Depois de estrear “causando”, com uma campanha publicitária ironizando práticas de mercado e concorrentes, a Pi, plataforma de investimentos do Santander, fez as pazes com o mercado e se prepara para, até o fim do ano, lançar sua corretora que permitirá aos investidores comprar e vender ações e fundos ETF e imobiliários via internet.

A nova corretora deverá ser totalmente digital, sem a necessidade de servidores ou instalações físicas. “Será a primeira corretora 100% na nuvem, o que exige algumas negociações com a B3 para ajustar as regras desse tipo de corretora, que hoje ainda exige instalações físicas”, explica Felipe Bottino, presidente da Pi.

A plataforma também deve ter fundos de previdência e Tesouro Direto até agosto ou setembro deste ano. No ano que vem, será a vez dos títulos privados e dos Certificados de Operações Estruturadas (COE) e, em 2020, seguro de vida. “A proposta é ser mais que uma fintech, mas sim uma wealth-tech, com todos os serviços de um family office em um só lugar”, afirma Bottino. A meta é ter 1 milhão de clientes em quatro anos.

Bottino garante que aparou as arestas da campanha, especialmente com o setor de consórcios, que se sentiu ofendido por uma das peças. Nela, um investidor dentro de uma banheira conversava ao telefone com um agente autônomo e reclamava que ele estava ligando para oferecer consórcio.

O vídeo despertou a ira da Associação Brasileira das Administradoras de Consórcio (Abac), que respondeu na mesma moeda, com um vídeo criticando a plataforma e o banco. “Conversamos com a Abac e explicamos que nosso objetivo não foi desmerecer o consórcio, mas mostrar que ele não é uma forma de investimento”, afirma Botino.

A paz foi selada também com a Associação Nacional das Corretoras de Distribuidoras de Valores (Ancord), que também reclamou das peças que ironizavam a relação entre agentes e clientes e falavam de corretoras pequenas com problemas.

A associação ameaçou ir à Justiça contra a Pi. “Nosso objetivo foi criticar, de uma forma bem humorada, que chamasse a atenção, os conflitos de interesse, a falta de preparo, as letras miúdas dos contratos que vemos nesse mercado de plataformas de investimento e que queremos combater”, afirma Botino, que foi responsável por montar a plataforma de distribuição de fundos da Icatu Seguros. “Vemos outras corretoras atacando os bancos sem que haja uma reação desse tipo”, diz.

Segundo Bottino, a campanha está dentro do espírito da plataforma que pretende inaugurar o que ele chama de terceira onda do mercado de investimentos brasileiro. “Tivemos a primeira onda, de investimentos nos grandes bancos, a segunda, das corretoras independentes atuando via agentes autônomos, e agora acreditamos que o futuro, a terceira onda, será a dos supermercados financeiros, em que o investidor compra com ou sem assessoria, com mais transparência e custos menores”, afirma.

Bottino vê pouco espaço para o antigo modelo dos bancos, concentrado em produtos próprios, conservadores e com altas taxas de administração e custos elevados. Esse modelo ficou insustentável com a queda dos juros. Depois veio o modelo XP, calcado em agentes autônomos, e que passou a ser seguido por todas as outras corretoras. “O problema é que só a XP tem hoje 5.200 agentes e há uma dispersão muito grande na qualidade desses profissionais”, afirma Bottino.

“Na prática, o investidor saiu de um mundo extremamente conservador dos bancos para um totalmente sem controle, com pessoas se expondo a riscos sem a devida orientação e mal assessoradas, e muitas vezes com os mesmos conflitos de interesse que havia nos bancos”, avalia o executivo. Um exemplo disso é o gerente do banco que sai da instituição para trabalhar como agente autônomo levando o cliente, mas com a mesma cultura de venda de produtos para ganhar comissões. “Na prática, o modelo atual das corretoras é muito semelhante ao dos bancos”, defende Bottino.

A saída proposta pela Pi é fazer a desintermediação de fato no mercado de investimentos. Com isso, uma parte do ganho dessa desintermediação irá para o cliente, com um processo mais eficiente. “Hoje, muitos gestores pagam para as corretoras e para os agentes grande parte, 70% a 80%, da taxa de corretagem na forma de rebate, pela distribuição de seus fundos”, afirma Bottino.

Para compensar o ganho menor por conta desse custo, esses investidores acabam correndo mais riscos, para elevar o retorno do fundo e ganhar com a taxa de performance. E o gestor fica sem poder de barganha diante das plataformas.

Na Pi, o cliente poderá escolher ele mesmo os fundos em que quer aplicar e economizar na taxa de administração. “O rebate que iria para o agente vai para o cliente, o que pode chegar em alguns casos a 18%, ou quase um quinto da taxa de administração cobrada pelo gestor”, diz Bottino.

O executivo diz que o setor de intermediação vai sofrer muito nos próximos anos e espera uma nova onda de consolidação do segmento de corretoras, pela concorrência e pela isenção de taxas. Segundo ele, muitas estão com problemas de escala, com dificuldades operacionais e sem condições para investir em tecnologia.

“Há também uma enorme diferença entre a receita e a avaliação dessas corretoras, muitas delas já criadas para serem vendidas”, afirma, acrescentando que a maioria está operando no prejuízo após terem de zerar as taxas. “Depois dos negócios envolvendo a XP e o Itaú e a Guide e a chinesa Fosun, todas as corretoras passaram a buscar o mesmo modelo para buscar um comprador”, explica Bottino.

E o valor da corretora passou a ser calculado não por sua receita, mas pelo número de clientes. “O resultado é que muitas corretoras estão crescendo sem foco na geração de receita ou no atendimento, mas visando apenas conquistar clientes”, diz. Em algum momento, essas instituições não terão fôlego e vão ser vendidas ou fechar. “Com a redução de margens, muitas vão ser asfixiadas, mas é um processo que não é para agora, pode levar cinco anos até”, acredita.

Os bancos também estão reagindo, criando plataformas de investimento internas e mais abertas, com produtos de outras instituições, o que também aumentará a concorrência com as corretoras e com a vantagem da credibilidade. Nesse ponto, ter o Santander como controlador é um grande diferencial, afirma Bottino. “A ligação com o banco não é ruim, pois o banco no Brasil é sinônimo de solidez”, diz.

“Mas mantemos nossa estrutura independente, o que nos dá o dinamismo de uma fintech”, acrescenta. A Pi usa a estrutura de recursos humanos, jurídico e controles (compliance) do Santander e tem um conselho formado por executivos do banco.

A proposta é também é manter os custos baixos, diz Bottino. “O modelo que vai sobreviver deve ser o de menor custo e maior eficiência, por isso estamos mudando nossa sede para o Centro”, afirma.

A Pi deverá deixar o andar que ocupa no centro empresarial próximo do World Trade Center, na região da Avenida Luiz Carlos Berrini, e vai para o Farol Santander, antigo prédio do Banespa, o mais alto do Centro de São Paulo. “Vamos pagar 30% do que pagamos hoje de aluguel”, diz.