Dois anos atrás, Nic Wilkins resolveu vender parte de sua coleção de tênis pela internet para faturar um extra na faculdade. O negócio deslanchou e, este ano, ele espera vender 10.000 pares de sapatos. Sua expectativa de lucro é de 25% sobre US$ 1 milhão em vendas.

O veículo que lhe proporcionou um comércio em tempo integral? StockX, um site que transforma bens de consumo cobiçados, como os tênis, em mercadorias negociáveis.

Colecionar e negociar tênis é uma "tendência", segundo Wilkins, um rapaz de 24 anos que mora em San Francisco e precisou contratar um sócio recentemente para administrar seu depósito de calçados no estado de Nova York. "É uma loucura."

A StockX faz parte de um próspero grupo de pontos de venda on-line que transformou a revenda de tênis em uma espécie de moeda – e em um comércio cada vez mais forte. Sites como GOAT Group, Stadium Goods e Bump, que também revendem tênis, roupas esportivas e outros produtos, já arrecadaram mais de US$ 200 milhões em financiamentos de capital de risco. Em junho, a StockX anunciou a contratação de um novo executivo-chefe para expandir o negócio, levantou mais US$ 110 milhões em financiamento e teve seu valor avaliado em mais de US$ 1 bilhão.

O crescimento desses mercados on-line – antes considerados um mero nicho de entusiastas – está obrigando as marcas e as lojas de tênis a repensar o potencial dos sites de revenda como canais legítimos de distribuição. Em fevereiro, a Foot Locker investiu US$ 100 milhões na GOAT Group e declarou que as duas empresas "juntariam forças nas plataformas digital e física". Já o site de luxo Farfetch adquiriu o Stadium Goods, bancado pela LVMH, por US$ 250 milhões em dezembro.

A febre por tênis foi fomentada por fanáticos pelo produto (os chamados "sneakerheads") e por quem o vê como investimento. O mercado norte-americano de revenda de tênis e roupas esportivas, que hoje vale US$ 2 bilhões, deve chegar a US$ 6 bilhões em 2025, de acordo com o banco de investimentos Cowen.

"A internet e o eBay fizeram da revenda um comércio caseiro", afirma Matt Powell, analista do NPD Group. "Plataformas como a StockX a transformaram em um negócio."

Para marcas de tênis como Nike e Adidas, sites como a StockX dão outra aura a seus modelos mais cobiçados, como os Jordans e os Yeezys. Por enquanto, as empresas preferiram não se envolver nos mercados on-line. O diretor financeiro da Nike chegou a declarar, em março, que a empresa não tinha interesse em revenda, nem planos de parceria e estratégias nesse sentido.

Mas, se as marcas de tênis não captam receita de revenda, elas se beneficiam indiretamente do buchicho que esse mercado gera. Por isso, dosam cuidadosa e secretamente o abastecimento de seus produtos mais disputados, fazendo os preços de revenda dispararem, segundo John Kernan, analista do Cowen.

"Manter Jordans e Yeezys nos mercados descolados, com demanda muito maior que a oferta, valoriza os modelos no mercado de massa", explica Kernan.

A Nike alfinetou o mercado de revenda em novembro quando lançou, a US$ 160 o par, um Jordan 1 que vinha com um recado. A língua dizia "ME CALCE"; a biqueira, "FORME VINCOS"; e a entressola, "REVENDA PROIBIDA". Houve casos de lojistas que obrigaram compradores a usar calçados fora da loja, o que prejudicou o potencial de revenda do modelo, já que os sites geralmente vendem tênis nunca usados. A polêmica, porém, só fez alimentar a demanda: o Jordan 1 caiu imediatamente na StockX e chegou a ser vendido por US$ 1.000.

A Nike não quis se pronunciar.

Scott Cutler, novo executivo-chefe da StockX, acha que mais empresas terão de prestar atenção nas revendedoras. "Nike, Adidas, Louis Vuitton, Gucci, Rolex, essas empresas certamente não ignoram os mercados on-line, nem têm a ingenuidade de negar que os canais de distribuição estão evoluindo", afirma.

A StockX nasceu do Campless, um site que Josh Luber, ex-consultor da IBM, abriu em 2012 para monitorar preços de revenda de tênis no eBay. Depois de dar uma famosa palestra no TED Talks, intitulada "Por que os tênis são um ótimo investimento", Luber vendeu a Campless para Dan Gilbert, dono do Cleveland Cavaliers, e Greg Schwartz, um dos fundadores do time.

A Campless acabou virando StockX, uma plataforma de compra e venda de tênis que se posicionou desde o início como "um mercado de ações de coisas".

O método é o seguinte: os compradores dão lances por peça ou a arrematam pelo preço mínimo. Quando um lance é aceito, o vendedor envia a mercadoria a um dos quatro centros de autenticação da StockX para garantir que o par de tênis não é falsificado. Dali, ele é despachado ao comprador. A StockX ganha dinheiro cobrando dos vendedores uma taxa de transação. A empresa diz que a receita mais que dobrou no último ano, com vendas brutas superando US$ 100 milhões mensais. O site passou a vender roupas esportivas e artigos de luxo, como bolsas, e já tem mais de 800 funcionários.

O site não trabalha com perfis e avaliações de usuários, mas fornece detalhes das vendas e histórico de preços de cada produto, aproximando-se mais da bolsa de valores do que do eBay. No total, a StockX já arrecadou US$ 160 milhões em investimentos. Entre os novos investidores estão a General Atlantic, a DST Global e a GGV Capital.

Usman Hasib, de 32 anos, de Houston, é freguês. Colecionador de tênis desde os 13 anos, Hasib usou a StockX para acumular 56 pares avaliados em cerca de US$ 25.000, segundo o "portfólio" do site. Ele raramente revende o que compra.

"Procuro variar de tênis todo dia", conta.

Recentemente, por não encontrar o Jordan 1 Off-White da Nike nas lojas, Hasib pagou US$ 1.050 por um par na StockX. Depois, os preços dispararam no site, chegando a quase US$ 3.000. "É a mesma coisa que jogar na bolsa de valores", comenta.

Cutler, que já trabalhou no eBay, no StubHub e na Bolsa de Valores de Nova York, passou a ser consultor da StockX em 2016. Quando soube dos planos da empresa de criar uma bolsa de comércio e produtos seguindo o modelo de sites como eBay e StubHub, ele ofereceu ajuda.

"Procurei o pessoal na mesma hora e disse: 'Por coincidência, sou a única pessoa neste planeta que conhece essas três empresas por dentro", relata.

Segundo Cutler, a StockX pretendia usar a recente injeção de capital de US$ 110 milhões para se expandir internacionalmente e vender lançamentos.

Luber, o fundador da StockX, anunciou que deixaria o cargo de executivo-chefe, mas continuaria a ser o rosto da empresa. Num telefonema feito de Paris, onde a StockX participava da Semana de Moda, ele contou que já pensa ainda mais longe: quer substituir os preços estáticos do varejo – um "conceito antiquado", segundo ele – por um estilo de compras mais parecido com o do mercado de ações. Nesse modelo, os compradores dariam lances por produtos novos e os preços seriam definidos exclusivamente por oferta e demanda.

Luber reconhece que a ideia pode parecer absurda a princípio. "É loucura dizer às marcas que nossa intenção é descartar preços de varejo, mas esse é o grande projeto em longo prazo", explicou.

A StockX está trabalhando a ideia. Em janeiro, promoveu uma OPI (Oferta Pública Inicial) de um lote limitado de sandálias assinadas por Ben Baller, famoso designer de joias. A empresa conduziu um complicado antileilão para definir qual comprador levaria as sandálias e por qual preço. O resultado foi uma média de US$ 210 por par, o triplo do valor estimado de varejo, mas mais barato que a maioria dos lances.

O lançamento despertou o interesse de outras marcas. Segundo Luber, a StockX está negociando meia dúzia de lançamentos semelhantes com outros designers. "A mudança não vai ser da noite para o dia, mas é perfeitamente lógica", acrescenta.

Enquanto isso, a StockX investe ainda mais na revenda de artigos de luxo, como bolsas e relógios, área atualmente dominada pela The RealReal, uma startup de San Francisco que abriu suas ações em junho passado.

Wilkins, o sumo vendedor de tênis, diz que não pretende comercializar sapatos para sempre, mas que, "no momento, é uma ótima fonte de renda".

Só há uma desvantagem, reconhece. Depois que o passatempo virou negócio, ele perdeu o interesse por tênis cobiçados. "Quanto mais sapato você vende, menos você quer saber de sapato", conclui.