquisa The Wealth Report, da consultoria Knight Frank, cerca de 30% dos 1.788 entrevistados nessa faixa etária priorizando imóveis de alto padrão. Em seguida, vem o nicho dos carros de luxo (27,8%) e jatos particulares (15,1%).

Para atender esse novo público, a aposta é em tecnologia.

A empresa já fez investimento em realidade aumentada para apresentar e vender imóveis. Em parceria com a R2U, especializada em realidade aumentada, a Coelho criou um ambiente que mescla elementos digitais ao espaço físico real — em um recurso parecido à ideia de holograma.

Marco reafirma o foco sobretudo da inteligência artificial. “Não tem como negar, e nem fugir. A saída é aprender a usar da melhor forma possível para agregar à sua empresa e à sua equipe. Já temos ferramentas de IA, uma espécie de ChatGPT que guia o cliente pelo nosso site”, diz.

Mas a ideia não é parar por aí, e o filho do fundador da Coelho diz que estão constantemente pensando em novas ferramentas de IA para auxiliar os clientes e os corretores.

“É nossa principal pauta hoje”, afirma. Um bom norte para uma empresa cinquentona com a pretensão de chegar aos cem anos.