Rio de Janeiro - Com a chegada do Natal, shopping centers de todo o país investem na criação de experiências diferenciadas para atrair o consumidor. Para isso, as estratégias mais comuns são os altos investimentos na decoração, que ajudam a chamar a atenção dos visitantes, além de gerar um clima agradável para o consumo. As expectativas das administradoras são altas: a previsão da Associação Brasileira de Shoppings Centers (Abrasce) é de que o volume de vendas aumente em 15% no período de final de ano. Isso justifica o investimento que alguns shoppings realizam. Localizado no Rio de Janeiro, Barra Shopping investiu R$ 5 milhões nas ações do período, incluindo promoção e decoração do seu espaço.

A Abrasce se baseia nos dados do IBGE para calcular suas previsões. De acordo com o instituto, a massa salarial do brasileiro aumento nos últimos três meses para R$ 3,1 bilhões, um acréscimo de 8,5% em relação a 2011. Com mais dinheiro no bolso, o consumidor deve gastar mais neste Natal. O Barra Shopping, da Multiplan, espera por um volume 10% maior tanto de fluxo de pessoas quanto em vendas. No Morumbi Shopping, também da Multiplan, a expectativa é de receber 90 mil pessoas por dia. O Botafogo Praia Shopping tem previsões ainda mais otimistas: aumentar em 17% as vendas e em 11% o tráfego de clientes em relação ao mesmo período no ano passado.

A principal data do varejo nacional também faz com que lojistas e administradoras realizem uma série de promoções e sorteios para atrair a atenção dos visitantes. Todos os shoppings procurados pelo Mundo do Marketing estão promovendo ações desta natureza. Alguns estão incluindo as mídias sociais em seus concursos, além do tradicional sorteio de cupons, como o Barra Shopping que tem uma promoção exclusiva para o online.

Experiência transforma espaços em atrações para a família

Todos os shoppings da BRMalls também realizam sorteios de automóveis e outros prêmios de grande valor. Porém, a estratégia do grupo não está mais centrada nestas ações e sim na criação de uma experiência única para o público. “As promoções de shopping se tornaram muito parecidas. Virou commoditie sortear carros ou itens similares. Por isso a decoração é um diferencial. Ela ajuda a criar um clima e uma atmosfera única e isso tem um forte poder de atração para os consumidores. Há uma expectativa da parte deles por este visual natalino ao longo dos meses de novembro e dezembro”, explica Maria Fernanda, gerente de marketing do BRMalls.

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Graças a uma parceria com a Disney, os shoppings do grupo podem utilizar personagens da marca em suas decorações natalinas, o que gera maior valor para o público. “Os shoppings decorados se transformam em uma atração para as famílias no período da noite, por exemplo. Por esta razão pensamos muito neste aspecto como parte essencial da nossa estratégia”, afirma a gerente do BRMalls.

Os estabelecimentos parecem competir pela decoração mais espetacular. No Barra Shopping, foi construído um projeto cenográfico com 350 m² com direito a enfeites, pinheiros, presentes e sinos. Os clientes podem passear pelos cômodos da casa da família Noel – sala, cozinha, quarto de brinquedos, sala de estar e sala de jantar – e interagir com elementos como uma lareira virtual. No Morumbi, 570 mil lâmpadas LED foram instaladas, além da decoração tradicional. No atrium, a administração colocou um pinheiro de 12 metros de altura.

O BH Shopping investiu R$ 2,7 milhões em suas ações de final de ano. Entre elas está a instalação de 18 árvores decoradas e iluminadas, além de uma estrutura com nove metros de altura no vão central do shopping. Valor similar foi investido pelo Shopping São Caetano, que construiu um cenário de 180 m².

Concorrência com o varejo de rua

Além dos shoppings, os lojistas de rua também entram na disputa pela preferência do consumidor. Mas embora possa competir com preços mais atrativos, o varejo tradicional não tem a mesma facilidade para oferecer conveniência aos seus visitantes. Neste ponto, os shoppings possuem grande vantagem. “O diferencial do varejo de rua com o varejo de shopping passa por diversas questões: segurança, estacionamento, a comodidade de ter tudo no mesmo lugar, entre outros aspectos”, explica Maria Fernanda.

No Morumbi Shopping, todos os elementos são trabalhados para que o público tenha uma experiência única. Todo o investimento é pensado para gerar a sensação de exclusividade. “Aqui não nos preparamos para competir com o varejo de rua, nos preparamos para ser atraente ao consumidor, com um shopping limpo e cuidado, equipe treinada, lojistas educados, atendimento cordial, serviços que facilitem a visita, e a promoção”, conta Katia Ardito Gandini, gerente de marketing do Morumbi Shopping.

Com o objetivo de “mimar” seus clientes, as administradoras procuram oferecer serviços cada vez mais sofisticados. Por isso, o atendimento de excelência é um atrativo dos lojistas para conquistar a lealdade do visitante. “Investir em gestão de pessoas é um diferencial. Este treinamento contínuo gera um atendimento muito melhor e ganha a preferência do consumidor. Vendedores precisam gostar de gente. Este é o caminho para fidelizar. E os shoppings têm total condição estrutural para mimar os clientes. Quanto mais eles forem agradados, melhores serão os resultados. A diferença não está somente no produto e no preço. É o atendimento exclusivo que fará o consumidor escolher entre uma loja e outra”, explica André Ortiz, especialista em vendas.