São Paulo - Você manda menos no seu cérebro do que imagina quando toma decisões financeiras – e a economia comportamental está aí para provar –, mas é a busca pela racionalidade que o torna mais satisfeito com suas escolhas de consumo. Conhecer como o seu cérebro funciona pode fazer com que você use melhor o dinheiro a seu favor.

Para driblá-lo, o segredo é investir em tempo para planejar as compras e a rotina financeira. A seguir, especialistas explicam dez mecanismos invisíveis que fazem você gastar mais sem perceber. 

1 - Um produto pior na prateleira

Se há somente duas opções de produto à venda – uma pior e mais barata e outra melhor e mais cara –, é mais provável que você escolha a mais em conta. No entanto, se há três alternativas na prateleira - uma pior, uma média e uma melhor –,  você tende a escolher a intermediária.

“Inserir uma opção piorada nos faz alterar nossas opções de compra. É uma distração que nos faz gastar mais na opção intermediária”, explica o pesquisador Renato Azevedo, professor do curso de Introdução à Economia Comportamental da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe).

2 - Muitas opções de produtos

Quando há muitas opções parecidas de um mesmo produto, fica mais difícil comparar preços. Você tende a pagar mais pelo produto que se diferencia nos detalhes, como o mais colorido ou o que está na altura dos olhos, e a consumir sem refletir.

“Nosso cérebro tem muita dificuldade de processar decisões complexas. Buscamos soluções mais simples, como comprar o primeiro item que aparece. Porém, soluções menos complexas não são boas decisões”, explica a especialista em economia do consumo Cristina Helena Pinto de Mello, professora do mestrado profissional em comportamento do consumidor e pró-reitora de pesquisa acadêmica da ESPM.

Por outro lado, muitas opções também podem fazer você comprar menos. “Você fica confuso e não leva nada porque não sabe qual escolher”, explica a psicanalista Vera Rita de Mello Ferreira, doutora em psicologia econômica e professora da B3 Educação.

3 - Um produto que você já comprou outra vez

Você tende a basear suas decisões de compras com base em decisões que você já tomou no passado. Assim, está mais disposto a pagar mais caro por um produto pela conveniência da decisão anterior.

4 - Número altos na sua vida

Um estudo clássico da economia comportamental realizado pelos pesquisadores norte-americanos Dan Ariely, George Lowenstein e Drazen Prelec, publicado pela Universidade de Oxford em 2003, mostrou que você é influenciado até mesmo por números aleatórios.

“Pagamos mais por produtos quando estamos acostumados a pensar em números altos, comparados com números baixos”, explica Azevedo. Números altos podem ser desde o seu RG ou CPF até a sua renda média ou a das pessoas à sua volta, por exemplo.

Esse fenômeno se chama ancoragem. “Você inconscientemente tem relações de valores que o levam a tomar uma decisão”, explica Cristina Helena.

5 - Decisões de outras pessoas

É mais provável que você escolha um restaurante mais caro que tem fila de espera do que um estabelecimento mais barato que está vazio. É o chamado “efeito manada”. Outro exemplo é quando você paga pela inscrição e pelo kit de uma corrida de rua, em vez de correr sozinho, pela motivação de se unir a outras pessoas.

“O ser humano é um animal social. Aprendemos na infância pelo exemplo e, em qualquer situação, olhamos em volta para ver o que os outros fazem”, diz Vera Rita. Isso significa que andar com pessoas que gastam muito vai fazer com que você poupe menos, e vice-versa. 

6 - Venda casada

Quando você precisa informar que não quer determinado produto ou serviço extra ao adquirido e a venda casada é automática, você tende a aceitá-la. É mais fácil do que marcar que você não quer o segundo item.

É o que acontece, por exemplo, quando você contrata um seguro atrelado a uma conta sem perceber, ou quando contrata sem querer os canais extras da televisão por assinatura. Essa prática é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor, mas é comum. 

“Você prefere pagar do que encarar a burocracia para cancelar. A oferta não é transparente e induz a gastar mais”, explica Azevedo.

7 - Cartão de crédito

Cartão de crédito ou fichas em um cassino, por exemplo, não são exatamente invisíveis, mas você gasta mais quando não visualiza o dinheiro em espécie.

“Todos nós somos dotados de um mecanismo automático de aversão à perda. Quando você vê a perda, tende a parar de comprar”, diz Cristina Helena. No caso do cartão, ela recomenda colar lembretes no plástico ou instalar aplicativos que alertam sobre os gastos no celular.

8 - Preço por R$ 1,99 em vez de R$ 2

A forma como a informação sobre um produto é apresentada faz toda a diferença nos seus gastos. A dura verdade é que você gosta de se enganar, como todo consumidor.

“Um e pouco parece melhor do que dois. Você gasta mais quando tem a ilusão de que é pouco. O marketing não é o único vilão, pois queremos ser iludidos”, explica Vera Rita.

9 - Estresse emocional

Não é indicado sair para fazer compras quando você está muito cansado ou estressado. “Com qualquer tipo de pressão que possa gerar um esgotamento psíquico que impede você de dar o seu melhor, especialmente quando lida com dinheiro”, diz Vera Rita.

Da mesma forma, não é recomendado vender coisas quando você está triste, pois é provável que você coloque o preço lá embaixo. “Sua única motivação nessas horas é mudar o estado de espírito, seja comprando algo novo ou se livrando de algo que você já tem”, explica a psicanalista.

10 - Tumulto na loja

Se a loja está muito cheia,  você tende a não pensar e a gastar mais do que pode, sem comparar preços. O mesmo efeito acontece quando você está com pressa.