Faça o teste: vá a uma concessionária e demonstre interesse num carro zero. O vendedor vai mostrar tudo que ele tem de bom e fazer inúmeros elogios.

Volte no dia seguinte para revender seu usado com as mesmas características e há uma boa chance de você ouvir argumentos bem diferentes, às vezes até opostos, em geral só para depreciar seu automóvel e jogar o preço lá embaixo.

Mas, antes de entrar nesse tipo de negociação, o proprietário deve ter em mente que a oferta nunca chegará perto do valor de tabela, pois esse é o preço que o cliente final desembolsa pelo veículo, não a loja.

“A gente não consegue pagar o que o particular paga. Existe um trabalho em torno do veículo, temos custos de entrada, de notas fiscais”, diz o gerente de vendas de uma concessionária Honda em São Paulo. E, claro, ainda há o lucro da própria loja, o que é justo.

Mas e quando esse lucro é abusivo? Aí é que entra o poder de negociação do dono do automóvel. A máxima de que é preciso pesquisar muito para fazer uma boa compra vale também para uma boa venda.

Veja a diferença que faz correr atrás da melhor oferta. Quando simulamos a venda do Ford Ka de Longa Duração da QUATRO RODAS, no começo do ano, recebemos ofertas que iam de 24.000 a 32.000 reais.

Portanto, nessa hora vale tudo para jogar o preço para baixo. Uma das desculpas mais comuns são risquinhos ou batidas leves na lataria, que geralmente são baratas para reparar (talvez não mais de 400 reais), mas a loja quer tirar 5.000 reais do valor a ser pago.

O segredo é, então, passar numa oficina antes e fazer o orçamento. Assim, quando reclamarem, você pode até dizer que fará o conserto se a loja quiser.

A cor do dinheiro

Outro argumento é a cor da pintura do automóvel. É verdade que algumas são mico e outras, muito valorizadas, mas às vezes um vermelho ou verde pode ser só desculpa para pagar menos.

Basta fazer uma checagem em anúncios na internet antes de revendê-lo para descobrir se um modelo da mesma cor que o seu está na média de mercado ou não.

“Uma artimanha também comum é avaliar o veículo pelo ano de fabricação e não pelo ano-modelo, quando eles são diferentes”, explica Joel Leite, diretor da agência AutoInforme, especializada em mercado automotivo. “Se o comprador usar esse argumento, está sendo maldoso. O vendedor precisa bater o pé”, afirma.

Uma desculpa que deixa muito proprietário irritado é o de que o carro zero equivalente ao seu vai sair de linha. “Tentam, com isso, argumentar que o valor do usado vai cair muito, o que é uma grande bobagem. Isso porque o carro que vai chegar para o lugar daquele que supostamente está saindo será bem mais caro. O usado não perde valor por causa disso”, diz Joel Leite.

Outro pretexto muito comum surge quando o veículo a ser negociado é uma série especial. “Outra bobagem, pois séries especiais em geral são automóveis muito bem equipados.” Ou seja, o futuro comprador vai pagar menos por mais.

Acessório sem valor

Atenção para os veículos que receberam vários acessórios que não eram itens de série. Lojistas tendem a se basear no preço de tabela daquela versão, independente do que você instalou depois que ele saiu da autorizada.

“Conforme a situação, como um equipamento de som diferenciado ou mesmo um farol de milha, vale mais a pena retirá-los do carro do que tentar recuperar esse investimento na venda”, explica Paulo Garbossa, consultor da ADK Automotive.

Também faz parte do jogo da negociação bater o pé num valor mínimo e saber dizer não, sobretudo quando se tem um bom produto nas mãos. “Levei a uma concessionária meu Punto 2009, que na época saía por 31.000 reais”, diz a empresária Isis Moretti.

“Elogiaram o carro, mas disseram que havia um reparo a fazer na porta direita, o que não era verdade. Depois falaram que havia uns riscos, que gastariam para encerar, que uma semana antes havia entrado um carro melhor e mais barato.

Conclusão: ofereceram 22.000 reais, dizendo que o repassariam por no máximo 28.000 reais.” Quando ouviu a oferta, Isis bateu na mesa e, ofendida, levantou-se na hora, mas no fim acabou chegando a 27.000 reais.

Dono de loja há 50 anos, o vendedor Bruno Giannini resume o caso: “Tudo depende se o comprador é honesto ou não. O desonesto fala que tem defeito onde não tem. Quando encontro algum defeito, eu não falo. Apenas faço a oferta. Do contrário, ele fica bravo e não volta mais. É por isso que tenho uma freguesia cativa há tantos anos.”