As seguradoras estão descobrindo que fechar parceria com concessionárias e varejistas pode ser um ótimo negócio - para todas as partes. De olho na população de baixa renda, as companhias de seguros passaram a lançar produtos de baixo valor de contratação - em geral de 1,99 a 15 reais -, ofertados juntamente com as contas de luz, telefone, fatura do cartão de crédito ou do supermercado.

"Verificamos que as classes C e D precisavam e gostariam de contratar seguros, mas pelas vias tradicionais, não havia condições financeiras para isso", afirma a superintendente de Utilities da Aon Affinity, Cláudia Papa. Para aproveitar a oportunidade gerada por essa enorme demanda não atendida, a seguradora buscou parcerias com concessionárias de energia, empresas de telefonia e redes varejistas. Em sete anos, foram fechados acordos com 37 companhias, que lhe renderam 5   milhões de clientes.

"Compensamos o baixo valor das apólices com o volume de vendas. Conquistamos clientes de forma rápida e com custos menores", diz a executiva. O negócio deve proporcionar à seguradora aumento de 40% no faturamento deste ano e outros 40% em 2007.

Já as concessionárias e os varejistas viram como principal vantagem do negócio a possibilidade de redução da inadimplência, uma vez que o seguro garante a quitação da conta por 12 meses em caso de desemprego, morte ou invalidez do titular. "Não temos pretensão de lucrar com essa oferta, mas sim de diminuir o prejuízo gerado pela falta de pagamento", afirma o diretor de Clientes da AES Eletropaulo, Luiz Hernandes.

De acordo com a Telecheque, 43% dos inadimplentes no Brasil possuem renda familiar entre 350 reais e 1.050 reais - exatamente o público-alvo dos massificados. Até julho passado, a da Aon Affinity indenizou cerca de 3,4 mil clientes da AES Eletropaulo, totalizando 1,4 milhão de reais. "Se não fosse o seguro, provavelmente esses clientes teriam ficado inadimplentes", diz Hernandes.

Varejo

A proliferação dos cartões private label (aqueles que levam a marca do estabelecimento comercial) transformou o varejo na menina dos olhos das seguradoras. "Acreditamos que este é o segmento com maior potencial de crescimento para seguros massificados", afirma a gerente comercial da Chubb Seguros, Tatiane Masetti.

Além de reduzir a inadimplência, a executiva destaca como vantagem para os varejistas o aumento do valor médio de compra, a retenção de clientes e a geração de receita adicional. "Hoje, a margem que o varejista recebe como remuneração para venda de seguro é maior que a da comercialização de seus produtos", diz Tatiane.

A seguradora também vê seus resultados subirem com a parceria. De 2004 para 2005, as receitas da empresa cresceram 60% e, atualmente, cerca de 20% do faturamento é gerado pelos seguros massificados. "Estamos focando nossos esforços nesse negócio, sempre buscando novos parceiros", afirma Tatiane.