O Itaú Private Bank, braço do Itaú responsável pela gestão de fortunas, quer crescer na América Latina para dobrar sua carteira de recursos administrados, hoje de 35 bilhões de dólares, nos próximos cinco anos. Para atingir a meta, o banco começa a se aproximar de herdeiros de grandes empresas de países como Argentina e Venezuela.

A investida teve início nos dias 8 e 9 de setembro, quando o Itaú organizou uma série de palestras no balneário uruguaio de Punta del Este para 80 herdeiros de fortunas, dos quais 60 eram brasileiros e 20 vinham de Argentina, Chile e Uruguai. É a primeira vez que o banco realiza esses seminários para clientes de fora do Brasil - por aqui, os eventos já aconteciam há quatro anos. "Hoje o Itaú tem o quinto maior serviço de private banking na América Latina", diz Lywal Salles, diretor da área. "Queremos assumir pelo menos o terceiro lugar". De acordo com estimativas do próprio Itaú, sua área de private bank tem hoje menos ativos sob gestão na América Latina do que UBS, Credit Suisse, Merrill Lynch - recentemente comprado pelo Bank of America - e Citigroup.

A fórmula por trás dos seminários é simples (e já usada na América Latina por instituições como UBS e HSBC): o banco convida um grupo de herdeiros de fortunas a assistir, gratuitamente, a seminários sobre investimentos pessoais, sucessão familiar em empresas e economia mundial. Em troca, o Itaú consegue acesso direto a potenciais clientes.

No evento organizado pelo Itaú no Uruguai, os convidados tinham entre 18 e 35 anos, pertenciam à segunda ou terceira geração de famílias donas de empresas (em alguns casos, a primeira geração também participou) e eram herdeiros de um patrimônio superior a 15 milhões de dólares. "Fizemos uma filtragem dos milionários da região para encontrar exatamente nosso público alvo", diz Cristiane Sultani, superintendente de aconselhamento patrimonial do Itaú que coordenou a organização do evento. O que atraiu o grupo de abastados foi um programa com palestrantes como o consultor Ivan Lansberg, especialista em empresas familiares e ex-professor das universidades de Columbia e Yale, e Moisés Naím, ex-ministro da Indústria e Comércio da Venezuela.

Em 2009, o Itaú deve fortalecer a prospecção por clientes na América Latina. Em março, o banco iniciará um curso - também sobre finanças pessoas, economia e sucessão - para herdeiros da região que será realizado em três módulos, cada um em uma cidade diferente. Ainda no primeiro semestre, o private bank do Itaú deve abrir um escritório no México. A definição sobre como será a chegada ao país - se por uma aquisição ou parceria - só virá com o resultado de um estudo ainda em andamento, coordenado pela consultoria Boston Consulting Group.

Com o escritório do México e o fortalecimento em países como Argentina e Venezuela - maiores mercados para o serviço de private banking do banco depois do Brasil - o Itaú pretende desconcentrar sua carteira de ativos de milionários. Hoje, 70% dos recursos administrados pertencem a clientes brasileiros. Até 2013, essa porcentagem deverá cair para até 50%. Para manter o crescimento da área também no Brasil, o Itaú deve iniciar, no segundo semestre de 2009, um programa formal de estágio para herdeiros. Na prática, isso significa que filhos de clientes do private bank serão convidados a trabalhar no banco.