MUMBAI - Para impulsionar as vendas de seu carro de baixíssimo custo Nano, a Tata Motors precisa de muito mais compradores como Vijay Govind Pisal, um agricultor de cana-de-açúcar do Estado de Maharashtra, oeste da Índia.

Incapaz de custear um grande veículo para transportar a colheita e os fertilizantes, e sem poder justificar o pagamento de dois ou três vezes o preço por um automóvel superior dado seu uso limitado, Pisal decidiu adquirir o Nano por causa da eficácia do combustível e da garantia estendida.

"Quando quero visitar meus parentes, tenho que depender do transporte público ou de uma bicicleta. O automóvel me permite viajar com a minha família", disse Pisal, de 36 anos, que comprou seu Nano em outubro.

Apresentado há alguns anos, o "carro do povo" emplacou as manchetes como o mais barato do mundo, oferecendo uma alternativa a milhões de famílias que transportavam quatro ou mais pessoas em veículos de duas rodas na Índia.

Mas o caminho que percorreu a Tata Motors está longe de ser harmonioso e muitos especialistas da indústria dizem que a empresa tem uma longa estrada adiante para aumentar suas vendas e alcançar o objetivo de 250 mil automóveis por ano.

Protestos de agricultores alteraram a produção e os primeiros compradores não receberam seus carros até julho de 2009. Notícias de incêndios espantaram os clientes, os possíveis compradores tiveram dificuldade para obter financiamento e o preço subiu acima do nível inicial de 100 mil rúpias (1.878 dólares).

Fundamentalmente, o carro teve problemas para encontrar um mercado-chave.

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"Houve divulgação demasiada e tanta atenção que o tipo equivocado de compradores começou a adquirir o Tata Nano a princípio", disse Ashvin Chotai, diretor executivo da consultoria Intelligence Automotive Asia, em Londres.

"Ao invés de ser um passo funcional acima de uma moto, ele ficou conhecido como um carro a preço reduzido", acrescentou.

A Tata tomou medidas numerosas para aumentar a demanda, como a extensão da garantia, a intensificação dos esforços de marketing, a variação das opções financeiras e a expansão da distribuição para cidades menores.

Recentemente também foi posto no mercado um modelo 2012 mais potente, com rendimento maior e melhor suspensão e direção.

O que a Tata não fez foi lançar um Nano que funcione com diesel. O combustível na Índia custa 56 por cento mais que o diesel subsidiado.

O Nano também enfrenta o aumento da competitividade dos carros usados.

"Inclusive na parte inferior da pirâmide, para o comprador o carro é algo aspiracional, por isso ele não quer que seu automóvel seja chamado de 'o carro mais barato da Índia'", explica Deepesh Rathore, diretor na Índia da ASEAN & Australia Automotive Production Forecasting, da IHS Global Insight.