São Paulo, 6 de dezembro (Portal Exame) Em 1999, o banco mineiro BMG decidiu cortar custos e focar num segmento específico para crescer. O número de funcionários passou de cerca de 1 000 para 300. A quantidade de agências trilhou o mesmo caminho. Das 28 de então, restaram sete.

Os negócios, antes com forte atuação em financiamento de veículos, passaram a ser concentrados em empréstimos para pessoas físicas com desconto em folha de pagamento, ou seja, de risco de inadimplência menor. Resultado: as operações de crédito saltaram de R$ 232 milhões em 1999 para R$ 870 milhões este ano.

O lucro líquido também tem seguido a mesma trajetória ascendente. No primeiro semestre de 2002, somou R$ 33,41 milhões, contra R$ 18,24 milhões de janeiro a junho do ano passado.

Para coroar o desempenho, em estudo realizado pela consultoria Austin Asis, o BMG foi eleito no ano passado como a melhor instituição de financiamento do país.

Mas mesmo com tudo indo muito bem, o banco, que só empresta dinheiro, agora decidiu também passar para o outro lado. Pela primeira vez, vai captar recursos junto a clientes.

Para isso, o BMG está lançando dois produtos de investimento. O BMG Poup, que vai concorrer com a caderneta de poupança tradicional, e o BMG Super CDI. Detalhe: eles estarão disponíveis a um leque enorme de investidores, já que as aplicações mínimas exigidas são baixas. No BMG Poup, é de R$ 500. No BMG super CDI, R$ 1 mil.

"Em seis meses, esperamos captar R$ 100 milhões , afirma Roberto Rigotto, diretor de marketing, tecnologia e produtos do BMG.

Mas como o banco não tem uma ampla rede de agências, não será no balcão que ele vai conquistar esses depósitos. Visando essa aproximação com o público, o BMG começou no último dia 19 uma campanha publicitária que vai custar US$ 1 milhão até junho, com propaganda em rádio, jornais, revistas e TV.

Rigotto, porém, avisa que o BMG não pensa, nem de longe, em diminuir seu foco no segmento de financiamentos. "Queremos captar recursos justamente para manter o crescimento em crédito pessoal", afirma.

Segundo ele, a instituição continua buscando recursos junto a investidores institucionais (grandes bancos, fundos de pensão ou grandes empresas do setor privado), como sempre fez, mas quer mais. A nossa carteira de empréstimos dobrou, então precisamos de outros canais de captação , diz Rigotto, que pretende conquistar investidores em todo o país, mas vai concentrar seus esforços de mídia primeiramente em Minas Gerais, Rio de Janeiro e São Paulo.

Uma das vantagens de buscar recursos criando uma nova carteira de clientes e não pedindo emprestado ao mercado é a possibilidade de manter esse dinheiro em caixa por mais tempo, sem pagar mais por isso. No nosso caso, quando buscamos recursos, o prazo médio de captação é de 18 meses , diz Rigotto, que acredita que os depósitos no BMG Poup e no BMG Super CDI devem ser por prazos mais longos.

Mas o que deve convencer o cliente a sair do seu banco tradicional e deixar o seu dinheiro no BMG, que não oferece, por exemplo, a facilidade de caixas eletrônicos espalhados por todas as esquinas?

"Rentabilidade , diz Rigotto. O BMG Poup, por exemplo, vai pagar a variação da Taxa Referencial (TR) mais 12% ao ano. A poupança paga TR mais 6% ao ano. O BMG Poup paga 20% de Imposto de Renda sobre os rendimentos, enquanto a poupança está livre do Leão. Mesmo assim, o Poup deve render cerca de 30% a mais do que a poupança , diz Rigotto.

Quanto ao BMG Super CDI, Rigotto diz que a rentabilidade será de 90% do CDI

(Certificado de Depósito Interbancário, a taxa de juro praticada entre os bancos). O máximo que o mercado paga a aplicações até R$ 10 mil é 88% , diz.

Rodrigo Indiani, analista financeiro da Austin Asis, vê com bons olhos a ousadia do BMG. A instituição trabalha com a filosofia de que se mexe, sim, em time que está ganhando , diz.

De acordo com ele, o negócio mais difícil, que é a concessão de crédito, a empresa já domina, com baixa taxa de inadimplência _cerca de 1%, segundo dados da própria empresa. A estratégia de captar recursos no varejo é importante, mas não representa um risco para a empresa. Se algo der errado, isso não representará uma ameaça para o banco , diz.

Marcelo Bessan, sócio-diretor da KPMG responsável pela área de serviços financeiros, considera que a estratégia do BMG é diferenciada, mas tem grandes desafios. Na sua opinião, convencer as pessoas a migrarem de um grande banco para outro menor não é fácil. Especialmente no caso de pequenos investidores. A rentabilidade superior, na prática, representa um saldo de poucos reais a mais na conta , diz.